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作者丨路遙
編輯丨余快
今年2月8日，追覓割草機(jī)器人出貨量突破10萬臺的消息，引起一陣熱議。
行業(yè)大都持懷疑態(tài)度，“出貨數(shù)據(jù)一定有水分”“肯定賣一臺虧一臺”。
針對飽受爭議的出貨數(shù)據(jù)，雷峰網(wǎng)獨(dú)家獲悉，追覓割草機(jī)器人截止今年2月底的10萬臺，包括2萬臺銷售訂單，8萬臺代理商拿貨。3月底4月初的日銷售訂單都超過500臺。
預(yù)計(jì)總出貨量很快將突破15萬臺，向20萬臺沖刺。
目前，國內(nèi)割草機(jī)普遍采用“RTK+視覺”的技術(shù)路線，激光雷達(dá)并非主流選擇。
激光雷達(dá)作為割草機(jī)上最貴的零部件，即便逐漸降本，相比“RTK+視覺”方案，依然貴得多。同行對于是否上馬激光雷達(dá)都持謹(jǐn)慎態(tài)度。
因此，追覓的激光雷達(dá)方案起初并不被看好。
耐人尋味的是，在雷峰網(wǎng)多方調(diào)研中，行業(yè)不少人認(rèn)為追覓是最有希望沖擊“割草機(jī)器人Top3”的企業(yè)之一。
“追覓是個(gè)很強(qiáng)的玩家，別看用的是激光雷達(dá)方案?！?業(yè)內(nèi)人士李方感嘆。
2025年，割草機(jī)器人市場注定硝煙四起，追覓或許依然難逃爭議，但勢必會(huì)異常兇猛。兩極分化的外界評價(jià)，反倒為這一品牌添了幾分神秘的戰(zhàn)斗色彩。（2025年追覓在割草機(jī)器人行業(yè)勢頭正盛，關(guān)于追覓的打法，激光雷達(dá)方案在行業(yè)的滲透情況，歡迎添加微信 MOON_ERS 交流）
不過，行業(yè)還是忍不住追問，追覓激光雷達(dá)方案的割草機(jī)2023年5月才正式立項(xiàng)，真能追趕如此之快？這個(gè)自帶“熱搜體質(zhì)”的企業(yè)，究竟發(fā)展如何？
追覓是第一家將激光雷達(dá)用在割草機(jī)器人上的廠商。
作為行業(yè)新人，常規(guī)做法是跟隨主流技術(shù)路線“RTK+視覺”，發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢，但追覓選擇了激光雷達(dá)。
事實(shí)上，當(dāng)時(shí)有一家A公司，比追覓更有機(jī)會(huì)率先用上激光雷達(dá)，可惜失之交臂。
2023年1月，大疆旗下覽沃發(fā)布一款 360° 混合固態(tài)激光雷達(dá)Mid-360。
A公司由于和大疆關(guān)系密切，早在至少半年前，便已知曉這款雷達(dá)的消息，但高昂的成本，最終讓其望而卻步，沒敢做第一個(gè)下場“吃螃蟹”的企業(yè)。
割草機(jī)行業(yè)高管趙明波告訴雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))，A公司對當(dāng)年錯(cuò)失與覽沃的合作機(jī)會(huì)非常后悔。A公司比追覓早兩年進(jìn)入割草機(jī)器人行業(yè)，但如今回望身后，已有被趕超的風(fēng)險(xiǎn)。
另一家B公司，由于拿不準(zhǔn)到底采用RTK還是激光雷達(dá)，干脆兩個(gè)路線一起推進(jìn)。
站在割草機(jī)器人的技術(shù)岔路口，很多企業(yè)都傾向保守和觀望。
追覓在覽沃Mid-360激光雷達(dá)發(fā)布之際，尚未進(jìn)入割草機(jī)器人領(lǐng)域?？吹竭@款產(chǎn)品后，雖后知后覺，卻迅速布局，找到覽沃洽談采購，于同年5月正式啟動(dòng)激光雷達(dá)割草機(jī)器人項(xiàng)目，快速完成了市場卡位。
但追覓與覽沃的合作也經(jīng)歷了一番博弈。
激光雷達(dá)的賽道，入場券價(jià)格不菲，起初覽沃對追覓開出“2年提走3萬臺”的苛刻條件。這對追覓而言無異于一場“壓力測試”，覽沃一開始顯然并不看好，但追覓最后超額完成，出乎所有人的預(yù)期。
“2025年的割草機(jī)器人市場是血戰(zhàn)，到2026年格局基本定型，今年卷不出來基本就沒有機(jī)會(huì)了?！奔す饫走_(dá)供應(yīng)商趙圓強(qiáng)調(diào)，新進(jìn)者必須至少在一個(gè)維度彎道超車，才能在激烈的市場競爭中立足。
在這一關(guān)鍵階段，追覓采用激光雷達(dá)技術(shù)路線，無疑是最有希望實(shí)現(xiàn)彎道超車目標(biāo)的選擇：激光雷達(dá)精度更高，部署更簡便且不受遮擋影響；RTK方案需要搭建基站，信號易受干擾且依賴視覺輔助。
此外，目前市場上主流的RTK方案分為插桿式RTK和NRTK，對于NRTK需要收費(fèi)的情況，有的割草機(jī)廠商選擇自行承擔(dān)成本，但同時(shí)抬高售價(jià)，有的采取首年免費(fèi)、后續(xù)按年收費(fèi)的策略。無論哪一種方式，用戶體驗(yàn)都不好。
身處其中的趙明波表示，追覓之所以大膽選定激光雷達(dá)方案，是因?yàn)樵谄渌奉惿嫌羞^許多成功經(jīng)驗(yàn)，所以敢嘗試、敢第一個(gè)吃螃蟹；而且，創(chuàng)始人俞浩非常強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新，推激光雷達(dá)方案的過程中，從決策到資源協(xié)調(diào)，都給予充分支持。
激光雷達(dá)的“價(jià)格戰(zhàn)”已悄然打響。
激進(jìn)派直言，激光雷達(dá)還沒成為行業(yè)共識，核心就一個(gè)字——貴。一旦成本壓到與“RTK+視覺”齊平，后者基本就沒人用了。
整機(jī)部分，由于產(chǎn)業(yè)鏈成熟，供應(yīng)商相對固定，成本已被壓得很低，玩家們在這方面難分高下。
激光雷達(dá)價(jià)格昂貴，想要降本，最終還是要靠規(guī)模說話。
追覓員工韓青表示，“當(dāng)把量堆到10萬臺以上，成本會(huì)大幅度下降?，F(xiàn)在前十的激光雷達(dá)廠商都希望跟追覓合作，只有追覓現(xiàn)在能給出一年超過10萬的量?！?/p>
在擁擠的賽道上，玩家們的命運(yùn)迥然不同。
帶大疆基因的虎鯨（Hookii）也在推進(jìn)激光雷達(dá)方案，雖然早期也拿到數(shù)千萬融資，但卻困在“量產(chǎn)魔咒”里。
虎鯨和追覓的區(qū)別在于，前者是初創(chuàng)公司，后者已是具備量產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的大公司。
絕大部分創(chuàng)業(yè)公司，容易做出驚艷的demo，可真到量產(chǎn)交付階段，采購、質(zhì)檢、倉儲(chǔ)全是硬仗，拼的就是供應(yīng)鏈，尤其割草機(jī)器人屬于復(fù)雜硬件產(chǎn)品，技術(shù)棧寬、戰(zhàn)線長，對初創(chuàng)企業(yè)挑戰(zhàn)很大。
對追覓來說，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)，到規(guī)模出貨，再到市場營銷，有一套完整閉環(huán)的能力，技術(shù)和供應(yīng)鏈可以直接從掃地機(jī)業(yè)務(wù)復(fù)用，資金上也更少后顧之憂。
割草機(jī)行業(yè)高管黃鈺仲指出：“底層技術(shù)如高速馬達(dá)和算法模塊可以復(fù)用。供應(yīng)鏈上，掃地機(jī)有1200個(gè)零部件，超過一半都可以在割草機(jī)上復(fù)用。初創(chuàng)公司起量時(shí)集采能力弱，沒有議價(jià)權(quán)，追覓可以將供應(yīng)鏈引入生態(tài)企業(yè)，抱團(tuán)壓成本?！?/p>
割草機(jī)器人的0-1階段，玩家們打的實(shí)際是一場“供應(yīng)鏈戰(zhàn)爭”。
追覓對激光雷達(dá)并非孤注一擲，而是多條腿走路。
雷峰網(wǎng)獲悉，追覓于2021年9月開始做RTK+視覺方案，當(dāng)時(shí)出于公司戰(zhàn)略需求，2022年6月開始將該技術(shù)先行應(yīng)用于商用機(jī)器人，并搭建起了一個(gè)50人的團(tuán)隊(duì)。在此基礎(chǔ)上，今年追覓將發(fā)布RTK產(chǎn)品，覆蓋大面積草坪。
通常來說，針對不同草坪面積，采用的技術(shù)方案也各不相同。500平米以下的小型草坪，高性價(jià)比的視覺方案足以滿足需求；500~3000平米的中型草坪，主推激光雷達(dá)+視覺的方案；3000平米以上的大草坪，RTK方案則是首選。從地域差異來看，歐洲常見的草坪面積多在500至2000平方米，而北美地區(qū)的草坪面積普遍更大，使用RTK技術(shù)也就更有必要。
追覓或許證明了一件事，激光雷達(dá)對于室外割草機(jī)而言，是最合適且可用的一個(gè)方案。
投資人吳天明預(yù)判，隨著激光雷達(dá)成本持續(xù)下探，割草機(jī)器人行業(yè)必將迎來新一輪傳感器的迭代升級，借此行業(yè)也將迎來一次洗牌。
大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)的重心都放在產(chǎn)品上，他們可能沒意識到，在有限時(shí)間內(nèi)占住渠道有多重要。
割草機(jī)二級研究員丁剛告訴雷峰網(wǎng)，割草機(jī)最有效的打法還是得看渠道。
第一渠道是有限的，第二有限的渠道被傳統(tǒng)企業(yè)持有，第三進(jìn)入割草的企業(yè)越來越多，競爭非常激烈，第四，線下渠道出貨量大，且穩(wěn)定，第五，割草機(jī)品類比想象的更依賴線下。
很長一段時(shí)間以來，歐美主要市場的渠道，尤其是線下渠道，長期被富世華、寶時(shí)得這類傳統(tǒng)園林工具廠商把持，目前他們割草機(jī)器人的出貨量也是最大的。
國內(nèi)的割草機(jī)器人企業(yè)進(jìn)入歐美渠道，大都先從相對容易的線上渠道開始切入，而后慢慢嘗試補(bǔ)齊線下渠道能力。
投資人陸亭表示，“割草機(jī)器人目前80%是線下，20%是線上。相對而言，線下的退貨率比線上低很多?！?/p>
另一位投資人閆輝認(rèn)為割草機(jī)器人比原來預(yù)想的更依賴線下渠道，“配送、安裝、退換貨等很多服務(wù)成本在里面，現(xiàn)在有很多第三方出海服務(wù)商，專門只做這這一件事?！?/p>
企業(yè)打開渠道最好的方式就是通過商超：一方面，線下符合用戶的購買習(xí)慣，也有助于快速建立對新品牌的認(rèn)知；另一方面，割草機(jī)體積較大，實(shí)物展示更能提升購買意愿。
但做進(jìn)商超并非易事。
丁剛分享了進(jìn)入商超的三條要求：
一，有一定品牌知名度，且至少有一個(gè)成功品類；二，要有能力把貨配送到商超每一家門店；三，本地要有常駐市場團(tuán)隊(duì)。
不僅如此，即便成功談下商超渠道，往往也需要先在其線上平臺上架，挺過一年半載的市場驗(yàn)證期，才能真正進(jìn)入門店銷售。
不過，一旦進(jìn)入商超，并且銷量好，就很難被其他對手?jǐn)D掉。
換句話說，渠道是未來競爭出位的決定因素之一。
丁剛表示，大家都知道打開渠道最好的方法是去攻那些商超，但說實(shí)話，創(chuàng)業(yè)公司很難攻進(jìn)去。因?yàn)闆]品牌、海外沒團(tuán)隊(duì)、沒錢、等不起。當(dāng)前，行業(yè)競爭激烈，資源比較好的公司，技術(shù)、管理也關(guān)鍵，但渠道更重要。
這也解釋了為何割草機(jī)器人賽道上，目前做得最好的仍是九號、松靈、追覓、科沃斯等有品牌、有渠道、有資金的大公司。創(chuàng)業(yè)公司根本消耗不起。
比如，九號可以復(fù)用做兩輪電動(dòng)車的線下渠道；追覓可以復(fù)用掃地機(jī)同樣的渠道和售后團(tuán)隊(duì)。
不過，線下渠道也并非無可挑剔，其優(yōu)勢在于關(guān)系穩(wěn)定，但也意味著不利于推新，產(chǎn)品一旦暢銷往往會(huì)持續(xù)銷售，不輕易引入新品。這恰是線上渠道的優(yōu)勢。（關(guān)于各家線上線下渠道的打法、投入等更詳細(xì)的內(nèi)容雷峰網(wǎng)將推出深度調(diào)研文章《割草機(jī)機(jī)器人激戰(zhàn)2025》，歡迎添加微信 MOON_ERS 交流）
追覓兇猛的攻勢，也在線下渠道盡數(shù)體現(xiàn)。
李方透露，“2024年上半年，追覓就已經(jīng)和德國好幾個(gè)商超談好合作，這件事某友商花了一年都沒干成，追覓一出手就做到了。”
接近追覓的黃從波表示，對于市場來說，激光雷達(dá)的技術(shù)路徑有獨(dú)特性，追覓歐洲的銷售團(tuán)隊(duì)也比較成熟，商超也有轉(zhuǎn)型拉新的需求，所以有些商超是主動(dòng)找的追覓。
追覓目前的主戰(zhàn)場在歐洲，包括德法、北歐四國，瑞士等。
黃從波告訴雷峰網(wǎng)，“線下的Hornbach（德國）、Bauhaus（德國）、OBI（德國）、LeroyMerlin（法國），線上亞馬遜、獨(dú)立站，以及波蘭等國家自己的線上渠道也都定了?！?/p>
今年2月，追覓跟覽沃的激光雷達(dá)已經(jīng)提貨6萬，訂單了10萬。
接近追覓的劉義坪表示，九號有多個(gè)渠道，但追覓還未開拓新渠道，今年會(huì)開拓第二個(gè)渠道，有不同的策略和打法，無論是產(chǎn)品型號、品牌、價(jià)格都會(huì)相較商超等線下渠道有更多差異化。
雷峰網(wǎng)獲悉，盡管業(yè)內(nèi)有人對追覓成為“TOP3”有期許，但追覓自己卻不甘心屈居第三。
這個(gè)信心來源大概來自未來在產(chǎn)品和市場拓展帶來的增量。追覓監(jiān)督渠道的細(xì)節(jié)還在于，設(shè)置了專門的巡店團(tuán)隊(duì)，有一套完整的巡店流程，而非只是走個(gè)過場。
追覓以大膽果敢的風(fēng)格給行業(yè)留下深刻印象。據(jù)說做一個(gè)行業(yè)時(shí)，追覓的目標(biāo)都是第一名。
外界對追覓的評價(jià)較為復(fù)雜。一方面對其打法、品牌風(fēng)格提出質(zhì)疑；另一方面又對其高效的市場擴(kuò)張和成果表示認(rèn)可。
在激光雷達(dá)方案上，追覓是一位拓荒者，從做出這個(gè)決定的那天起，無數(shù)同行及上游供應(yīng)商便密切關(guān)注其動(dòng)向。
今年開始，業(yè)內(nèi)已紛紛跟進(jìn)激光雷達(dá)方案。
需要承認(rèn)，追覓在割草機(jī)器人行業(yè)做到了兼具創(chuàng)新、效率和產(chǎn)品力，僅用時(shí)一年半達(dá)到行業(yè)第三的水準(zhǔn)，并拉開直追行業(yè)第一的架勢。
目前，割草機(jī)器人市場依然處于蠻荒期。已實(shí)現(xiàn)規(guī)模出貨的公司，大概都會(huì)繼續(xù)留在視野中央，只是排名先后可能發(fā)生變化。
至于今年，在端到端的難題上，聽說追覓、松靈、九號等企業(yè)都在積極研發(fā)相應(yīng)解決方案，孰優(yōu)孰劣，屆時(shí)拿市場數(shù)據(jù)說話吧。
注：文中李方、丁剛、趙明波、韓青、左木、黃從波、白濤、胡曉、劉義坪、趙圓、李衛(wèi)、黃鈺仲、吳天明、陸亭、閆輝、張璞皆為化名。
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