序：

鯨犀百人談在與數百位出海創(chuàng)業(yè)者廣泛交流，寫作發(fā)布了三十余篇出海復盤文章，深度研究華為“五看三定”戰(zhàn)略框架之后，現(xiàn)在鄭重提出新模型框架——出海版【五看三定】，【五看】即看天（時）、地（頭）、人（力）、法（則）、資（本），【三定】即定方向、定目標、定策略，最終幫助創(chuàng)業(yè)者形成出海戰(zhàn)略控制點，給出海企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者提供系統(tǒng)性指引。鯨犀平臺愿意服務諸位，出海成鯨，越洋成犀，企業(yè)進化，維度升級。

前言

在全球數字營銷版圖中，中國企業(yè)的出海之路常常充滿挑戰(zhàn)：如何在陌生的市場快速建立競爭優(yōu)勢？如何在有限的投入中獲取最大化回報？如何將本土運營經驗轉化為全球化布局的助力？這些都是擺在創(chuàng)業(yè)者面前的現(xiàn)實難題。

作為國內首家移動廣告量化交易平臺數因科技的創(chuàng)始人，杜小飛憑借其在美國頭部企業(yè)近10年的從業(yè)經歷，敏銳地發(fā)現(xiàn)了數字營銷領域中的一個關鍵痛點：傳統(tǒng)的流量價格評估體系難以準確衡量投放效果。這促使他在2018年做出了一個大膽的嘗試——將金融領域的量化分析方法引入移動廣告技術領域。

當日均廣告請求量突破500億時，數因科技又面臨著新的選擇：如何打造一個既能支撐現(xiàn)有業(yè)務快速增長，又能為未來全球化布局預留空間的技術基礎設施？

數因科技下了一步棋：遷移進騰訊云。

僅用 2 周，數因科技便完成了從冷啟動到成功投放上線。很快他們的響應時間縮短，競價速度加快。

2023年底數因科技聯(lián)動騰訊云，進行了半年之久的海外市場調研，2024年5月份正式啟動東南亞和北美業(yè)務，目前數因科技海外業(yè)務也有初步破局。

廣告業(yè)務并不好做，賺的都是辛苦錢，各個國家上下游監(jiān)管和合規(guī)性都很強，一不小心就會踩到紅線，借助合作伙伴在海外的數據“勢”能，出海的試錯成本會大大降低。下面我們就用【五看三定】這個視角，復盤一下數因科技是如何攜手騰訊云共同出海的。

以下是雷峰網(公眾號：雷峰網)-鯨犀與數因科技CEO杜小飛、騰訊云技術架構師李寶的訪談實錄，作者進行了不改變原意的編輯與整理：

【五看】之看“天時”

鯨犀：“天時”主要包括出海時機選擇、市場調研狀況、盈利靈感。這里我們要問，您是在怎樣的契機下開始創(chuàng)業(yè)的？

杜小飛：我的本科專業(yè)是電子信息工程，偏信號處理和機器學習方向。畢業(yè)后的2006年，我去美國讀博士，專業(yè)是信號處理結合模式識別和神經網絡，這些其實就是深度模型的前驅。后來數據復雜度和量級提高，深度學習網絡興起，對算力和數據要求也更高，這幾年比較熱門的就是AIGC了。

我們公司第一版的系統(tǒng)是我寫的，創(chuàng)業(yè)之前，我是紐約一家程序化廣告科技公司管技術和算法的SVP，整個算法團隊和技術團隊都是我?guī)У?。當時我們在紐約的算法團隊還比較強，很多隊員都是不同專業(yè)的博士。

2010 年博士畢業(yè)時，我拿過 CFA 和 CFM，在華爾街做過偏量化交易和金融，后來在紐約，陰差陽錯進入了廣告科技行業(yè)，所以我對北美的市場會了解得更多一點，特別是跟北美的品牌客戶和代理公司，打交道比較多，這跟國內其他的廣告公司會有一點差異性。

到了 2018 年回國創(chuàng)業(yè)，我剛開始基本上是在中美兩邊跑，后來又聚焦到國內。在國內做的偏效果型的業(yè)務，當然這里面也有一些品效的業(yè)務，但都是強效果導向的，所以對自身的內功要求會比較高。

鯨犀：您說的CPA和最早阿里做的直通車是一個類型嗎？

杜小飛：不一樣，直通車一般是站內流量投放，是將自身及外部流量匯聚到平臺供品牌商家推廣，外部流量通過廣告聯(lián)盟接入，但只能用他的系統(tǒng)去投放，服務商只能收取服務費。

比如我們作為淘寶大航海服務商，從騰訊或頭條等公域向淘寶投放廣告，通過“深度鏈接”技術喚醒到淘寶 APP 私域，所以我們做的是從大公域到淘寶私域 APP 的投放。

鯨犀：您2018、2019 年已經在做從公域到私域投放了嗎？

杜小飛：2018、2019 年我們把時間花在了打磨產品上。那時就在做程序化廣告平臺 DSP（Demand-Side Platform），即需求方平臺服務交付端。代理商或者直客廣告主的預算通過平臺采購流量，借助數據和算法來做好交付。一開始做的就是這條鏈路上的東西。

鯨犀：2018、2019 年開始做，什么時候算是見了成效？

杜小飛：2020 年左右。我們最初開展的業(yè)務是“拉活”，得益于龐大的流量，再加上有數據能力，我們也具備一定的算法能力，這幾個因素結合起來。

大部分客戶在市場上投放的是用戶增長的預算和促活的預算，比如在 APP 中經常能看到淘寶和京東的廣告，一點就會跳進淘寶，將這部分用戶從公域引流到他們的平臺。

鯨犀：數因哪個平臺上做得最多？報價和自有流量平臺相比性價比會更高嗎？

杜小飛：合作最深的還是淘寶、京東這樣的平臺客戶。

至于性價比，這取決于客戶的需求。如果客戶有偏向品牌的曝光訴求，在意的是觸達哪些媒體、哪些用戶，那么這可能會被當作一個指標來看待。要是強效果的話，起碼要報出合理的、至少是相同的價格。

鯨犀："拉活"主要還是偏互聯(lián)網用戶，不是針對賣家？

杜小飛：是的，不過我們接下來打算跟更多品牌客戶建立合作。起初我們合作的是具備數據和人群劃分功能的平臺，通過 API 接口進行問詢。我們要負責的是從公域到平臺的這部分工作，在到達平臺后，根據用戶情況為其匹配相應的產品。

如果直接與商家合作，這意味著在公域購買流量時，我們需要更精確地識別哪些用戶不適合商家。不過，隨著我們在這一領域的不斷深入，我們也有意愿與品牌開展一些合作，目前在這方面已經取得了不錯的進展，但這是一個分步進行的過程。

鯨犀：數因會不會局限在互聯(lián)網客戶，不太會做實體的客戶？

杜小飛：也會做，例如偏文旅類的實體項目，偏旅游類項目，也需要在線投放。這時就可以在互聯(lián)網上尋找目標人群，比如游樂園要開業(yè)了，有亮點的游樂項目，可以帶家屬去玩。

偏品牌類的也會投放，比如 3C 類的，如果 3C 類的或者是品牌在線上有店鋪，也可以直接推店鋪。一開始我們都會和平臺合作，跟平臺合作有一定體量，對人群有一定認知。所以數因合作的第一批當中有京東旗艦店，直接從公域推到旗艦店。一方面，品牌得到了曝光，客戶也看到了；另一方面，如果用戶被引導進去，想要購買的話在旗艦店里直接就能下單，這是雙贏的局面。

【五看】之看“地頭”

鯨犀：“地頭”包括地面文化習慣、當地關系、地方客群服務等。所以我們想要了解，針對不同的市場，數因一般是從什么渠道找新客戶？

杜小飛：本土客戶自身擁有市場團隊，那么我們直接與其市場團隊對接。國際客戶通常是經由 4A 公司，與它們的代理公司進行接觸。不過直客那邊我們也需要去接觸。告訴他們，我們具備何種能力，要開展類似于 Workshop 的活動。如果他認為我們的能力與他們的需求相匹配，便會逐漸建立合作關系，大致就是這樣一個流程。

鯨犀：怎么去說服新的客戶？

杜小飛：“說服”是一個極其困難的過程，因此我們直接與客戶共同承擔風險，直接達成客戶所需的指標。客戶現(xiàn)在在其他平臺使用的衡量指標是怎樣的，我們也采用類似的指標，甚至再降低一些，我們愿意承擔前期的試錯或買量成本的風險。

效果型客戶會好一些，因為他們只看我們帶來的價值，然后再結算，對客戶來說，風險也會更低一些，這也是我們首先做效果型客戶的原因。

鯨犀：數因科技和什么類型的品牌合作進展比較好？

杜小飛：消費品、3C類。

鯨犀：能不能舉一個印象深刻的合作案例，聊一聊其中踩過的坑和最后做出的成績。

杜小飛：有個 3C 類客戶，請來奧運冠軍做代言人，每次代言活動都要做大量品牌曝光，同時不希望錢白花。 我們先給出了媒介策略，因為代言人是奧運冠軍，對媒體要求嚴格，不能投放到品質不高的 APP 上，有強媒體訴求，媒介策略上需采量建議。

第二，他在人群方面有業(yè)務要求，因預算總是有限的，并且互聯(lián)網人群龐大，他希望投放到目標人群或有一定 TA 濃度，我們要做到這點并給出建議。

另外，品牌曝光有 N+Reach要求。曝光太少客戶覺得品牌心智植入不到位，太多則受眾鋪不開。達成這些指標訴求需要找到目標人群，滿足 TA 濃度，這里面有個迭代歷練過程。

“N+Reach”指標就是靠我們的產品能力，我們做得還是不錯，做好品控，跟蹤曝光次數，避免過度曝光，再由秒針等三方裁判員同時監(jiān)測投放，收集數據并給客戶出報告，證明我們投放的 TA 濃度和 N+Reach 達標。

我們和客戶合作，不僅讓它品牌前端 KPI 達標，還會推薦投放落地到旗艦店，達到有效果的承接。

因為我們投放后，電商平臺（如京東的數坊、阿里的 Databank）能測量用戶在平臺或APP里有什么行為，給商家?guī)硎裁磧r值，我們再將投放用戶傳到數據銀行，用電商數據測量指標，如用 4A 或 AIPL 指標（認知、興趣、購買、忠誠）等，為客戶提升指標。

我們第一個階段是實現(xiàn)品牌到效果的轉化，能把用戶從公域導到電商平臺，電商平臺的投放也由我們負責。我們在公域投放的點擊和曝光人群實時傳給京東，京東建模挖掘人群的后效行為和匹配人群，用京準通投放時再優(yōu)化，這能直接優(yōu)化到 ROI。也就是從公域到私域，私域再投放，再到店鋪下單，整個ROI都可以算通，營銷成本也考慮了，ROI 是幾倍的。

這樣客戶是真正賺到錢的，不僅僅是指標的提升，我們現(xiàn)在已經做到了這種程度。

鯨犀：聽起來數因更偏向提供優(yōu)化技術的解決方案？

杜小飛：是的，我們更側重廣告運營和廣告技術預測。在意的是要為客戶做好交付，而不是僅作為一個通道、提供一個平臺讓客戶自己操作。我們是以結果為導向的，最終我們業(yè)務承擔的風險更大，得憑借自己的這套數據、產品、算法等能力，為客戶做好交付。但如果在過程中出現(xiàn)賠本的情況，得我們自己承擔。因為客戶只會按照他們的指標來進行結算，買量貴了或者其他問題都是我們自己的事。

鯨犀：數因有做賠了，然后自己承擔結果的嗎？

杜小飛：有的，在海外剛試水的時候。如果沒有沉淀的數據、人群和模型來幫助精準地挑出能給客戶帶來價值的用戶，那么總歸要有一個買量的過程，運營團隊也會有一個迭代試錯的過程。

鯨犀：如果平臺因為自己的問題，比如選的代言人導致廣告效果變差，影響了轉化率，中間的損失也要自己承擔嗎？

杜小飛：是的，存在這種情況，因此在素材方面平臺沒有限制得過于嚴格，可以發(fā)揮自身能力，結合平臺支持的一些活動，或者基于原始的素材建議，自行進行優(yōu)化。

但代言人的影響可能對整個大盤是有作用的，同樣制作出很吸引用戶的素材，原本轉化率應該很高，然而由于前段時間某個代言人的因素，消費者不購買，對我們造成了切實的影響，也是無可奈何的事情。中間自身投入的那些資源都需要自己承擔，業(yè)務不好做，真的是賺辛苦錢。

【五看】之看“人力”

鯨犀：“人力”包括人力資源、人效管理、人群分類等。那么，數因現(xiàn)在在海外有團隊嗎？

杜小飛：現(xiàn)在海外沒有團隊，主要都在國內。我們開展海外業(yè)務時，更多偏向效果型業(yè)務，對本地商務的要求沒那么高，更多關注的是能否達成指標。這和品牌業(yè)務不同，品牌業(yè)務肯定需要有規(guī)劃良好的商務團隊，與代理商或客戶保持緊密溝通。

鯨犀：數因還有做素材的業(yè)務嗎？涉及這方面的個性化合規(guī)和法規(guī)要求，是有專門團隊研究，還是通過合作來規(guī)避風險？對人力配置有什么樣的要求？

杜小飛：我們底層的業(yè)務是要對效果負責，所有投放鏈路，所有可能優(yōu)化的點都要自己深度參與。

素材業(yè)務具體會分客戶。對于效果型客戶，素材需要我們自己制作，挖掘能夠吸引客戶的亮點，但不能違規(guī)，素材完成后要給客戶審核。淘寶、京東有一些素材庫，可以從中挑選產品，但需要挖掘，比如應季產品選哪些，什么樣的產品便宜或者具有什么功能，這些都要靠運營人員、投放人員和素材設計師挖掘亮點，制作并投放素材。

而偏品牌客戶通常會提供 KV，只用做簡單的修改，這樣一來，自己在素材方面需要做的事情相對較少。

目前我們的客戶都是按照 CPA / CPS 來計算。比如現(xiàn)在開展的 CPS業(yè)務，是將用戶引流至平臺，只有當用戶下單，平臺和商家都能盈利時，才會給分成，這已經是我們最深入、效果最強的一項業(yè)務。

在素材風險規(guī)避上，我們一開始盡量先詢問客戶的建議，因為我們肯定不是這個客戶合作的第一家公司，它肯定有一些自己使用的素材或投放效果好的素材，先請客戶分享素材方面的建議，我們再圍繞客戶的建議或原始素材去進行迭代優(yōu)化，這樣起步相對較快，我們現(xiàn)在大部分都是這種模式。

鯨犀：難怪叫量化，原來是這個意思。

杜小飛：是的，量化指的是通過量化分析驅動整個采購鏈條，屬于整個數據驅動的真正閉環(huán)。

計算廣告關注價格與價值是否偏離，量化廣告則不太在意，只要流量有意義、有價值就可接受，哪怕價格偏離價值。

就像我們的廣告，有流量和用戶，流量發(fā)出信息很多人能收到。大家愿意出多少價是由供求關系和個人判斷決定，是市場出價，哪怕虛報價沒關系，只要客戶能得到很高的收益，能給我分錢就可以做，這是量化概念。

鯨犀：量化廣告概念是數因自己提出的嗎？

杜小飛：對，我以前做金融，對金融量化交易認知比較了解。

鯨犀：量化廣告效果最難的是工程實現(xiàn)嗎，比算法還重要？

杜小飛：現(xiàn)在的業(yè)務效果是個系統(tǒng)工程，有很多環(huán)節(jié)，每個點都需要優(yōu)化，系統(tǒng)才能高效運轉，所以工程實現(xiàn)和算法都很重要。

鯨犀：現(xiàn)在優(yōu)化結果大概是一個什么樣的水平呢？和頭部相比？

杜小飛：在國內，咱們確實很難做得過頭部企業(yè)，這得實話實說。不過在某些我們擅長的客戶方面，應該還是可以一拼的，畢竟指標都是一樣的。

這里面有品類的影響，因為一個平臺要發(fā)展起來，一來要有流量，二來要對人群有極為精準的識別和認知，三來要有創(chuàng)意，創(chuàng)意團隊得把素材做得吸引人，能讓人點擊，還得有數據回收機制，用算法不斷建立模型，不斷優(yōu)化，去購買這群人。

我說得簡單，但這里面的沉淀是非常深厚的，數據、算法都需要大量資金投入。就拿游戲來說，重度游戲都要付費，付費人群就那么些，但中國整個互聯(lián)網用戶規(guī)模那么大，如果沒有數據，就意味著得用投流的方式慢慢把用戶呈現(xiàn)出來，成本極高。

【五看】之看“資本”

鯨犀：“資本”包括資產、資源、財務技巧、融資合作等。廣告系統(tǒng)出海對于當地基礎設施的要求比較高，因此找到一個強有力的合作伙伴提供資源支持非常重要。騰訊云為數因出海提供了哪些重要的資源支撐？

杜小飛：目前騰訊云在全球的數據中心都能滿足數因發(fā)展的需求。對我們來說部署數據中心還是很方便的，數據中心主要部署在北美弗吉尼亞。因為在新加坡的數據節(jié)點，可以把整個東南亞覆蓋掉。北美是巴西、加拿大、美國，甚至歐洲。

李寶：數因廣告系統(tǒng)要搭建起來做服務，支撐這些服務的底層資源是由騰訊云來提供，包括數據庫和服務器、存儲、算力、網絡，服務搭建起來后數因再對外提供服務。

在國內，數因和騰訊云已經合作了差不多三年了，建立了很好的信任關系。從技術上來說，這三年幾乎沒有任何故障，為數因的系統(tǒng)提供了很好的服務保障。剛剛杜總提到了，數因的客戶有淘寶、京東這種大客戶，所以對服務的穩(wěn)定性和響應及時性要求都非常高。

除了穩(wěn)定的產品之外，我們對數因也提供了非常好的云服務，無論是系統(tǒng)架構的優(yōu)化還是重點活動的保障，我們都積極地參與其中。為了提高數因對外服務的及時性我們和數因的技術團隊對數因應用側和數據側一起做了系統(tǒng)架構的優(yōu)化，保證數因能夠對外提供及時度高延遲低的服務。

此外數因每次有大客戶活動時，對云資源的供應量需求都非常緊急，我們與數因的技術團隊擁有極為良好的溝通機制，數因一旦有需求會立即向我們提出，而我們會立即響應，為數因提供充足的資源保障，此外我們也為數因提供了VIP的售后服務，售后團隊也會在數因有重大活動時為客戶的云資源做全面的巡檢，如果有重大活動我們也會去現(xiàn)場駐場為客戶提技術層面的保障。

在海外，網絡質量對數因的業(yè)務是至關重要的，尤其是東南亞的網絡質量，由于騰訊其他業(yè)務（游戲，微信等）在海外的發(fā)展，騰訊在海外有很強的網絡建設，這為數因海外的發(fā)展提供了必要的條件。

同時基于在國內的信任關系，拓展至海外也是技術同源，可以快速復制這種方案。因為是同一朵云，不會有用其他云的技術試錯。

鯨犀：這些數據中心是騰訊云建的嗎？

李寶：騰訊在全球 21 個地域獨立建設了數據中心助力出海，比如北美、東南亞、歐洲等核心地域。像新加坡和北美弗吉尼亞的用戶，可直接調用當地服務完成閉環(huán)，不用再調至國內。

鯨犀：為什么不直接調國內的數據？

杜小飛：整個程序化廣告協(xié)議有一個協(xié)議叫Open RTB協(xié)議，就是Open Real Time Bidding“實時競價”賬戶協(xié)議。它要求廣告請求發(fā)出來，你應該在100或150毫秒響應回去，跨域很難滿足相應時間的要求。

所以盡量在對應的區(qū)域有數據中心，把那個國家的量放到相應的數據中心做判斷。因為數據發(fā)給我們以后，我們要做協(xié)議解析、數據處理和預測，要滿足時長要求，對服務器跟流量的相近度有很高的要求，比如把美國的流量引向新加坡，這是不行的，北美的流量就應該留在北美。

鯨犀：現(xiàn)在數因每天海外的量級能達到多少？

杜小飛：大概幾十億請求吧。

鯨犀：這需要調多少的服務器來支持呢？

李寶：服務器的消耗，取決于客戶投放的選擇。

流量進來時會出現(xiàn)高并發(fā)量的問題，這種并發(fā)是突發(fā)的，我們后端的服務器必須能夠承接住，否則系統(tǒng)就會崩潰，總之不能影響到數因對外的服務。我們與數因在技術方面很重要的溝通要點在于服務器的供給。經過多年的合作我們與數因建立了很好的溝通機制，數因有業(yè)務需求會提前告知我們，需要盡快準備服務器，以承接這種高并發(fā)流量。流量越大，所需的服務器就越多，騰訊云會提供充足的服務器來保障數因的業(yè)務穩(wěn)定進行。

另外從成本上來講，考略到數因的業(yè)務形態(tài)，我們給數因推薦了騰訊云的競價實例使用，節(jié)省了很多費用。

【五看】之看“法則”

鯨犀：“法則”包括地方財稅法、項目合規(guī)、準入資質乃至于當地潛規(guī)則等。廣告系統(tǒng)依賴于大量的用戶數據，在出海過程中勢必會涉及到合規(guī)問題？數因與騰訊云合作出海的過程中，如何來應對這一問題？

李寶：現(xiàn)在騰訊云內部對出海的投入非常大，已經組建了專門的團隊來負責這項業(yè)務，全球各地都在開展工作，包括剛才所提到的合規(guī)問題。

合規(guī)問題是出海要解決的第一個關鍵問題。如果解決不了合規(guī)問題，企業(yè)在當地所有的業(yè)務都要停掉。從技術層面來講，騰訊云建的這些海外數據中心是完全合規(guī)的，要不然當地也不會讓建。由于很多公司出海，對于自身業(yè)務是否合規(guī)并不清楚，所以騰訊云和 IBM 聯(lián)手開展了一些工作。IBM 能夠為客戶提供業(yè)務安全保障，而騰訊云則從技術層面滿足客戶的需求。

騰訊云技術的合規(guī)加上企業(yè)業(yè)務的合規(guī)，一起提高企業(yè)出海的安全性。

鯨犀：國家會限制算法出海嗎？

杜小飛：數據出海會受到限制。這里面有兩個考慮因素。一個是剛剛李總所說的，業(yè)務需要在當地形成閉環(huán)，因為存在“響應時長”的需求。另一個考慮是數據的安全性。中國的數據是不能出海的，而海外的數據，我們也要做好隔離，存放在當地的數據中心。

鯨犀：涉及到用戶數據和用戶隱私問題，特別是歐盟的GDPR，對數據隱私的要求更高，這塊是不是要做對應的措施呢？

杜小飛：是的，所以我們在歐盟的業(yè)務比較少，因為歐盟對數據安全高度敏感。在東南亞情況相對會好一些，而在北美，只要頭部交易所發(fā)給我們的數據，我們不濫用，自己積累下來，在內部系統(tǒng)里用于運營優(yōu)化，這是沒有問題的，這里面上下游監(jiān)管和合規(guī)性都很強。

鯨犀：數因有幫用戶做隔離的機制嗎？

杜小飛：有的。我們要求團隊，例如國內團隊，所有登錄用戶都必須通過堡壘機，所有數據和代碼不能離開騰訊云。各個數據中心之間也不能傳輸數據，數據就留在本地。

李寶：數因在騰訊云部署的各個國家的數據中心都是完全隔離的，并且我們的數據中心都是完全符合當地的法律法規(guī)的。

【三定】之“定方向”

鯨犀：在五看之后，已經掌握信息差，這時候要確定跨境出海后，對到哪里賣、賣什么、賣給誰，以及哪個市場可以做品牌、哪個市場能獲利，可以有個大致方向，從而定下來一些戰(zhàn)略控制點。因此我們想要知道，數因出海之后下一步的布局是哪里？

杜小飛：我們更多分析的是東南亞，其次是北美。東南亞的準入門檻相對北美要低，我之前在新加坡設有辦公室，東南亞離中國較近，生態(tài)也呈現(xiàn)多樣化，我認為東南亞是我們的第一步。北美本身是我生活、工作、學習了十幾年的地方，所以也比較熟悉。每個市場的準入門檻要求不同，相差很大，北美的準入門檻尤其高。

再者我們對接的是廣告交易所，而交易所對接的是開發(fā)者和 SSP，其流量規(guī)模幾乎涵蓋全球。因此，只要讓他們?yōu)槲覀冮_啟對應國家的流量，基本上全球的流量我們都能觸及。

鯨犀：東南亞和中東的中低層人群基數特別大，智能機和終端機的質量會比較差，這對于我們做人群的廣告投放，會有很大影響嗎？

杜小飛：會有影響。對不同的客戶影響各異，如果一個客戶只是期望有更多用戶安裝 APP 并通過廣告變現(xiàn)，那么這個市場幾乎沒有限制，只要手機能支持運行該 APP 就可以投放。但對于電商或金融客戶來說，需要客戶具備支付能力，當地的金融能力和在線支付能力也要跟得上，而東南亞部分國家在這方面存在不足，就不適合開展業(yè)務。

還有一些東南亞國家的流量市場極為復雜，假量眾多，這會影響在某些區(qū)域的推廣業(yè)務或者某些垂類業(yè)務。例如印度人口基數龐大，看似市場廣闊，但印度的流量情況特別復雜，廣告主出價上不去，一個安裝最多只有 0.2 到 0.3 美元的結算，價格非常低。而同樣的一個 APP 安裝，在美國可能是幾美元，甚至十幾、二十美元。價格差距十分巨大。

鯨犀：東南亞競爭激烈，北美尤甚，數因剛要做北美市場，未來挑戰(zhàn)大嗎？

杜小飛：挑戰(zhàn)很大。北美是比較成熟的市場，開展業(yè)務的商務成本很高并且做為新公司介入的不確定性也很高

【三定】之“定目標”

鯨犀：“定目標”指的是市場份額、銷售額、利潤等等ROI相關指標，同時考慮長期發(fā)展戰(zhàn)略和短期經營目標的平衡。由此，我們想知道，數因在北美有一些清晰的策略嗎？希望達成一個怎樣的目標？

杜小飛：目前還是以效果先行，成本相對易于把控。一旦做其他業(yè)務類型的話，北美的準入門檻非常高，無論是能力儲備還是資金儲備，都需要達到一定量級才會去開拓北美市場。

【三定】之“定戰(zhàn)略”

鯨犀：根據五看的結果和目標制定相應的策略，包括怎么賣、怎么投放、怎么省錢，以及市場進入策略、產品策略、營銷策略、人才策略等，確保企業(yè)在跨境出海中能夠穩(wěn)步前行?，F(xiàn)在國內出海的風一陣陣地吹，有時吹東南亞，有時吹中東，或許是媒體宣傳側重所致。在市場選擇上，是結合大潮流，還是去看自己的傾向區(qū)域呢？

杜小飛：我覺得做效果型業(yè)務，沒有特別傾向的區(qū)域，就是跟著大趨勢走，預算在哪，并且我們有那個地方的流量和能力，就能嘗試運營。實際上有些品類在分別在東南亞和巴西買量都很不錯。

鯨犀：第一桶金的客戶傾向國內企業(yè)出海，還是海外客戶呢？

杜小飛：第一桶金傾向于海外客戶。因為國內客戶出海，除非是 APP 類推廣，否則他們更可能會選擇頭部平臺。

鯨犀：接觸下來，海外客戶和國內客戶在商務對接上會有什么差異嗎？

杜小飛：效果型客戶相對而言還算不錯，畢竟都是以 KPI 為導向，溝通起來較為順暢。在溝通復雜度方面，海外客戶的溝通相對更為簡單直接，主要就是投放預算的安排和投放質量的把控。而國內的商務情況相對更為復雜，好的國內出?？蛻魯盗肯噍^來說少一點。

鯨犀：現(xiàn)在國內出海很熱，明年會更熱。你們未來會將部分重心放到挖掘國內存量或潛在客戶上嗎？

杜小飛：這是一定的，實際上我們非常樂意與這些客戶展開合作。我們對接了眾多海外流量，為國外客戶提供優(yōu)質服務，同時必須要有一些能自主掌控的流量，因此我們在流量端的建設工作需要做得更多。其實國內業(yè)務有這樣的需求，即對接一些自有的流量，為客戶提供更閉環(huán)的交付，目前這些我們都正在建設當中。

鯨犀：對于到海外買量的品牌，您覺得有哪些坑是大家可以避的？

杜小飛：買量方面，我認為頭部平臺是一定要關注的。據我所知，無論是做獨立站的，還是做亞馬遜店鋪的，都會在頭部平臺進行投放，可能在鏈路上需要做一定的優(yōu)化，投放上可能需要花費一定的金額，積累一定的人群，才能夠逐漸看到效果。買量的過程相對來說還是比較艱難的，我們在深圳的運營團隊也在利用頭部平臺為一些客戶提供服務。

鯨犀：如果一個品牌在國內已經有非常成熟的買量經驗，那在國內的畫像、人群、畫像等數據標簽，能不能復制到海外？這里面會不會有一些認知上的差異？

杜小飛：太細的顆粒度數據作用不大，因為這些人在國外已經無法找到了。只有人群畫像中一些屬性上級別的數據，比如年齡、性別、行為習慣、經常使用的 APP 類型等，這樣的信息能夠進行一些定向操作。如果在國內，數據可能發(fā)揮的價值會更大。

至于認知差異也是有的，國內有超級APP，而國外尤其是美國的垂類屬性更強。國外也有眾多數據保護措施，并且相對來說國外的數據交互更安全、更高效。做強效果投放的，目前還不清楚哪家擁有較好的數據源，能大幅提升效果。我們以前做品牌時會有 TA（目標受眾）的一些人群，有一些數據因素能夠得出不錯的 TA。

鯨犀：在海外買量，是不是必須得交一定的費用，作為前期的損耗支出？

杜小飛：是的，需要投入一定資金，積累一定的數據量，才有可能讓賬戶運作起來。

總結：為什么一定要先【五看】，再【三定】？

通過上述復盤，我們可以看到，數因科技作為一家移動廣告量化交易平臺，在出海過程中至少面臨著兩方面的挑戰(zhàn)：一是數據的安全合規(guī)問題；二是服務的穩(wěn)定性和及時響應。二者決定了數因科技的在市場選擇上的優(yōu)先級排序，以及對戰(zhàn)略合作伙伴的選擇。

因此，【五看三定】的用法是，五看為謀，三定為略。用戶需要基于【五看】的調研和洞察，制定出海戰(zhàn)略。雷峰網

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