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阿里云再一次用降價，把業(yè)界打了個猝不及防。
2月29日的降價，被認(rèn)為是阿里云歷史上力度最大、參與產(chǎn)品范圍最大、受益群體最廣的一次，并首次提出“客戶未履約的存量訂單同樣享受折扣”。降價涉及100多款產(chǎn)品、500多個產(chǎn)品規(guī)格，其官網(wǎng)價格平均降低20%。
但這一出價格戰(zhàn)讓部分客戶收益的同時，也讓其他云大廠和代理商陷入了被動局面。
過去兩年，騰訊云強(qiáng)調(diào)健康發(fā)展，從集成轉(zhuǎn)向“被集成” ，從規(guī)模優(yōu)先轉(zhuǎn)向利潤優(yōu)先。據(jù)內(nèi)部人士消息，騰訊高層在新年內(nèi)部會議上指出，將2024年目標(biāo)定為盈虧平衡，2025年為略有盈利。
但在一些騰訊云員工看來，對阿里云大降價無論跟進(jìn)與否，騰訊云“2024年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡”的步調(diào)都有可能被打亂。
阿里云此次降價主要針對彈性計算、存儲、數(shù)據(jù)庫“三大件”，以往，三件套預(yù)計能占到阿里云營收的30%以上。而這三大件，同樣也是騰訊云營收的重點(diǎn)來源，這意味著騰訊云需防范阿里云在價格戰(zhàn)上的“精準(zhǔn)狙擊”。
與此同時，或進(jìn)入輪崗之年的華為云，也未必能躲開價格戰(zhàn)的影響。
華為有一條不成文的規(guī)定，干部三年左右一個任期，任期結(jié)束后進(jìn)行輪崗流動。華為云2017年成立以公有云為主的Cloud BU，三年后的2020、2021年期間，進(jìn)行了一批輪崗，如今第二個三年之期已到，又到了商討陣容輪換的節(jié)點(diǎn)。
多位業(yè)內(nèi)人向雷峰網(wǎng)表示，華為云近期確實(shí)有流傳高管輪崗的聲音，調(diào)整可能涉及到部分二、三級干部。
倘若華為云在2024年推進(jìn)輪崗，組織能否保證高度敏銳和快速響應(yīng)，保證政策傳導(dǎo)的精準(zhǔn)性和執(zhí)行力度，積極應(yīng)對2024年云大廠新戰(zhàn)局，同樣是未知之?dāng)?shù)。
同樣被這波突發(fā)降價打得措手不及的，還有去年年底剛剛完成一號位更替的AWS大中華區(qū)。
雷峰網(wǎng)曾報道，AWS大中華區(qū)在2024新財年前夕，更換了新的大中華區(qū)一號位，并對涉及2000多人的銷售線進(jìn)行了架構(gòu)合并和策略調(diào)整，以期挽救不斷下滑的營收增速。但這番調(diào)整在阿里云的價格戰(zhàn)狙擊下，作用或許未能達(dá)到預(yù)期效果。
阿里云的“降價牌”，已經(jīng)不是第一次奏效。如AWS中國第一大本地region客戶小紅書，有消息稱其正是出于“計劃IPO、優(yōu)化財務(wù)報表”的考量，正在逐步搬遷到阿里云上。
各路中國云廠的價格內(nèi)卷，長期以來也讓AWS中國疲于應(yīng)戰(zhàn)，中國本地客戶陸續(xù)遷走，C2C業(yè)務(wù)長時間不見起色。AWS開設(shè)在中國本地的北京、寧夏兩大region累計投入高達(dá)40多億美金，不僅收不回成本，虧損額反而還在不斷擴(kuò)大。業(yè)內(nèi)一度傳出“AWS或?qū)㈥P(guān)停中國region、撤出中國市場”的傳聞。有關(guān)AWS的當(dāng)前困局，詳情見雷峰網(wǎng)文章《AWS大中華區(qū)2024艱難開局》。
新一輪降價，或許會加重AWS中國本地region客戶的流失，給AWS中國2024年的“自救仗、翻身仗”蒙上了一層更深的陰霾。更多幕后故事添加本文作者徐曉飛微信xf123a 獲取。
阿里云的“瘋狂星期四”會不會打亂友商2024年的節(jié)奏？另一種聲音一針見血指出問題，他們認(rèn)為阿里的降價猶如里根的“星球計劃”，看似劍拔弩張、狂悖無道，把戰(zhàn)斗氣氛悉數(shù)拉滿，實(shí)際上形大于實(shí)，友商倘若盲目跟進(jìn)，反而會自亂方寸。
“阿里云降價確實(shí)快準(zhǔn)狠，不過對大客戶的促進(jìn)效果非常有限，大客戶通常能享有更大折扣力度的協(xié)議價。雖然阿里云談到，若大客戶合同優(yōu)惠小于官網(wǎng)折扣，將采取孰低的原則，讓利給客戶?？蓪?shí)際上這種情況幾乎不存在?！?/p>
與此同時，阿里云這波降價，并不能讓泛互客戶雨露均沾。
企業(yè)往往是基礎(chǔ)固定業(yè)務(wù)購買包年套餐，彈性業(yè)務(wù)則按需購買或選擇包月。
泛互客戶由于業(yè)務(wù)特殊性，波峰、波谷很明顯，類似電商公司一到大促季，所需的云資源急劇增多，因而額外采購包月資源較多。而阿里云此次是包年降價，目錄價并未改變——所謂目錄價不變，某種程度可理解月包價不變。
哪類客戶能大快朵頤吃到阿里云這波降價福利？或許受益最大的，是用量和彈性較小的長尾客戶。
有客戶稱，他們每個月在ECS的消費(fèi)大概4萬元左右，OSS消費(fèi)在3萬左右，而這次阿里云產(chǎn)品降價后，整體估算以后公司至少每月可以省1.5萬元。
目前阿里云來自官網(wǎng)和電銷渠道的長尾客戶規(guī)模，約占總營收10%，同時更是阿里云最重要的利潤中心之一。
可見此番降價，于阿里云和客戶方而言均為好事，只不過帶來利好的同時，難免會為做小客群的代理商再添壓力。
“上午官網(wǎng)發(fā)布降價消息，下午馬上就有客戶來找我們咨詢了，問能否按照新價格執(zhí)行?！辈糠执砩滔蚶追寰W(wǎng)如是說。
一些代理商對此表示擔(dān)憂：現(xiàn)在很多產(chǎn)品價格已經(jīng)貼著成本線了，如果再降的話，會進(jìn)一步影響代理商返傭金額。某代理商更透露，“阿里云產(chǎn)品只要是低于3.8折，則沒返點(diǎn)。”而他昨天上午查看這次降價的U1機(jī)型帶寬按量的產(chǎn)品多年期已經(jīng)沒返傭了。
除擔(dān)憂返傭變少之外，也有一些做中小客戶的代理擔(dān)憂更難拓客。
自去年阿里云實(shí)行ABCDEF的客戶分層政策以來，中小代理商已無法分食已經(jīng)注冊過阿里云賬號的客戶，開拓增量客戶難度極高。某從業(yè)者稱，去年他們通過各種產(chǎn)品組合，給某客戶做出了過一份極具性價比的方案，忙活半天，但最終因?yàn)榭蛻魺o法開新賬號，這單生意也不了了之。
而如今，阿里云官網(wǎng)全線產(chǎn)品大降價，代理商的價格優(yōu)勢不再如此顯著，越來越多的中小客戶直接通過官網(wǎng)下單，中小客群有可能進(jìn)一步轉(zhuǎn)移到阿里官網(wǎng)和電銷側(cè)。
對阿里云自身而言，此次降價無疑利大于弊，但其引發(fā)的連鎖隱患，同樣也會對阿里云在2024年的進(jìn)程造成新挑戰(zhàn)。
恐代理商不滿情緒升高
“之前確實(shí)沒有聽到風(fēng)聲，阿里云也沒事先通知?！倍嗉掖砩滔蚶追寰W(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))表示，阿里云并未就降價一事與他們提前溝通，他們對此沒有準(zhǔn)備，還需要一些時間消化，評估降價新政對其客戶群體究竟會造成多少影響。
有代理商坦言，此前阿里云突然大調(diào)生態(tài)政策、重整客戶分級，已經(jīng)讓他們猝不及防?！吧洗危ㄕ{(diào)整）也是這樣搞突襲，說沒有情緒肯定是假的?！贝砩汤蠲鳎ɑo奈稱，心里多少有些被“背刺”之感，但畢竟還要繼續(xù)和阿里云合作，只能“打掉牙往肚里咽”。
阿里云近一年來的頻繁調(diào)整，很難說對代理商毫無影響。此前已有代理商因生態(tài)政策調(diào)整一事表達(dá)強(qiáng)烈不滿，甚至試圖組織線下抗議。此番降價過后，阿里云或許需要一些時間與代理商溝通斡旋，安撫合作伙伴的負(fù)面情緒。更多有關(guān)代理商與阿里云等頭部云廠的故事，歡迎添加本文作者胡敏微信 mindy1857 了解內(nèi)幕。
內(nèi)部業(yè)績或“左手倒右手”
不難看出，本次降價會吸引不少中小客戶涌向官網(wǎng)、電銷渠道購買云服務(wù)，阿里云的官網(wǎng)銷售、電話銷售團(tuán)隊(duì)將直接在業(yè)績上受益。
雷峰網(wǎng)了解到，目前阿里云的官網(wǎng)和電銷業(yè)務(wù)，已在去年底轉(zhuǎn)至阿里合伙人王磊（P12）麾下，其業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人此前曾分管阿里云的分銷生態(tài)，現(xiàn)已轉(zhuǎn)向王磊匯報。
也就是說，官網(wǎng)和電銷團(tuán)隊(duì)已脫離阿里云原有的核心銷售體系。
這意味著網(wǎng)電銷員工先前在分銷部門任職時，所積累下來的客戶和代理商資源，如無其他限制措施出臺，不排除有損公肥私者會發(fā)揮資源優(yōu)勢，在降價新政的推動下，將部分小代理商的客戶“撬到”自己手中，提前完成自身業(yè)績KPI。
如此一來，原分銷部門的業(yè)績極有可能受到影響，中小代理商的業(yè)績也會進(jìn)一步波動。（關(guān)于業(yè)績左手倒右手的其他操作方式，可閱讀《雙算：云巨頭的最大貪腐土壤》）
保證技術(shù)成本的持續(xù)下降，需推動組織整合
雷峰網(wǎng)此前曾報道指出，云計算的降價背后，是技術(shù)能力與規(guī)模優(yōu)勢所帶來的成本優(yōu)勢。算力成本和存儲成本的大幅下降，使得頭部云廠商在IaaS層擁有了更大的降價空間。
正如本文開頭所言，此次降價已是阿里云史上力度最大，阿里云若想后續(xù)尋覓更大降價空間，持續(xù)降低成本，就必須在技術(shù)路徑上有更多探索和突破，并持續(xù)推動組織整合，實(shí)現(xiàn)1+1＞2的效果。
值得一提的是，在阿里云內(nèi)部，彈性計算與存儲兩大部門，近期已完成合并。此番調(diào)整，有望加快促進(jìn)存算一體的融合，進(jìn)一步降低技術(shù)成本，在未來為阿里云提供更多降價空間。
2023年的阿里云難言平靜，先后經(jīng)歷一號位更迭，又提出公共云戰(zhàn)略，組織上、戰(zhàn)略上均有不小變化。如今，阿里云整裝待發(fā)，率先打響新一輪價格戰(zhàn)，2024年的中國云計算紛爭，在此正式拉開序幕。雷峰網(wǎng)也即將推出深度稿件《五大云廠商的2024“送命題”》，揭露頭部云廠商們眼下最無法回避的問題，歡迎添加本文作者胡敏微信 mindy1857 討論更多
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