作者丨姚單

編輯丨余快

2021年，蕭昂從深圳自駕去西藏，到了納木錯(cuò)湖邊上，在房車(chē)?yán)镒×艘煌?，第二天醒?lái)便拍到了人生最好看的一個(gè)視頻。

那次難忘的經(jīng)歷，便在蕭昂心中埋下了一顆種子。

3年后，蕭昂追隨內(nèi)心的熱愛(ài)，投身于海外房車(chē)賽道創(chuàng)業(yè)，正式成立松鼠動(dòng)力。

作為安克首位產(chǎn)品經(jīng)理，蕭昂在職十年間每年負(fù)責(zé)不同項(xiàng)目、新業(yè)務(wù)，也參與搭建了安克完整的產(chǎn)品規(guī)劃體系，狀態(tài)如同持續(xù)創(chuàng)業(yè)般。離職前，蕭昂曾是安克內(nèi)部唯一同時(shí)擔(dān)任產(chǎn)品總監(jiān)與產(chǎn)品線總經(jīng)理兩個(gè)職務(wù)的員工，最高管理安克超過(guò)四成營(yíng)收的業(yè)務(wù)。

從產(chǎn)品定義到用戶洞察、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，再到渠道等各環(huán)節(jié)經(jīng)驗(yàn)，同樣可以復(fù)用到松鼠動(dòng)力中。蕭昂認(rèn)為，海外房車(chē)和整車(chē)不是一個(gè)邏輯，它是中國(guó)消費(fèi)硬件出海中的最大單品。

創(chuàng)業(yè)初期為了一個(gè)人才，毅然把公司搬到了離汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈更近的上海。如今產(chǎn)品也即將進(jìn)入量產(chǎn)，蕭昂花了一年多時(shí)間，證明了自己和團(tuán)隊(duì)也能把房車(chē)造出來(lái)。（如果你也是對(duì)硬件細(xì)分行業(yè)有獨(dú)特洞察的創(chuàng)業(yè)者或從業(yè)者，歡迎添加作者微信 ydinitialheart 交流。）

“造車(chē)離我的背景比較遠(yuǎn)，但我現(xiàn)在已經(jīng)把車(chē)造出來(lái)了”

雷峰網(wǎng)：這一輪融資是什么時(shí)候完成？

蕭昂：9月份已經(jīng)全部close。在松鼠動(dòng)力的外部股東里，產(chǎn)業(yè)方是兩家在海外市場(chǎng)表現(xiàn)最出色的中國(guó)消費(fèi)電子公司的創(chuàng)始人們，包括安克的兩位創(chuàng)始人。這是來(lái)自于有過(guò)創(chuàng)業(yè)和經(jīng)營(yíng)公司到上市的經(jīng)歷，以及對(duì)消費(fèi)電子出海全球化有深刻理解的創(chuàng)業(yè)者的認(rèn)可。

雷峰網(wǎng)：融到錢(qián)后要做什么？

蕭昂：現(xiàn)在我們已經(jīng)融到了第一款產(chǎn)品量產(chǎn)所需的資金，后續(xù)融資壓力已經(jīng)不大了。所以當(dāng)前的主要精力是集中在產(chǎn)品后續(xù)開(kāi)發(fā)和量產(chǎn)。接下來(lái)在技術(shù)上的投入，智能化是其中非常核心的環(huán)節(jié)。汽車(chē)可以視為最大的或至少是首個(gè)具身機(jī)器人，那么房車(chē)為何不能是呢？區(qū)別在于，汽車(chē)用于駕駛，房車(chē)用于居住；就居住屬性而言，房車(chē)同樣能夠提供有價(jià)值的具身能力。

雷峰網(wǎng)：創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在你受到最大的質(zhì)疑是什么？

蕭昂：早期最主要的質(zhì)疑集中在你能不能把這個(gè)產(chǎn)品做出來(lái)。乍一眼看過(guò)去，造車(chē)離我的背景比較遠(yuǎn)。但這件事最重要的頂層方法論和我過(guò)去最擅長(zhǎng)的技能是完全通用的。

首先是最頂層的理解市場(chǎng)和用戶，構(gòu)建深層次認(rèn)知；其次是長(zhǎng)周期的戰(zhàn)略思考和規(guī)劃；再到具體落地到品牌定位和產(chǎn)品規(guī)劃。作為過(guò)去打造過(guò)千萬(wàn)臺(tái)出貨數(shù)量級(jí)產(chǎn)品，管理過(guò)幾十億規(guī)模生意的超級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理，這些都是我過(guò)去被訓(xùn)練過(guò)和實(shí)戰(zhàn)打出來(lái)過(guò)的最擅長(zhǎng)的技能。

從我們項(xiàng)目啟動(dòng)到現(xiàn)在，一年多的時(shí)間，我們已經(jīng)把全功能的樣車(chē)造出來(lái)了，還已經(jīng)造了兩輪，而且是按照可量產(chǎn)的設(shè)計(jì)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，不只是概念展車(chē)。技術(shù)前期從0到1階段的問(wèn)題基本已全部解決，未來(lái)的主要工作是解決與量產(chǎn)和質(zhì)量、驗(yàn)證相關(guān)的問(wèn)題。

雷峰網(wǎng)：在他們提出質(zhì)疑后，你會(huì)不會(huì)陷入自我懷疑？

蕭昂：懷疑人生這種事情每天都會(huì)發(fā)生，但我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)者最重要的一個(gè)能力是能在一片黑暗之中堅(jiān)定地認(rèn)定一個(gè)方向，篤定地往前走，感染你的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)每個(gè)人的能力，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走到光明，這是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都需要具備的。

雷峰網(wǎng)：你的這種能力是來(lái)自于什么樣的內(nèi)核呢？

蕭昂：有一種東西叫逆商。所謂的逆商跟人生經(jīng)歷有關(guān)系，雖然我工作的經(jīng)歷看起來(lái)一帆風(fēng)順，職業(yè)生涯比較簡(jiǎn)單，但無(wú)論是早年的家庭環(huán)境，還是職業(yè)生涯初期，我都遭遇過(guò)很多挫折，并在挫折中不斷磨礪成長(zhǎng)。所以我覺(jué)得我的逆商算不錯(cuò)。

很早之前，安克的企業(yè)文化里有一條叫做堅(jiān)韌樂(lè)觀。創(chuàng)業(yè)者是非常需要堅(jiān)韌樂(lè)觀的一個(gè)群體，有太多的東西一直在非常不確定的狀態(tài)下，剛開(kāi)始會(huì)有很多人不看好你，你也不知道這個(gè)事情能做成什么樣子。在內(nèi)外交困的這種環(huán)境下，你每天要去找人，要去融資。你還得表現(xiàn)出對(duì)這個(gè)事非常有信心，人才才會(huì)被吸引進(jìn)來(lái)，投資人才會(huì)投。樂(lè)觀是一種很難得的能力。

少部分人看得懂的機(jī)會(huì)才是真機(jī)會(huì)

雷峰網(wǎng)：你前期找方向應(yīng)該也看過(guò)很多方向吧？

蕭昂：我研究過(guò)與消費(fèi)電子相關(guān)的一些機(jī)會(huì)和一堆項(xiàng)目。有很多機(jī)會(huì)，有些方向是馬上能夠做出產(chǎn)品、馬上能夠賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，但是要把它變成一家公司，可能需要下半輩子的時(shí)間都投入到這件事情上，就得思考“這是我真的熱愛(ài)的事情嗎？”

最后我發(fā)現(xiàn)人無(wú)非做兩種方向，一種是你熱愛(ài)的，一種是你擅長(zhǎng)的，一開(kāi)始也就是在這兩個(gè)方向當(dāng)中選。另外要結(jié)合這個(gè)事情是否在正確的時(shí)間點(diǎn)上，因?yàn)橛行┦卤旧硇枰写_定的機(jī)會(huì)，但畢竟創(chuàng)業(yè)是一個(gè)必須天時(shí)地利人和湊在一起的事情。

雷峰網(wǎng)：如何發(fā)現(xiàn)自己熱愛(ài)的事情？

蕭昂：直到我看到今天做的這件事情，這跟我原來(lái)的興趣愛(ài)好有關(guān)系，再加上又在正確的時(shí)間點(diǎn)上有一個(gè)非常確定的機(jī)會(huì)，確確實(shí)實(shí)市場(chǎng)也足夠大、有變革，這個(gè)變革剛好是我自己的經(jīng)驗(yàn)、背景和團(tuán)隊(duì)有能力抓住的。

沒(méi)有熱愛(ài)就會(huì)堅(jiān)持不下去，從而陷入自我懷疑。在面對(duì)各種質(zhì)疑、挫折的時(shí)候，我覺(jué)得最重要的兩個(gè)東西，一個(gè)是你打心底里熱不熱愛(ài)它，另一個(gè)是你打心底里認(rèn)不認(rèn)為你自己做的這個(gè)事情是真正給消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。

我能在最困難的時(shí)候堅(jiān)持下來(lái)，是因?yàn)槲覍?duì)這兩個(gè)問(wèn)題想得很清楚。

雷峰網(wǎng)：所以你找到了房車(chē)這個(gè)興趣愛(ài)好？

蕭昂：我自己一直都是一個(gè)自駕和戶外愛(ài)好者。我之前自己開(kāi)車(chē)，在國(guó)內(nèi)自駕過(guò)318，從深圳一路開(kāi)車(chē)開(kāi)到西藏拉薩，環(huán)繞西藏自駕了一圈，也自駕過(guò)新疆大環(huán)線。

我在納木錯(cuò)北岸的湖邊住過(guò)一個(gè)晚上，當(dāng)天晚上就是住在一臺(tái)房車(chē)?yán)?，下起了鵝毛大雪。第二天早上7點(diǎn)起來(lái)，天完全晴了，我第一個(gè)到達(dá)湖邊，用無(wú)人機(jī)拍了一段湛藍(lán)天空下的雪山和湖景的視頻，這是我自己拍過(guò)最好看的一個(gè)視頻。那個(gè)時(shí)候心里面就有個(gè)種子，我覺(jué)得這就是房車(chē)的意義。

雷峰網(wǎng)：在你心中房車(chē)的意義是什么？

蕭昂：房車(chē)最大的意義就是讓你能夠在這樣的風(fēng)景里面醒來(lái)。因?yàn)榧{木錯(cuò)湖的北岸其實(shí)非常遠(yuǎn)，所以人跡罕至。如果你要去那個(gè)位置，從拉薩過(guò)去要6個(gè)小時(shí)，在最近的酒店住一晚上，從酒店過(guò)去也要4個(gè)多小時(shí)，所以沒(méi)有可能在早上到達(dá)那里。只有一種可能是你睡在那里，房車(chē)的意義就是讓你想睡在哪里就睡在哪里。睡在風(fēng)景里，你每天都在風(fēng)景里面醒來(lái)，它不是一個(gè)酒店，但你還可以住宿，這是房車(chē)的意義，這是戶外生活的終極體驗(yàn)。房車(chē)可以定義成是興趣類產(chǎn)品。

雷峰網(wǎng)：這種終極體驗(yàn)是你創(chuàng)業(yè)的初心？

蕭昂：是的，我們后來(lái)梳理了公司的使命愿景，叫做“用電動(dòng)化和智能化重構(gòu)戶外的生活方式，讓極致的體驗(yàn)成為可能”

過(guò)去的戶外，要么舒舒服服的住在基礎(chǔ)設(shè)施特別完善的營(yíng)地，基本上都在城市附近，不在風(fēng)景里，但是這樣不好玩；要么你就深入到大自然的深處，背個(gè)帳篷開(kāi)個(gè)越野車(chē)皮卡，到森林里、沙漠中間，但通常都會(huì)住得很差。

所以大家要追求特別深入的自然體驗(yàn)，就要犧牲你的居住體驗(yàn)，這是一種沒(méi)苦硬吃的體驗(yàn)。我們想提供的價(jià)值是你既可以住得像在家里一樣的舒服，又可以非常接近自然的場(chǎng)景，玩各種你想從事的戶外活動(dòng)，比如滑雪、登山、釣魚(yú)、徒步、打獵等等。

我們提供的體驗(yàn)是，如果你想滑雪，可以去滑一個(gè)星期，每天晚上都可以洗熱水澡，晚上睡覺(jué)之前還可以刷一遍社交媒體，就跟在家里一樣的舒服，24小時(shí)空調(diào)、洗熱水澡這都是以前的戶外體驗(yàn)沒(méi)有的。

雷峰網(wǎng)：你的用戶是誰(shuí)？

蕭昂：我常說(shuō)任何一個(gè)商業(yè)問(wèn)題的根本都回歸到用戶到底是誰(shuí)。我當(dāng)時(shí)調(diào)研房車(chē)的時(shí)候看到了一個(gè)非常明顯的痛點(diǎn)：純電車(chē)用來(lái)拖房車(chē)時(shí)，前車(chē)的續(xù)航里程會(huì)掉2/3。

愁于這個(gè)痛點(diǎn)的用戶，在美國(guó)市場(chǎng)有幾十萬(wàn)人，到今天幾乎沒(méi)有更好的解決方案。我們定義的這一款電動(dòng)化、新能源化拖掛房車(chē)，在后車(chē)加了電驅(qū)、電助力和增程系統(tǒng)，能夠讓前車(chē)跑得更遠(yuǎn)。這是我們一開(kāi)始看到的一個(gè)很明顯的機(jī)會(huì)。

雷峰網(wǎng)：這是核心判斷來(lái)源？

蕭昂：隨著研究工作做得越來(lái)越深，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)跟之前預(yù)期相似但并不完全一樣的機(jī)會(huì)窗口。在海外，不管是美國(guó)還是澳大利亞，房車(chē)市場(chǎng)都在經(jīng)歷消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)性變化的階段。過(guò)去的房車(chē)消費(fèi)者都是退休的人，現(xiàn)在買(mǎi)房車(chē)的人可能在40歲左右，離退休還很遠(yuǎn)。這意味著需求有了重大的變化，而這個(gè)需求的變化可能比用電車(chē)來(lái)拖房車(chē)更加大。

在過(guò)去，最大的用戶群體買(mǎi)房車(chē)的驅(qū)動(dòng)因素，是退休了想換一種生活方式，會(huì)有一批人甚至連房子都賣(mài)了住在房車(chē)?yán)?，長(zhǎng)期居住所以需要依賴房車(chē)營(yíng)地的公共電力和水的供給，并且?guī)讉€(gè)月遷徙一次。而我們看到，用戶平均年齡從2021年的55歲降至2024年的40歲，三年間下降了15歲。當(dāng)人群出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的變化之后，最大的驅(qū)動(dòng)因素變成在周末或者假期去戶外活動(dòng)，以離網(wǎng)的方式住3-4天，甚至有的時(shí)候長(zhǎng)達(dá)一周。這是一種基于興趣愛(ài)好驅(qū)動(dòng)的生活方式。

雷峰網(wǎng)：怎么理解？

蕭昂：在疫情之前，我們可能只有周末兩天時(shí)間時(shí)，攜帶帳篷，或直接在車(chē)內(nèi)休息即可，不需要使用房車(chē)。疫情之后非常明顯的現(xiàn)象是大家在戶外的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)。加上每周2-3天work from home(今天美國(guó)依然有不少的公司是Hybrid工作)?，F(xiàn)在擁有三四天甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，只要超過(guò)2天，就意味著需要解決洗澡、做飯、睡覺(jué)這三件事，這時(shí)候就必須依靠房車(chē)。以往傳統(tǒng)的房車(chē)不具備讓人在那里居住2天的能力。

參與戶外活動(dòng)的群體，在美國(guó)就有1億多人，當(dāng)他們離開(kāi)城市去野外2天或以上時(shí)長(zhǎng)時(shí)，唯一的解決方案就是帶著一臺(tái)像我們這樣的房車(chē)，這個(gè)判斷是最核心的。基于這樣的一個(gè)判斷，后面才有了我們定義的品牌價(jià)值，也就是電動(dòng)化跟智能化重構(gòu)整個(gè)戶外體驗(yàn)，極致的戶外生活方式。

我們提供的產(chǎn)品是四口之家在離網(wǎng)環(huán)境下住3-4天，兩個(gè)人的話甚至可以達(dá)到7天，同時(shí)還能住得跟在家里一樣舒服，去任何地方都可以。

雷峰網(wǎng)：你去美國(guó)調(diào)研了多長(zhǎng)時(shí)間？

蕭昂：去年1月開(kāi)始，做了整整7個(gè)月的實(shí)際的調(diào)研，我自己在美國(guó)待了3個(gè)月，中間我們從幾千人里篩了幾十個(gè)最精準(zhǔn)的潛在用戶，我自己聊了有幾十個(gè)用戶、十幾個(gè)房車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商跟服務(wù)商，以及十幾個(gè)房車(chē)品牌商、制造商。在美國(guó)我還自己租了一臺(tái)房車(chē)，租了一臺(tái)純電的皮卡，花了3個(gè)月時(shí)間繞了美國(guó)一圈，作為真實(shí)的用戶親自體驗(yàn)用戶的痛點(diǎn)。

雷峰網(wǎng)：房車(chē)市場(chǎng)還挺小眾、挺窄的。

蕭昂：因?yàn)樾袠I(yè)認(rèn)知層面有一個(gè)很大的的非共識(shí)區(qū)。在國(guó)內(nèi)，大家平時(shí)日常生活中能夠看到的房車(chē)都是自行式房車(chē)。在海外，特別是在美澳加這三個(gè)最大的市場(chǎng)，90%的銷(xiāo)量都是拖掛房車(chē)，即前面開(kāi)一輛車(chē)，后面掛一個(gè)房車(chē)。所以很多沒(méi)有在海外看過(guò)或?qū)嶋H體驗(yàn)過(guò)拖掛房車(chē)的人，沒(méi)有辦法想象出房車(chē)是什么東西。

如果你做一臺(tái)自己開(kāi)的房車(chē)有兩種方式，一種方式是完完全全自己定性定義和正向研發(fā)一臺(tái)房車(chē)，先開(kāi)發(fā)一臺(tái)乘用車(chē)，這個(gè)投入可能是我們現(xiàn)在基礎(chǔ)上再加兩個(gè)零。如果你已經(jīng)在有了一臺(tái)車(chē)的基礎(chǔ)上把它改裝成一臺(tái)房車(chē)，就是現(xiàn)在的房車(chē)行業(yè)做的事情。大家會(huì)把這個(gè)事情往錯(cuò)誤的業(yè)務(wù)形態(tài)上想象，想象不出我們定義的產(chǎn)品到底是一個(gè)什么產(chǎn)品。

這種非共識(shí)反而是機(jī)會(huì)，因?yàn)榇蟛糠秩丝床欢?，少部分人能看得懂的機(jī)會(huì)才是真的機(jī)會(huì)，會(huì)從逐漸從非共識(shí)進(jìn)入到逐漸共識(shí)的階段。

雷峰網(wǎng)：房車(chē)價(jià)格很貴。

蕭昂：任何一個(gè)行業(yè)剛開(kāi)始的時(shí)候，都是從一小波群體切入的，而且最初能夠?yàn)檫@個(gè)賽道的初期產(chǎn)品嘗鮮的人，叫 early adopter，都是一批有一定的消費(fèi)能力又有容忍度的消費(fèi)者。

初期做產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)公司，都要分清楚自己定義的用戶人群到底是誰(shuí)，不是服務(wù)所有人。我們也不是面向所有的消費(fèi)群體定義這個(gè)產(chǎn)品。好在是，我們的第一個(gè)產(chǎn)品能夠取得的商業(yè)回報(bào)完全足夠我們后續(xù)的產(chǎn)品矩陣布局和迭代，我們后面會(huì)基于第一波產(chǎn)品跑通了之后，很快推出更面向大眾市場(chǎng)的產(chǎn)品。

一個(gè)非常好的例子是理想汽車(chē)，L系列推出的第一款產(chǎn)品是L9，為什么是最貴的那款，是因?yàn)樾枰紫纫幸豢町a(chǎn)品定義出來(lái)“500萬(wàn)以內(nèi)最好的SUV”或者“奶爸車(chē)”這樣的細(xì)分市場(chǎng)。讓大部分消費(fèi)者產(chǎn)生向往感，小部分人先買(mǎi)。再快速推出L8一直到L6，讓廣大產(chǎn)生向往感的消費(fèi)者買(mǎi)的起。

消費(fèi)硬件大體可以分為“興趣類”vs“工具類”。工具類的產(chǎn)品很容易陷入到價(jià)格內(nèi)卷的競(jìng)爭(zhēng)，比成本和性價(jià)比。而興趣類產(chǎn)品的邏輯在于對(duì)生活方式和情感價(jià)值的認(rèn)同，容易產(chǎn)生溢價(jià)。房車(chē)是典型的興趣類產(chǎn)品。

雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))：很多人認(rèn)為房車(chē)就是整車(chē)邏輯。

蕭昂：其實(shí)不是，房車(chē)的邏輯跟整車(chē)的邏輯非常不一樣。

舉個(gè)例子，我以前做消費(fèi)電子產(chǎn)品，最簡(jiǎn)的比如充電寶，BOM表大概有200- 300顆物料。而相對(duì)較為復(fù)雜的消費(fèi)電子產(chǎn)品，比如掃地機(jī)、投影儀，它們的BOM表可能達(dá)到500顆物料。汽車(chē)乘用車(chē)，即一般家用車(chē)的BOM表物料差不多一萬(wàn)顆。

我們這款房車(chē)的物料清單是421顆。421顆物料意味著背后是421家供應(yīng)商，我們需與421家供應(yīng)商就價(jià)格、供給、品質(zhì)等方面進(jìn)行洽談；如果物料為300-500顆，同樣要與300-500家供應(yīng)商就價(jià)格、供給、成本、質(zhì)量等內(nèi)容展開(kāi)洽談，情況是相同的。汽車(chē)物料為一萬(wàn)多顆，可能就得跟一萬(wàn)多家供應(yīng)商洽談。

所以房車(chē)的復(fù)雜度更接近消費(fèi)電子，而不是汽車(chē)。我們的項(xiàng)目邏輯也不是整車(chē)邏輯，它的邏輯更像消費(fèi)電子的消費(fèi)硬件。它是消費(fèi)硬件出海產(chǎn)品中，單價(jià)和體積均為最大的單品。

找人是創(chuàng)始人的一號(hào)位工程

雷峰網(wǎng)：你過(guò)往的經(jīng)歷與現(xiàn)在的方向相比跨度很大。

蕭昂：其實(shí)，我過(guò)去工作經(jīng)歷之間的跨度也很大。經(jīng)歷跨度越大，越是有機(jī)會(huì)抽象提煉更加底層的方法論。

首先，我在安克成立之初便作為首位產(chǎn)品經(jīng)理加入，跟隨安克的幾位創(chuàng)始人經(jīng)歷了安克創(chuàng)業(yè)的整個(gè)過(guò)程。

在安克，從創(chuàng)立之初組建公司，思考開(kāi)展何種業(yè)務(wù)，需要什么業(yè)務(wù)能力，到如何構(gòu)建這些能力，這些都有一套方法論，相當(dāng)于創(chuàng)建公司的方法論，我親身跟隨一個(gè)創(chuàng)業(yè)成功的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)完整經(jīng)歷了這一過(guò)程。

另外，當(dāng)我決定開(kāi)展一項(xiàng)業(yè)務(wù)、定義一款產(chǎn)品時(shí)，首要任務(wù)是明確目標(biāo)客戶群體，再是清晰界定消費(fèi)者解決的具體問(wèn)題或滿足的特定需求，最后規(guī)劃出解決方案的具體實(shí)現(xiàn)方式。

我作為安克的首位產(chǎn)品經(jīng)理，安克早期的產(chǎn)品方法論由我撰寫(xiě)，這原本就是我最擅長(zhǎng)的事。

雷峰網(wǎng)：這些底層的方法論讓你現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)更輕松了。

蕭昂：不管是在安克還是今天我做的事情，這些底層的方法論都是通用的，也有很多不同。比如，在技術(shù)與供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，我們所涉及的并非消費(fèi)電子行業(yè)原有的技術(shù)，而是更多地涉及汽車(chē)供應(yīng)鏈。

此外，渠道也不同。小型消費(fèi)電子產(chǎn)品憑借目前極為成熟的跨境電商渠道，以及可能存在的一些賣(mài)場(chǎng)渠道，基本都能夠?qū)崿F(xiàn)覆蓋。

另一個(gè)極為重要的環(huán)節(jié)是服務(wù)。因?yàn)椴荒苓M(jìn)行一錘子買(mǎi)賣(mài)，后續(xù)服務(wù)不可或缺，為用戶提供售后服務(wù)也是非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。這些在安克以往的業(yè)務(wù)中并未深入涉及，而是我們?nèi)缃耖_(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)需要拓展的內(nèi)容，也是我在經(jīng)營(yíng)這家公司時(shí)需要額外提升的能力。

雷峰網(wǎng)：怎么獲得額外的能力？通過(guò)什么方法保證自己的判斷或者方法是對(duì)的？

蕭昂：這也是我在過(guò)去工作經(jīng)歷中學(xué)會(huì)的解決問(wèn)題、思考問(wèn)題的底層方法論。你做第一件事永遠(yuǎn)是先學(xué)習(xí)，先學(xué)習(xí)原來(lái)這個(gè)行業(yè)里面?zhèn)鹘y(tǒng)的企業(yè)是怎么做的，以及在這個(gè)賽道里面一些新的人或公司跑出來(lái)，他們是怎么做的。

我在美國(guó)做調(diào)研的時(shí)候，不止是做用戶調(diào)研，行業(yè)的調(diào)研可能更重要。把這個(gè)行業(yè)每個(gè)環(huán)節(jié)拆出來(lái)，涉及到關(guān)鍵環(huán)節(jié)的參與者，我都會(huì)去找到相應(yīng)的能夠提供建議的這些人，去跟他們學(xué)習(xí)。

最后還有一個(gè)更加深度的，在實(shí)操層面上的非常細(xì)節(jié)的 knowhow，是你自己做到這個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)才能夠發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題。只有一個(gè)辦法，找真正經(jīng)歷過(guò)或者踩到過(guò)坑并解決這些問(wèn)題的人成為你的團(tuán)隊(duì)成員。跟他們不斷深入探討每個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)際地操作這件事情?，F(xiàn)在，我所在的團(tuán)隊(duì)已擁有具備在美國(guó)房車(chē)行業(yè)開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)能力的人員，而且已經(jīng)深入開(kāi)展了一些前期工作。

雷峰網(wǎng)：怎么找到這些人才？

蕭昂：創(chuàng)業(yè)最重要的三件事，是找方向、找錢(qián)和找人。找人這件事情一定是創(chuàng)始人的一號(hào)位工程，必須得自己做。在剛開(kāi)始決定做這個(gè)事情的階段，要先想清楚這個(gè)業(yè)務(wù)的邏輯到底是什么？比如我要做一個(gè)裝修型或者改裝形式的房車(chē)，那就找改裝廠的人；做的是我們今天做的這種正向定義、正向研發(fā)的事情，那找的就是汽車(chē)行業(yè)的人。如果我是做經(jīng)銷(xiāo)商代理，可能找的是經(jīng)銷(xiāo)商。

我清楚自己需要有在海外做品牌、營(yíng)銷(xiāo)、渠道的全鏈條能力，這是一開(kāi)始想清楚的。想清楚了之后，第一件事肯定是我要知道自己能做什么、不能做什么。在我自己原來(lái)的能力里面，什么是我自己能搞定的，什么是我原來(lái)自己搞不定的，想清楚了這些問(wèn)題就去找人。

雷峰網(wǎng)：通過(guò)什么渠道？

蕭昂：我一個(gè)比較大的優(yōu)點(diǎn)是人脈資源比較廣，所以我能夠在很短的時(shí)間內(nèi)找到很多的資源介紹人，最開(kāi)始都是靠朋友介紹，剛注冊(cè)公司馬上開(kāi)個(gè)招聘賬號(hào)招人是不太能的。剛開(kāi)始只能先招每個(gè)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人，很難把底下整個(gè)業(yè)務(wù)涉及的每個(gè)環(huán)節(jié)都想清楚之后把每個(gè)職能的人招進(jìn)來(lái)。

我剛開(kāi)始先找到各個(gè)大板塊的負(fù)責(zé)人，再基于他們的經(jīng)驗(yàn)和能力一起探討規(guī)劃往下的職能、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，需要哪些人再去找，一層層的解決掉這些問(wèn)題，先解決大面上的問(wèn)題，再解決下面具體的每一個(gè)問(wèn)題。

雷峰網(wǎng)：怎么吸引他們進(jìn)來(lái)？

蕭昂：初期最重要的是創(chuàng)始人的人格魅力，因?yàn)閯傞_(kāi)始既沒(méi)有錢(qián)也沒(méi)有人，更多的是用你的使命跟愿景、理想去打動(dòng)人。我在選人的時(shí)候，最核心的兩個(gè)判斷因素，一個(gè)是做三觀一致，一個(gè)是志同道合，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是我們是不是一樣的人、是不是想干一樣的事。

有一個(gè)很重要的邏輯，就是找到對(duì)這個(gè)事情本身就熱愛(ài)的人，這一點(diǎn)非常非常重要。如果他一開(kāi)始對(duì)這個(gè)沒(méi)有興趣，你費(fèi)了很大力氣招進(jìn)來(lái)，他可能做到一半碰到困難做不下去了人就走了。而熱愛(ài)這個(gè)事情的人，他自己會(huì)帶著一股動(dòng)力來(lái)參與到其中，甚至跟你一起思考更好的出路。

花最多的時(shí)間和精力找到對(duì)這件事本身就熱愛(ài)的人，給他們足夠的授權(quán)和發(fā)揮空間，讓他們?yōu)楣餐瑹釔?ài)的這件事拼盡全力。這就是我的找人的方法論。

雷峰網(wǎng)：松鼠動(dòng)力現(xiàn)在核心成員都是這樣的人嗎？

蕭昂：是，我很幸運(yùn)的找到了一群像我剛才說(shuō)的對(duì)這個(gè)事情本身就熱愛(ài)的人。美國(guó)市場(chǎng)的合伙人，她之前自己就買(mǎi)了房車(chē)，熱愛(ài)戶外的自由生活方式。中國(guó)的產(chǎn)品經(jīng)理，已經(jīng)是在國(guó)內(nèi)非常頭部的新能源的車(chē)企，作為整車(chē)的產(chǎn)品經(jīng)理，操盤(pán)一個(gè)乘用車(chē)完整的0到1的過(guò)程，也是國(guó)內(nèi)非常知名的一款車(chē)。他從那樣的機(jī)會(huì)里面退出來(lái)，跟我們一起來(lái)做這件事情最重要的一個(gè)因素是他自己是房車(chē)用戶，花了很多時(shí)間跟金錢(qián)改裝他自己的房車(chē)。早期能夠把這樣的一撥人找到，非常關(guān)鍵。

雷峰網(wǎng)：這與你之前在安克待了比較久有關(guān)系嗎？

蕭昂：當(dāng)然有關(guān)系，但也有各方面的因素，性格可能是中間很重要的一個(gè)因素。我是挺擅長(zhǎng)交朋友的性格，這是個(gè)隱形的優(yōu)勢(shì)。

近九成房車(chē)零部件產(chǎn)自中國(guó)，

沒(méi)有一家公司因關(guān)稅把供應(yīng)鏈遷出去

雷峰網(wǎng)：房車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)在的規(guī)模有多大？

蕭昂：房車(chē)在全球范圍內(nèi)的市場(chǎng)規(guī)模大概有將近700-800億美金，但99%的市場(chǎng)份額是在中國(guó)以外的地區(qū)。美國(guó)市場(chǎng)占全世界的一半，一年有個(gè)三四百億美金左右的市場(chǎng)。我們的目標(biāo)市場(chǎng)是中國(guó)以外的所有的市場(chǎng)。

舉幾個(gè)數(shù)據(jù)，雖然美國(guó)是全世界房車(chē)最大的單一消費(fèi)市場(chǎng)，但美國(guó)以戶均為單位去算，它的滲透率是9%，平均9%的家庭擁有一臺(tái)房車(chē)。澳大利亞滲透率超過(guò)10%，加拿大是14%，這兩個(gè)國(guó)家的戶均滲透比例都超過(guò)了美國(guó)。

雷峰網(wǎng)：你去澳洲、美國(guó)出差，也是因?yàn)橐季诌@些國(guó)家。

蕭昂：是的，我們主要面向的就是海外市場(chǎng)，目前第一波做美、澳、加。我們會(huì)放一個(gè)團(tuán)隊(duì)在美國(guó)，美國(guó)總部在洛杉磯。

從長(zhǎng)期來(lái)看，不管是美國(guó)還是澳大利亞，在做這些市場(chǎng)的時(shí)候，都會(huì)涉及到本土的組裝，所以我也會(huì)去看澳洲當(dāng)?shù)氐慕M裝廠。

雷峰網(wǎng)：對(duì)比澳大利亞和美國(guó)兩個(gè)市場(chǎng)，他們的組裝成本有什么差異？

蕭昂：澳洲的組裝成本比美國(guó)還要高。我們要看總?cè)肆Τ杀驹诳偝杀镜恼急?，現(xiàn)在的占比也沒(méi)有那么高。

如果到澳大利亞做組裝，一方面是考慮做本地化，另一方面是中美之間的關(guān)系?，F(xiàn)在看上去，加關(guān)稅的概率是非常低的，但長(zhǎng)期存在不確定性，如果考慮跟關(guān)稅的對(duì)沖，成本在算完總賬之后對(duì)比才知道。

雷峰網(wǎng)：中美關(guān)稅會(huì)帶來(lái)哪些影響？

蕭昂：我覺(jué)得整體對(duì)我們是利好的。第一，主要是美國(guó)對(duì)中國(guó)加關(guān)稅，雖然美國(guó)房車(chē)的90%-95%是在美國(guó)當(dāng)?shù)赝瓿山M裝，但是85%-90%的零部件是從中國(guó)生產(chǎn)的。這個(gè)賽道，跟中國(guó)的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠植婚_(kāi)的。

所有的房車(chē)公司都在中國(guó)進(jìn)口零部件，沒(méi)有例外，房車(chē)行業(yè)全球的供應(yīng)鏈都只在中國(guó)。而汽車(chē)產(chǎn)業(yè)大，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)會(huì)在墨西哥、東南亞各個(gè)國(guó)家進(jìn)口各種零部件的公司。今年4月川普第一次加關(guān)稅，我當(dāng)時(shí)就去調(diào)研房車(chē)行業(yè)里的公司如何應(yīng)對(duì)關(guān)稅。

雷峰網(wǎng)：所以他們是如何應(yīng)對(duì)關(guān)稅的？

蕭昂：這些公司針對(duì)當(dāng)時(shí)的關(guān)稅都是漲價(jià)，終端售價(jià)漲10%-20%，有一些公司甚至?xí)x擇中國(guó)的生產(chǎn)不停，放在碼頭、港口囤著不發(fā)，等關(guān)稅降下來(lái)之后才發(fā)。所以后來(lái)5月份關(guān)稅下降后，他們就恢復(fù)了正常。沒(méi)有任何一家公司因?yàn)檫@一波關(guān)稅上漲而選擇把供應(yīng)鏈遷出中國(guó)。

最重要的是以我們目前的成本結(jié)構(gòu)來(lái)看，成本占最終售價(jià)的比例是相同價(jià)位里占比最低的。所以關(guān)稅上漲，關(guān)稅加采購(gòu)的成本，對(duì)我們來(lái)說(shuō)影響相對(duì)是最小的，最后在大家都要漲價(jià)的情況下，我們的漲幅是最低的。

雷峰網(wǎng)：松鼠動(dòng)力和他們的區(qū)別在哪里？

蕭昂：美國(guó)的房車(chē)產(chǎn)業(yè)是分層的，有專門(mén)做零部件的公司，其中有好幾家上市公司，他們?cè)谥袊?guó)做零部件的采購(gòu)，自己就已經(jīng)在上面加了一層毛利，再把零部件賣(mài)給房車(chē)的品牌公司或者主機(jī)廠、整車(chē)廠。主機(jī)廠把房車(chē)整車(chē)組裝出來(lái)，再賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商還要再加一層毛利再賣(mài)給消費(fèi)者。

所以最終是三層各分了自己那一層的毛利，中間經(jīng)銷(xiāo)商拿的毛利大概是30%，組裝廠拿的毛利大概是15%，零部件廠商拿的毛利大概是25%。毛利在這三層被攤掉了之后，在中國(guó)產(chǎn)的零部件成本占比是很低的。

所以我們?cè)谙嗤瑑r(jià)位里，在中國(guó)拿到了他們上游的成本，同時(shí)還增加了新能源化相關(guān)的電動(dòng)部件，如電池、電機(jī)等。添加這些部件后，它的到岸成本可能跟本地生產(chǎn)的傳統(tǒng)房車(chē)差不太多。這相當(dāng)于打破了原來(lái)房車(chē)行業(yè)的整個(gè)價(jià)值鏈條。

本文作者長(zhǎng)期關(guān)注智能硬件，誠(chéng)邀對(duì)細(xì)分行業(yè)有獨(dú)特洞察的創(chuàng)業(yè)者或行業(yè)從業(yè)者，添加作者微信 ydinitialheart 交流。

雷峰網(wǎng)原創(chuàng)文章，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載。詳情見(jiàn)轉(zhuǎn)載須知。