近日?？蹬e行了投資者問答。

以下是調研全文重要內容，雷峰網作了不改變原意的整理與編輯：

Q：您剛才提到許多政策在陸續(xù)出臺，預期是向好的，但政策的傳導需要時間，需求端可能遠期向好，短期內依然還會有壓力，這樣的情況下，PBG的業(yè)務和人員投入如何來規(guī)劃呢？

A：我們在三季度觀察到專項債的發(fā)行是在加速的，這里有一些數(shù)字與大家分享。2023年上半年，專項債發(fā)行額度是2.3萬億，三季度1.1萬億；2024年上半年，專項債發(fā)行1.49萬億，我們在半年報電話會時也和大家分享過，當時看專項債發(fā)行進度跟去年同期相比是有所放緩的。到了第三季度，剛剛結束的三個月發(fā)行的專項債是2.1萬億，比去年同期多了1萬億，所以從這個數(shù)據(jù)上說，資金面在逐步好轉，傳導效應會在產業(yè)中逐步顯現(xiàn)出來，這可能需要幾個月的時間。

從PBG的業(yè)務規(guī)劃上來講，傳統(tǒng)業(yè)務比如公安、交警，過去大家的關注比較多，這些行業(yè)受地方財政資金的壓力影響確實會更大一些；像政府治理、交通管理業(yè)務，目前看增長都是不錯的，尤其是因為有萬億國債的支撐，今年水利水務、防災應急部分是有明顯增長的，這給PBG帶來不錯的支撐。往未來看，我們還會很堅定的去夯實PBG的業(yè)務。

從人員、費用投入的方面來說，總體還是比較平穩(wěn)的，我們之前在軟件、硬件、方案上的積累都比較多，現(xiàn)在不需要再做特別大的前期投入了，所以后續(xù)政府資金如果可以加強，整個業(yè)務的穩(wěn)定性還是會得到保障的。

Q：關于海外市場，之前有個認識是海外發(fā)展的路徑會類似國內的業(yè)務，從目前看，海外業(yè)務的發(fā)展大概走到了什么階段？

A：海外視頻產品在很多國家和地區(qū)進入到相對成熟的階段，我們在渠道體系里補充了大量的非視頻產品，現(xiàn)在能看到非視頻產品的收入增速比視頻產品是明顯要快的。

另外一點，是我們正在從比較簡單的產品型銷售，走到項目式銷售的一個過程中，現(xiàn)在看東南亞、中東等地的項目需求是比較明顯的。當然，我們在拓展海外項目的時候，需要有我們自己的團隊投入，也需要本地合作伙伴的幫助和配合，這些資源投入在逐漸積累之中。觀察海外項目收入與純產品收入的增速，能看到項目收入占比不斷提升，我們對未來的項目類銷售增長有信心，謝謝。

Q：請教一下，現(xiàn)在看到政府有地產托底的政策，地方政府化債也在進行，我們公司對于資金層面的感受如何，也有些已經中標還沒推進的項目比如鄭州，現(xiàn)在是否有進展，或者應收賬款的回款是否加速？另外，關于這一攬子政策的落地對于我們國內需求的帶動，公司有什么樣的估計和判斷？

A：目前大家都關注到了中央財政化債的政策，也在等待這一政策進一步明朗化，我認為方向是比較清晰、比較確定的。從存量項目角度說，我們從公司成立開始就一直在做政府類的業(yè)務，壞賬的管理情況還不錯。之前我們曾經分享過一個小案例，2018/2019年曾經做過的項目計提了壞賬，從財務規(guī)則角度說已經全部計提了，但后來債務重組，是按照7折給我們兌現(xiàn)的，化債政策對我們來說是有益的。鄭州項目的前期審批已經基本上都走完了，現(xiàn)在等待當?shù)卣畟鶆瞻l(fā)行的進展。

關于政策落地對需求增量的拉動，我認為這些政策會比較直接的帶動政府需求。從目前PBG各條線的業(yè)務進展來說，上半年特別國債落到了水利水務、防災救災、應急管理這些領域，訂單就出現(xiàn)了明顯的增長，所以不是政府沒有建設需求，而是地方的資金確實比較緊張，所以如果資金面未來有所緩解，整個業(yè)務的情況的改善還是會比較明顯的。

Q：?？底罱谲浖_發(fā)人員方面在優(yōu)化，公司也有官方回應。不知道后面對于某一些人效相對偏低的環(huán)節(jié)，人員的降本增效是不是會持續(xù)？另外，能看到二三季度的經營環(huán)境比較差，我們的費用也有剛性，對利潤有一定壓力，那么結合最近的情況看，今年我們的指引要不要做一些修正和調整?

A：在幾年前，我們政府端出現(xiàn)了一批以大型平臺軟件為核心的業(yè)務，當時不少客戶提出比較多的軟件需求，軟件定制開發(fā)的投入相應的加大。為了更好的響應用戶的需求，我們就把一些軟件的研發(fā)資源配置到了各個省業(yè)務中心?，F(xiàn)在回頭來看，政府接連遭遇財政沖擊，一些平臺類、集成類的項目有比較大收縮，所以我們的資源投入也做相應的收縮，把資源收編在總部和國內一些重要區(qū)域來做共享，一些不愿意做屬地調整的同事就選擇了離開，我們也做了比較妥善的安置。

未來看，提質增效的工作是要繼續(xù)做的，在經濟周期的上行期，市場各方面的需求比較旺盛，我們就把更多注意力放在滿足客戶、用戶的需求上，投入資源獲取更多交易訂單。但現(xiàn)在需求不足，我們就有精力聚焦內部隊伍的建設，做好內部資源的夯實。內部管理工作一直都是有空間的，優(yōu)化的工作未來也會持續(xù)去做。

關于利潤指引方面，主要還是在于兩個維度，一是收入增長，一是費用控制。收入上，如果增速能上去一些，我們目前這些費用的消化是沒有問題的。但限于各方面的條件，我們收入增長還是承壓的。費用上，我們一直以來對于費用的調整是比較保守的，我們也確實相信，前期的資源投入，在未來一定會得到相應的產出。目前我們還是認為，我們的內部優(yōu)化要做，但還是偏向于穩(wěn)妥的方案，不會特別激進。

所以當下的任務就在于兩方面，一個開源，一個節(jié)流?，F(xiàn)在能看到專項債的趨勢在向好，后續(xù)中央化債政策落地的話，政府就有資金方面的支撐，對企業(yè)來說是信心方面的加強，是積極影響。在我們內部的管理方面，該做的資源調配、員工能力的提升，都要持續(xù)去做，謝謝。

Q：三季度公司經營管理層完成了換屆，公司大方向的經營思路和策略有沒有變化，數(shù)字化轉型及與AI結合落地的節(jié)奏大概是怎么樣呢？

A：我們的轉型思路是比較堅決的。如果?？档浇裉烊匀皇且粋€純安防企業(yè)，我們將承受更大的經營壓力，正是因為海康的業(yè)務布局和調整比較提前，大概10年前我們就開始琢磨安防以外還哪些行業(yè)空間，從市場需求和自身能力兩個方向去尋求改變。

過去10年來，我們不斷夯實底層技術平臺的投入，豐富多維感知能力，電磁波方面從可見光往兩端的短波和長波方向延伸，同時開始布局音頻等機械波及壓力、流量等物理傳感方面的能力，從全球視角來看，我們已構建較為豐富的多維感知技術儲備。

在此背景下，如果我們只供給安防方面的需求，會很難體現(xiàn)我們在研發(fā)投入和技術能力上規(guī)模效應，我們需要往更有空間的產業(yè)上去做探索和鋪墊。

我們認為，?？岛诵牡膽?zhàn)略定位是智能物聯(lián)，場景數(shù)字化是智能物聯(lián)落地的主要抓手，其核心邏輯是幫助企業(yè)、政府提質、增效、降本，依托海康在多維感知、人工智能、大數(shù)據(jù)方面的能力，我們?yōu)槠髽I(yè)、政府選配合適的技術和產品組成性價比高的解決方案。

目前，場景數(shù)字化方面的落地進度是還可以的，如剛才我們提到國能案例，如果我們想在特定領域去投入技術探索和創(chuàng)新，前期的確需要承受較大的費用和成本，這種投入得到了客戶的支持，最終形成整個產業(yè)上非常領先和創(chuàng)新的技術，也意味著我們過去三年的研發(fā)投入將會得到補償和回報，類似的邏輯在海康內部形成循環(huán)。但是，近幾年來，受到宏觀經濟的影響，我們的投入到變現(xiàn)的過程不得已被拉長了。

此外，從研發(fā)周期來看，國能的項目我們投入了兩三年，有些更復雜的技術研發(fā)甚至需要更長時間，?？狄恢痹诜e累和沉淀新的技術，當經濟出現(xiàn)好轉或者我們的模式被推廣的時候，回報效應就會被放大，我們還需要中長期的耐心和定力，也會堅持這樣去做。

Q：剛才提到SMBG三季度是采取了去庫存的動作，我們記得?？?8年的時候也做過類似的事情，對當年收入帶來負面影響，但隨后19年SMBG增速又回到了比較好的水平。所以想請教下，這一輪的去庫存大概會持續(xù)多久，預估帶來多少金額影響？是否可以預期SMBG到25年也有類似19年那樣的修復？

A：大趨勢上我認同您的判斷，本次去庫存并不是說因為業(yè)務本身的問題，而是為了輕裝上陣、走得更遠。目前，政府業(yè)務資金面緊張，社會消費降維，導致我們經銷商庫存去化周期變慢，資金被占用，影響周轉效率。而這些經銷商就像?？档淖蟀蛴冶?，只有經銷商做的好，海康業(yè)務的生態(tài)才會更健康，所以從短期和中長期利益平衡方面考慮，為了中長期業(yè)務健康發(fā)展，我們做了去庫存的決定，會對當期報表帶來一定的影響，所以第三季度大家看到SMBG收入增長不如想象中那么好。這個動作四季度是否會持續(xù)主要取決于市場的變化，市場信心和消費是否隨著政府發(fā)債、化債等節(jié)奏修復，當市場出現(xiàn)庫存去化變快的信號時，我們也會及時做補庫存的調整。

Q：黃總，我們關注到您、畢總的職務調整及聘任奉總的公告，請問公司如何解讀？

A：畢總因為個人原因辭去高管職務，也意味著公司PBG業(yè)務缺少一個負責人，公司綜合考慮，準備讓我去接管這塊業(yè)務，與畢總搭檔打配合。我原來負責的很多工作將由奉總來接管，因為奉總的職業(yè)經歷、專業(yè)能力都非常出色，我們認為這個承接將會比較平滑。

Q：三季報的非經有一項債務重組損益，雖然金額不大，但之前沒看到過，這筆金額是否與化債有一定的相關度，政府化債是否已經開始出現(xiàn)影響？

A：這筆款項與應收賬款處理是有關系的。我們對應收賬款的計提和處理是比較謹慎的，有些長賬齡的應收賬款，財務上已經提過減值了，但是當用戶最后支付款項時，會將減值收回來，在財務上形成一筆投資收益。其實，政府及一些企業(yè)的項目回款我們會陸續(xù)收到一些，我們也會通過合理合法手段進行催債和干預。

Q：我們對區(qū)域的研發(fā)做了一些調整，一方面可能是為了適應業(yè)務的體量以及公司內部的一些優(yōu)化；另外一方面來看，這些區(qū)域研發(fā)本來是為了應對碎片化的需求布置在邊緣的，是不是意味著我們已經有更高效的手段來滿足這些客戶的定制化需求，所以才相應的減少一部分的人員？

A：區(qū)域研發(fā)的收縮有軟件業(yè)務的需求背景，我們當時把人前置放到業(yè)務中心確實是一個挺奢侈的動作，因為沒有一定的業(yè)務規(guī)模做支撐，這些人的效率會是受限的。往未來去看，您講的更高效的手段，其實不是同等需求下更高效的手段，而是我們的研發(fā)資源有沒有更好的使用領域或者業(yè)務范疇。過去做安防，我們從賣產品到賣方案，最后不斷的往更高層級的業(yè)務上推進，如做系統(tǒng)平臺以及一些服務型的業(yè)務支撐，這在安防產業(yè)是有一定合理性的。

但是在另外一個維度來講，我們現(xiàn)在很多資源其實是往場景數(shù)字化的維度傾斜的，我們看需求做產品，看需求做技術再做產品，最后產品投放到市場得到回報后繼續(xù)做研發(fā)，這個循環(huán)鏈條實際上是?？当容^擅長的一種生意模式。而我剛才講的從賣產品到賣系統(tǒng)，到最后還要幫用戶去做比較深的定制化的軟件應用，實際上并不完全是海康過去20多年來最核心的業(yè)務類型。硬件轉軟件也好，或是系統(tǒng)軟件到應用軟件也好，軟件的規(guī)模效應比較難做出來。所以綜合經濟背景的影響，我們核心考慮將軟件研發(fā)稍微收縮一些，把資源投放聚焦到10多個的業(yè)務中心去共享使用就夠了，騰挪更多精力去研發(fā)比較有針對性的產品。最近應該也有一些投資人到我們數(shù)字化產品臨展來看過，我們確實有非常多的跟安防截然不同的產品，這些產品重心在工業(yè)應用、各個行業(yè)生產制造的領域，這些領域的投入產出，及跟需求方的溝通，總體來說還是比較簡單高效的，我們的產品用來解決什么問題，其實是看得很明白的。

所以區(qū)域研發(fā)軟件部分的調整，我們實際上是節(jié)約資源，希望發(fā)揮更大的規(guī)模效應，公司可以把一些精力和資源聚焦在場景數(shù)字化這塊業(yè)務進行培育和發(fā)展。

Q：關于產品數(shù)字化業(yè)務，它的人效同做安防業(yè)務比起來是更高了，還是差不多？從時間維度來講，這一塊的人效有沒有一個明顯提升的過程，還是相對比較平穩(wěn)？

A：從財務或者數(shù)據(jù)的角度，其實把產出和人數(shù)除一除就等于人效，但實際上經營過程中很難直接用這個數(shù)字來看企業(yè)經營的質量。我們剛才講到國能的融合光譜煤質快速檢測技術，我們過去投入了三年，期間的研發(fā)成本全是費用化的，但我們過去沒有拿出來說，類似這樣的研發(fā)投入成果在未來還有很多，會不斷的呈現(xiàn)出來，這是?？笛邪l(fā)的一個邏輯。這個邏輯就是不斷的將資源投入變成了能力、技術儲備，變成新產品。這些新產品逐漸釋放到市場當中帶來收入，這個回報的周期可能不是當年投入當年產出的邏輯，可能是三年，甚至會在一個更長的時間里面來變現(xiàn)，所以就會導致大家看到我們前期的投入大，但是產出小的問題。

對于公司經營層來說，要面臨一個比較痛苦的決策。如果我們追求當下的人效就比較簡單，可以去砍掉未來的一塊投入，當下的人效就會立即變化，但是這樣做就會限制未來的發(fā)展空間，只有不斷的投入創(chuàng)新和研發(fā)，才能夠看到未來更好的空間，才能夠有更大的能力做更多的業(yè)務，這個循環(huán)才是可持續(xù)發(fā)展的，所以我想用國能的例子把這個邏輯說清楚。再比如說我們展廳里面有一個上色率分析儀的設備，其實上色率分析儀的研發(fā)可能需要三四年的投入，最后大家才能看到這樣一個產品，每個產品的研發(fā)變現(xiàn)都需要這樣一個過程。

當然短期的報表也是非常重要的，整個2024年，?？低曋鳂I(yè)的人員控制還是比較嚴的，現(xiàn)在有一些資源投給了創(chuàng)新業(yè)務，比如投給了微影、機器人，他們的增長還是很不錯的。往未來去說，我們還是會優(yōu)化?？低曋鳂I(yè)的資源配置，看看如何把投入產出的平衡構建得更好，謝謝。

Q：關于全年業(yè)績預期，可能有很多不確定的因素，包括收入端、費用端優(yōu)化的節(jié)奏，目前來看是否能給出一個比較量化的數(shù)字目標？如果現(xiàn)在看不清的話，是否能夠稍微定性的理解一下，比如Q3是否已經是壓力最大的一個季，往后看整體的壓力或者需求的變化是否在往好的方向轉？

A：其實回答這個問題的時候，更多的要看周邊的環(huán)境條件是什么樣子的?，F(xiàn)在來看中央的化債政策應該逐漸明朗，專項債的整個發(fā)債節(jié)奏是在加速的，這些條件是回答這個問題比較重要的輸入。一方面，因為?？当旧淼臉I(yè)務能力、競爭格局在整個大環(huán)境中并沒有受到傷害，甚至可以說在現(xiàn)在這樣的環(huán)境下大企業(yè)的競爭力似乎更強了；另一方面，我們的業(yè)務面鋪得很寬，必然跟宏觀分不開。如果說剛才講的這些化債條件能夠比之前的預測更好更樂觀一些，我們認為四季度或者明年一季度，會形成偏樂觀一點的預期，希望我去PBG履職能夠實現(xiàn)一個探底反彈的過程，謝謝。

Q：請問對PBG未來的業(yè)務規(guī)模和商業(yè)模式怎么看？PBG的細分行業(yè)哪些會收縮、哪些會增長？

A：在外部來看，PBG都是政府業(yè)務，但PBG有各個細分行業(yè)，內部還是會有很多的變化。過去幾年公安交警的業(yè)務是在下行的，但下行的原因不是業(yè)務端沒有需求，而是整體社會治安環(huán)境比較好，在技術設備方面不再需要進行大規(guī)模的建設投入。但從存量建設和電子產品壽命角度來說，比如雪亮工程大規(guī)模建設也已經有好幾年的時間了，未來還是會有更新?lián)Q代的需求，這些細水長流式的需求會長期繼續(xù)存在，也是常規(guī)業(yè)務了。所以未來需求端不用太過于擔心，預期會進入平穩(wěn)階段。

另外，政府業(yè)務也是一個大雜燴，內容非常多，細分行業(yè)也很多，未來還是會有比較多的工作可以做，但這些工作不是說能夠一股腦地在很短的時間內完成，而是會分散在比較長的周期內去做。相關的建設也需要有資金支撐，有些地方政府財力相對充裕，可能會先行建設，有些地方政府財力相對緊張，相關建設可能就稍微延后，這也是符合常規(guī)的邏輯。

舉例來說：在水利水務領域，各個城市都有水務運營公司，其中相當多數(shù)還在用比較傳統(tǒng)的方式運營，未來將會往數(shù)字化運營方式轉型，其提質增效的需求一直都存在。像河道、水庫的治理、管理未來也都有比較大的需求。在防災減災、抵御自然災害方面，也有相當多的工作可以做。

在橋梁領域，中國現(xiàn)在大概有60萬座不同大小的橋梁，很多橋梁已經使用20多年了，橋梁的使用壽命一般來說大概是40年左右，這就意味著未來有大量的維護治理，需要了解橋梁的健康狀態(tài)，用什么方式來了解，實際上也比較棘手，未來一定是要借助技術的方式去了解的。我們在這個領域也有很多的研發(fā)投入，等到技術產品方案成熟的時候，也會跟大家說明。

在大交通領域，有那么多里程的高速公路、普通公路也都進入到維護周期，有大量的維護需求，這些運維工作一定不是完全靠人工，而是靠技術和人一起去完成的，所以整個大交通領域未來的空間還是很大。以信號燈為例，現(xiàn)在大量的信號燈還是傳統(tǒng)型的，不能聯(lián)網來進行自動化或智能化的控制；包括過去可能產品來自非常多的廠家，功能也各有不一，想象一下有多少道路上的信號燈等著更新，所以國家推出設備以舊換新的政策，還是很有道理的。當然這些也需要政策和資金的支撐。

舉以上例子也是讓大家進一步了解未來PBG業(yè)務實際上是有巨大的、可以作為的空間，所以我對PBG業(yè)務還是比較樂觀的。中國政府和全球其他的國家政府相比，也被寄予了更大的期望，掌握的資源相對來說也是比較多的，所以未來高效的治理一定是政府優(yōu)先追求的一個目標，謝謝。

Q：請問公司未來的技術投入方向？

A：過去幾年公司完成了大的軟件資源方面的轉型，從短平快的、定制化的軟件開發(fā)，到可以集團軍作戰(zhàn)的、以組件功能為基礎的、系統(tǒng)的軟件平臺，在大規(guī)模的平臺軟件或者說統(tǒng)一軟件架構方面的投入已經差不多了，不需要再進行大規(guī)模的投入。

對用戶而言，隨著前端設備越來越多，在后端也需要相應的軟件去做管理和支撐，包括沉淀下來的數(shù)據(jù)，也需要有更好的軟件去做分析應用，而不是像過去，裝一個設備能夠看到圖像，用戶的需求就得到滿足了。未來，這塊業(yè)務的需求將長期存在，但短期可能比較難受的一個點是，在經濟下行的時候，軟件需求還在，但用戶最容易砍掉的就是這方面的預算開支，就是硬件的投入他會更傾向于去買單，但是總有一個觀念是軟件能不能再便宜一點、軟件能不能送，這也是社會對軟件消費的大氛圍。從公司的角度來說，我們還是會把軟件產品線繼續(xù)做寬，謝謝。

Q：在國家推進車路協(xié)同發(fā)展戰(zhàn)略，推進車路云一體化應用的背景下，公司是否感受到相關需求及落地情況的變化？

A：車路協(xié)同這個概念早些年也有，主要看具體的應用場景。對于現(xiàn)在普通公路、普通車輛及駕駛模式下的應用場景，車路協(xié)同的發(fā)展空間還是比較局限的；但對于未來新能源車及無人駕駛模式下的應用場景，車路協(xié)同的發(fā)展空間還是比較大的。我們目前仍在觀察車路協(xié)同未來是否會有一個更清晰的發(fā)展變化，謝謝。

Q：今年我們看到一些大模型在技術方面的變化，特別是AI編程能力這個方向有進一步的提高，這是否對公司內部管理及項目落地效益帶來直觀的改善與提升？

A：這個領域我們也在探索，因為公司內部研發(fā)體系中存在著大量的編程工作，是否能用工具化的措施來實現(xiàn)底層重復性的工作也是我們提質增效的其中一個思考方向。目前公司很多的AI工具都先應用在了自己內部，如果有很好的進展，我們會及時與市場進行交流。

Q：毛利率方面，今年二季度開始公司的毛利率有些向下，第三季度整體的綜合毛利率與二季度相差不大。如果從內部各項業(yè)務的角度來看，是否存在一些方向上的變化？

A：公司毛利率在當前的環(huán)境下，總體穩(wěn)定但略有下行是相對合理的，主要有兩方面的影響，一是市場需求下行導致獲取訂單的壓力上升，供應商在報價方面會有更激進的表現(xiàn)，二是用戶為了減少開支，會更偏向于選擇高性價比的方案，在產品功能升級上會考慮的更為謹慎。

公司對于毛利率的管理是有一定能力和彈性的，個別項目上，我們會隨著外部競爭的激烈程度靈活調整毛利率，以表明公司在具體項目中的積極態(tài)度，我們也有信心憑借自身的競爭優(yōu)勢和產品的創(chuàng)新能力，將毛利率穩(wěn)定在較好的水平。從公司創(chuàng)新業(yè)務的角度來看，上半年毛利率的改善主要歸因于海康存儲的產品在第一季度經歷了一波大漲價的行情，目前毛利率也逐漸回歸到了比較正常的水平，謝謝。

Q：公司第三季度銷售費用同比有所增長，想請教下在整體降本增效的背景下，公司對銷售費用這方面投入的態(tài)度以及未來的規(guī)劃如何？

A：總體來說我們還是比較穩(wěn)健的，雖然受到外部環(huán)境下行及需求疲軟的影響，公司的經營還是健康的。在銷售方面，我們會考慮對特別低效的開支做些調整，但不會有特別過激的行為。在市場營銷方面，基于公司品牌的多年沉淀以及與客用戶之間的日常交流，總體投入還是比較穩(wěn)健也比較有效的。目前，我們會將部分資源投放到新產品的推廣上，這也符合公司整體業(yè)務的發(fā)展方向，謝謝。雷峰網(公眾號：雷峰網)雷峰網雷峰網

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