這兩年巴西儼然成為企業(yè)出海的第二熱門地，“資本跑步進(jìn)場巴西”的聲音不絕于耳，但熱鬧歸熱鬧，對于想進(jìn)場巴西的出海人來說，要進(jìn)入這個(gè)藍(lán)海并不容易。

物流清關(guān)、稅務(wù)處理、資質(zhì)認(rèn)證、銷售主體等對于一大幫出海企業(yè)來說是一道道大門檻和難題。今年不少賣家甚至直言巴西跨境店已經(jīng)沒法做了：“本來17%的州稅已經(jīng)是不小的打擊，今年稅改后小包裹20%的關(guān)稅把我們干趴了?！?/p>

這些聲音的變化，讓不少準(zhǔn)備入場的出海人陷入迷霧。本期的雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))鯨犀出海百人談欄目中，我們邀請到了一磨科技CEO阿來分享他們出海巴西的經(jīng)驗(yàn)，聊一聊中國企業(yè)出海巴西還有沒有機(jī)會、機(jī)會在哪、那些已經(jīng)出海巴西的人都踩到了哪些坑以及他們的解題思路是什么。

阿來認(rèn)為，巴西稅收高、類目復(fù)雜、合規(guī)門檻極高，背后真的太多坑了。雖然市面上有很多服務(wù)商為企業(yè)進(jìn)入巴西提供相關(guān)服務(wù)，但一些服務(wù)商自己都不知道背后的坑?！拔覀円婚_始也試圖摸清楚每個(gè)坑是什么樣子，怎么去避免，后來發(fā)現(xiàn)摸不清楚或者可以說無窮無盡。”

萬稅關(guān)難過的一個(gè)結(jié)果是，跨境已經(jīng)沒有優(yōu)勢了，成本極高，不少平臺與賣家都在進(jìn)行本土化布局。目前SHEIN、蝦皮、速賣通這些跨境平臺的訂單里，本土的貨是遠(yuǎn)超過跨境的。“現(xiàn)在做巴西跨境業(yè)務(wù)的在大量減少，因?yàn)槔麧櫾谧儾?。做本土供?yīng)鏈?zhǔn)浅雎贰！卑碚f道。

不過，布局本土里面也有不少坑要踩，其中文化不同產(chǎn)生的巨大差異和沖突就是一個(gè)大問題。

在阿來看來，不同于中企的加班文化和內(nèi)卷文化，巴西的勞工關(guān)系也特別需要注意。巴西人一定是不卷、不加班的，很多巴西企業(yè)、華人企業(yè)都對員工非常地小心呵護(hù)，不敢得罪員工。辦公環(huán)境不舒服、有噪音等都可以成為員工起訴企業(yè)的理由，在這過程中企業(yè)要支付相當(dāng)高的成本去應(yīng)付官司。

巴西稅收高、類目復(fù)雜、合規(guī)門檻極高，背后有很多坑

鯨犀：請跟鯨犀出海百人談的朋友們做一下自我介紹

阿來：我是2007年大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入電商，2010年進(jìn)入跨境，2019年自己開始創(chuàng)業(yè)，這兩年一直在關(guān)注巴西。早在2013年的時(shí)候，我們做品牌獨(dú)立站出海就發(fā)現(xiàn)南美是一個(gè)流量洼地，整個(gè)運(yùn)營離不開巴西的關(guān)稅、物流、海關(guān)等一系列問題。所以從很早以前開始，我們在南美的墨西哥、阿根廷這些國家都有不錯(cuò)的業(yè)績，唯獨(dú)巴西一直沒有拿下。

2019年開始創(chuàng)業(yè)之后，我又重新開始關(guān)注巴西，得益于市場的變化和我國的一些開放政策，很多國內(nèi)的物流公司、清關(guān)公司到巴西為大家鋪路，現(xiàn)在巴西給我們開放了重新進(jìn)入這個(gè)市場的機(jī)會。去年年底到現(xiàn)在大概一年的時(shí)間，我們正式啟動巴西的項(xiàng)目，在這個(gè)過程中發(fā)現(xiàn)了很多之前沒有意識到的坑。雖然現(xiàn)在有很多服務(wù)商、媒體和第三方機(jī)構(gòu)都在介紹巴西，但是其中還存在很多信息偏差。

茅茅：我一直是國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者，主要做國內(nèi)的消費(fèi)品，大概幾個(gè)億的規(guī)模。我們代表一個(gè)中國品牌正在看出海的階段，所以我更多看消費(fèi)品是否有機(jī)會走向世界。我認(rèn)為巴西是一個(gè)信息差比較大的市場，一是因?yàn)檎Z言環(huán)境，二是因?yàn)槲锢憝h(huán)境。巴西確實(shí)是一個(gè)非常吸引人的市場，但是大部分人對于怎么做、怎么進(jìn)入還不明確。

鯨犀：巴西總體的營商環(huán)境，和國內(nèi)有何不同？中國公司去巴西有哪些優(yōu)勢和挑戰(zhàn)？

阿來：根據(jù)我們的調(diào)研，巴西是全球排名前幾位的發(fā)達(dá)國家，人均GDP 9000多美金，消費(fèi)能力和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好，軟硬件設(shè)施相對健全。電商方面，不論是移動支付、物流還是信用體系都比較健全。巴西當(dāng)?shù)仉娚毯蜕缃幻襟w也都是遍地開花，商業(yè)方面是有比較大的差距。

中國商人來到巴西第一大優(yōu)勢就是供應(yīng)鏈，也就是中國制造的優(yōu)勢；第二大優(yōu)勢就是巴西當(dāng)?shù)氐奈幕諊黄赜谏虡I(yè)。巴西的經(jīng)濟(jì)支柱是農(nóng)業(yè)和一些礦產(chǎn)資源，商業(yè)氛圍不像國內(nèi)那樣競爭激烈，他們的商人相對于中國商人來說水平較低。在商業(yè)技巧上巴西比較簡單直接，這也是因?yàn)榘臀魇且粋€(gè)相對封閉的市場環(huán)境，外來的入侵或者干擾比較少，所以內(nèi)部沒有特別的卷。

巴西占據(jù)南美的 2/ 3 的土地、資源，也是南美主要的人口組成，它的地域非常寬廣、人口相對比較分散， 30%-40%的人口集中在西南部的圣保羅和里約，其他的分散在各地。所以傳統(tǒng)的商業(yè)布局也比較分散。

此外，巴西的稅務(wù)類似美國，是聯(lián)邦制的，每個(gè)州、市針對不同產(chǎn)品、不同行業(yè)的稅收政策不同。我們的商品在流通環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)跨地域的話都會征稅，因?yàn)榈赜蛑g有稅差，這也導(dǎo)致巴西傳統(tǒng)的一些企業(yè)、品牌都局限于自己的小范圍經(jīng)營。我接觸到的大部分巴西本地商人沒有太強(qiáng)的商業(yè)野心，很多小而美的團(tuán)隊(duì)深耕一個(gè)細(xì)分行業(yè)幾十年，在自己的區(qū)域做得非常好，有知名度、美譽(yù)度，形成了自己的小品牌，但是他們沒有推廣、擴(kuò)張，也沒有跨行業(yè)。

中國人出海巴西，更多地是在當(dāng)?shù)睾椭袊烁偁?。不過機(jī)會在于市場和語言的封閉性，整個(gè)南美洲只有巴西講葡萄牙語，所以進(jìn)入巴西的華人還比較少，官方統(tǒng)計(jì)巴西有30多萬華商。去年開始國內(nèi)的制造業(yè)、品牌企業(yè)、跨境的電商企業(yè)等開始關(guān)注巴西，去巴西考察調(diào)研、參加展會，尋求訂單和生意機(jī)會，但真正落地的非常少。

產(chǎn)品怎樣去到巴西？在運(yùn)輸、清關(guān)和合規(guī)落地等等方面都會遇到很多問題。我們在巴西看到很多中國企業(yè)去參展、尋找客戶，但很長時(shí)間產(chǎn)品都沒進(jìn)入巴西，交流之后，他們都表示面臨著產(chǎn)品合規(guī)和清關(guān)的問題。市面上從去年開始，有很多服務(wù)商為企業(yè)進(jìn)入巴西提供相關(guān)幫助，但就我的認(rèn)知來說，這些服務(wù)商都不知道背后的坑。

鯨犀：巴西的稅收比較高，有什么品類可以和國內(nèi)類比嗎？除此之外，在經(jīng)營過程中，是什么給大家造成了門檻？

阿來：巴西稅目繁多，分為聯(lián)邦稅、州稅和市稅，高達(dá)58種。在進(jìn)出口方面，巴西除了關(guān)稅、增值稅這兩個(gè)基礎(chǔ)稅種，還有工業(yè)產(chǎn)品稅、收入稅、流轉(zhuǎn)稅等。稅種繁多復(fù)雜，也比較重，不管是日用百貨、小產(chǎn)品、數(shù)碼3C產(chǎn)品還是大件的汽車等價(jià)格都比較高，物價(jià)整體偏高。但巴西缺乏制造業(yè)，輕重工業(yè)都非常匱乏，機(jī)械化的一些工業(yè)都沒有。巴西的航天業(yè)厲害，但沒有汽車工業(yè)，沒有自己的汽車品牌。有農(nóng)業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品加工，礦產(chǎn)資源豐富，主要是原料出口，加工之后再回流。不同品類的關(guān)稅稅率有一些差異，巴西的跨境電商綜合稅賦在70%-80%左右，但是真正地做一般貿(mào)易的清關(guān)報(bào)稅的話，綜合稅率可能在100%-150%。稅種里細(xì)分的類目非常多。

今年年初海運(yùn)的成本從3000美金漲到現(xiàn)在3萬多美金，清關(guān)還有一些雜費(fèi)。原本100元的產(chǎn)品在巴西落地后可能變成250，甚至300的成本。并且在巴西銷售還需要交銷售相關(guān)的稅，比如IPI工業(yè)品制成稅， IPI 是針對企業(yè)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)循環(huán)征收的一個(gè)稅種，在巴西的規(guī)定里，進(jìn)口等于生產(chǎn)。正常的IPI稅率在25%左右，如果用A公司做產(chǎn)品的進(jìn)口，最終清關(guān)之后成本300元，要交25%的稅；然后用A公司做銷售，售價(jià)500或1000，那么還要以這個(gè)基數(shù)交25%左右的IPI稅，所以這種情況下大多數(shù)產(chǎn)品是無法獲利的。

巴西的本土企業(yè)規(guī)避納稅的措施就是進(jìn)口主體和銷售主體是兩家公司，進(jìn)口主體和銷售主體之間交易不會有太多利潤，節(jié)省下25%，銷售公司后續(xù)的銷售不需要交IPI稅，只需要交正常的銷售稅、所得稅和一些流轉(zhuǎn)稅，綜合下來可能也會高達(dá)30%-40%。進(jìn)口主體和銷售主體之間需要完全獨(dú)立，沒有任何股權(quán)關(guān)系，這也是一個(gè)門檻。要么找到合作的銷售方，要么在巴西擁有兩家完全獨(dú)立的公司。

巴西境內(nèi)的企業(yè)根據(jù)年度經(jīng)營規(guī)模，稅也是梯度式的，從定額的幾個(gè)點(diǎn)稅率到規(guī)模成百上千萬的時(shí)候，綜合稅率可能高達(dá)70%-80%，這么高的稅率下沒有企業(yè)能夠盈利。所以巴西很多本土企業(yè)旗下有很多銷售公司，和很多主體合作銷售，每家企業(yè)的規(guī)模控制在一定范圍內(nèi)，享受合理的低稅收政策。這些對于中國企業(yè)去巴西都是門檻，因?yàn)樵诎臀髟O(shè)立一個(gè)主體，不論是資金還是股權(quán)身份，過去都有一系列流程上的難題需要解決，時(shí)間和成本相對于歐美和東南亞來說更高。

鯨犀：巴西制造業(yè)相關(guān)品類的主要進(jìn)口國是哪里？

阿來：巴西市場上很多東西都來自于中國。大量的華商在巴西經(jīng)營，把國內(nèi)的產(chǎn)品帶過去，連巴西本地的品牌也依靠中國的生產(chǎn)代工。因?yàn)榘臀髡膭?lì)本土企業(yè)發(fā)展，鼓勵(lì)外資到本土投資生產(chǎn)制造，搭建供應(yīng)鏈，所以近年來一些譬如服裝的行業(yè)中，也從原來類似于傳統(tǒng)手工小作坊開始轉(zhuǎn)變成有外來供應(yīng)鏈參與，這些制造業(yè)的工廠已經(jīng)逐漸起來了。但是從規(guī)模和生產(chǎn)管理水平上來說，相對比較落后，不太具備一些復(fù)雜工藝和好的生產(chǎn)環(huán)境和條件。

加上巴西政策上有一些傾向性的引導(dǎo)，比如機(jī)械設(shè)備、原材料的進(jìn)口的稅和成品的稅可能相差100%?，F(xiàn)在一些中國企業(yè)比如小米、華為、比亞迪等都在考察巴西市場，甚至有些企業(yè)已經(jīng)落地開始建造工廠。其實(shí)都是看到了巴西的市場機(jī)會，以及較高的合規(guī)和稅收門檻，選擇把供應(yīng)鏈落到當(dāng)?shù)亍?/p>

鯨犀：在國內(nèi)生產(chǎn)的話，進(jìn)口的稅和成品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的稅差距有多少？

阿來：每個(gè)品類都不一樣。比如化妝品，10塊錢的東西落地到巴西，清關(guān)之后成本就25了。再加上巴西本地的一些流轉(zhuǎn)稅、經(jīng)營稅、所得稅等，25的成本如果賣100塊錢，可能是虧錢的，賣到150-200才能有不錯(cuò)的利潤。如果在本地找企業(yè)生產(chǎn)代加工，只需要付25%IPI稅，兩種方式可能相差100%。

稅高是一方面，另一方面是合規(guī)問題。巴西很多品類是強(qiáng)制認(rèn)證的，比如3C類、通信類，帶電源和wifi的信號發(fā)射器等產(chǎn)品，以及化妝品、醫(yī)療、食品相關(guān)產(chǎn)品。認(rèn)證的復(fù)雜程度、成本和時(shí)間周期都遠(yuǎn)超歐美。我們遇到很多想出海巴西的國內(nèi)企業(yè)愿意支付稅收成本，他們在當(dāng)?shù)匾材苣玫奖容^好的訂單意向，但就是沒法解決認(rèn)證的問題。

中國生產(chǎn)的一些數(shù)碼小家電產(chǎn)品，認(rèn)證周期長達(dá)3-6個(gè)月，化妝品的周期更長，成本也遠(yuǎn)比做歐美和其他國家要高，可能會達(dá)到3-5倍甚至更高。這也導(dǎo)致一些中國企業(yè)去巴西參加了展會，接到訂單之后發(fā)現(xiàn)今年交不了訂單，可能要等半年到一年的認(rèn)證。

還有一個(gè)門檻是，巴西不認(rèn)可境外的主體來做認(rèn)證，包括做商標(biāo)、進(jìn)口、清關(guān)的主體，所以企業(yè)需要巴西的進(jìn)口主體來注冊商標(biāo)，做產(chǎn)品認(rèn)證，認(rèn)證的授權(quán)也要給到巴西境內(nèi)的主體。也就是，無法用中國公司做巴西認(rèn)證，這種情況下要么注冊一家巴西公司，要么找一家巴西的代理，這里面有非常高的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)檎伊舜碇?，從貨?quán)到商標(biāo)認(rèn)證資質(zhì)都是屬于對方的，不管簽訂什么樣的合同，法律上的保護(hù)力度都是有限的。巴西的中資企業(yè)基本都會配備專職的稅務(wù)和法務(wù)，或者聘請顧問公司，因?yàn)槎悇?wù)法務(wù)相關(guān)的問題非常多，坑也非常多。

巴西相對來說法治是比較健全的，方方面面都很細(xì)致，也很容易通過法律的手段獲得正義的審判，但是在執(zhí)行層面非常弱。在巴西，企業(yè)會遇到一些非常普遍的問題，比如員工盜竊公司財(cái)產(chǎn)，企業(yè)可以拿到證據(jù)，起訴這個(gè)員工，也可以獲得正義的法庭審判，但是無法從員工手里把被偷的東西，或者對等價(jià)值的資金拿回來，他們不會強(qiáng)制執(zhí)行。即使因?yàn)閱T工盜竊公司財(cái)物而開除他，依然要支付解聘成本、保險(xiǎn)等一些補(bǔ)貼的費(fèi)用。如果沒有一個(gè)合適的理由開除員工，即使愿意支付這個(gè)成本，還是會有非常多的隱患。所以在巴西，勞動關(guān)系也是一個(gè)非常難解決的問題，用工會有很多法律風(fēng)險(xiǎn)。

巴西極度保護(hù)員工，中企內(nèi)卷文化、加班文化不適用

鯨犀：勞工關(guān)系方面能舉幾個(gè)例子嗎？有哪些容易踩到的坑？

阿來：第一，絕對不可以強(qiáng)制安排巴西員工加班。也許你讓他6點(diǎn)下班之后多做10分鐘的工作，他沒有表現(xiàn)出任何的不滿，但可能第二天你就會收到仲裁部門的傳票，或者更長時(shí)間之后他去投訴你、舉報(bào)你，向你要求賠償，因?yàn)槟銖?qiáng)制他加班了。這個(gè)賠償金額是比較高昂的。

第二，我們看到很多巴西的企業(yè)，華人企業(yè)都對員工非常地小心呵護(hù)，不敢得罪員工。員工不舒服的話可以待在公司，趴在桌上休息，你不可以打擾他，也不能說你回去、今天工資不要拿了；員工坐在工位上玩手機(jī)也不可以呵斥他，要求他必須工作，員工會認(rèn)為你騷擾他或你強(qiáng)迫他工作等等，這些都會導(dǎo)致他去投訴你。

比如有一個(gè)朋友的公司，他們的倉庫里大概有五六個(gè)工人在管理倉庫，其中4個(gè)是男生，其他的是女生，有4個(gè)男廁所和4個(gè)女廁所，保證員工的工作環(huán)境。因?yàn)榧偃缬幸粋€(gè)員工因?yàn)閭€(gè)人行為問題被公司開除了，這個(gè)員工可能就會投訴舉報(bào)公司，他可能找不到合適的理由，就舉報(bào)公司提供的辦公環(huán)境有問題，廁所的衛(wèi)生總是沒有及時(shí)打掃，影響我的身體健康了。在這種情況下，巴西的法律和政策是保護(hù)員工的，員工不需要有具體的舉證，公司必須得賠償他。

還有一個(gè)朋友的公司，有一個(gè)員工是在正常情況下因?yàn)閭€(gè)人原因離職的。她在離職時(shí)，她自己和公司都不知道她已經(jīng)懷孕了，離職一個(gè)月之后，公司才知道她懷孕了。在巴西的法律里，懷孕的人是不可以被辭退的，所以那個(gè)華人朋友就想讓她員工回來上班，但是她說不想回去了。安全的方式是簽一個(gè)說明書，說明這個(gè)員工不是在知曉懷孕的情況下離開公司的，但他們沒有簽這個(gè)文件。因?yàn)檫@個(gè)員工當(dāng)時(shí)態(tài)度非常好，大家達(dá)成共識了。結(jié)果大概兩三年之后，她起訴公司，說公司在她懷孕期間解除了勞動關(guān)系，要求公司賠償五萬。華人朋友很生氣就上訴，但是巴西的法律保護(hù)員工不支持上訴，上訴加罰賠償7萬。

總的來說，就有很多這些類似的事情，坑也是非常多。員工覺得辦公環(huán)境不舒服了，有噪音了等都可以成為他們起訴企業(yè)的理由。企業(yè)要支付成本，要應(yīng)付官司。很多企業(yè)規(guī)模并不大，不見得有專職的HR人員，那就需要老板或者管理人員給員工情緒價(jià)值。

鯨犀：巴西員工的工作狀態(tài)一般是什么樣的？

阿來：巴西一定是不卷的，工作團(tuán)隊(duì)感覺不到競爭氛圍，或者業(yè)績、效率這些壓力。巴西人的文化是熱情的、開放的、包容的，人是友好的，但是在工作中，不得不說他們是相對懶散、躺平的這種心態(tài)。

巴西員工分為兩種，一種就是懶散的，不好好工作；還有一種是有一定的職業(yè)素養(yǎng)或者職業(yè)道德，他們在工作上會做事情，但是做的比較慢。正常中國人可能幾個(gè)小時(shí)做完的事情，巴西人會拉長到幾天甚至一兩個(gè)星期。我們遇到非常多這種事情，有一種人是不干活的，在混日子的，在公司里面每天嘻哈，過得很開心。還有一種人確實(shí)在安安靜靜做事情，但是很慢并且也看他的心情。

鯨犀：巴西的人力成本是不是相對于國內(nèi)來說比較高？

阿來：肯定是比較高的，巴西的普通職員平均收入大概三、四千雷。對比中國，巴西的綜合人力成本可能要翻一翻，因?yàn)榘臀餍蚀_實(shí)很低，而且每年的假期很長。員工請假不需要像中國一樣走請假流程，他們可能直接不來公司去度假，并且這個(gè)行為沒有任何問題，他們可以安排自己的假期在什么時(shí)間，每年都會有長達(dá)一到兩個(gè)月的假期。并且你也不能問員工什么時(shí)候回來，他們的假期是要自由支配的。如果問他們哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)能不能回來，對他們來說就是在壓迫。有的員工可能會告訴你回來的時(shí)間，但是這個(gè)過程中不存在工作交接之類的，這種情況比較普遍。有些巴西人比較有職業(yè)素養(yǎng)，但大多數(shù)巴西人是比較自由散漫的，享樂主義。

當(dāng)然這也是我們中國人去巴西做生意非常好的原因。巴西的物價(jià)確實(shí)比較高，但他們非常喜歡消費(fèi)，非常喜歡享樂。不管是月收入三四千雷的普通員工，還是月收七八千到上萬的管理者或者高級經(jīng)理，他們都會把一整個(gè)月的收入甚至超出自己的收入，全部用在消費(fèi)、享樂上面。不過這也跟巴西的政策有關(guān)系，巴西的國民待遇非常好，教育、醫(yī)療都是全免費(fèi)的，有非常多的救助站、公益組織、義工。即使做流浪漢也會有人給你送吃的，也可以去上學(xué)，免費(fèi)就醫(yī)等等，巴西人在生活上沒有壓力。極少有巴西人在事業(yè)上有很強(qiáng)的事業(yè)心，工作對他們來說不是一個(gè)特別需要的東西，有收入之后可能會就會消費(fèi)掉。

鯨犀：有什么管理巴西員工的技巧和經(jīng)驗(yàn)嗎？

阿來：國內(nèi)企業(yè)常用的一些激勵(lì)員工和卷的方式方法在巴西是不適用的。像國內(nèi)的搭建企業(yè)文化、團(tuán)建活動等等動作，在巴西也是不適用的，巴西人不太理解國內(nèi)企業(yè)的人情世故。有一個(gè)朋友表示，他給團(tuán)隊(duì)員工的待遇都很好，經(jīng)常請吃飯、看球賽、喝啤酒，希望這個(gè)團(tuán)隊(duì)幫他把公司業(yè)務(wù)做好。但是實(shí)際上完全跟他想象的相反，他不在公司的時(shí)候，這些員工可能都不會在公司待著，出去玩了，有客人上門或者有貨到了也沒有人去接收。

我認(rèn)為，中國企業(yè)去巴西比較實(shí)在的方法就是從國內(nèi)調(diào)大量的中國員工過去，形成那邊的骨干。現(xiàn)在不少去到巴西本土做電商的中國企業(yè)，如美客多、蝦皮這些平臺，更多還是華人團(tuán)隊(duì)在做，有充足的華人人手，或者從國內(nèi)過去的華人團(tuán)隊(duì)在做。

不過這里面需要解決語言問題。所以我們在做的時(shí)候，也想搭建一個(gè)葡萄牙語的團(tuán)隊(duì)，在國內(nèi)物色了很久，發(fā)現(xiàn)很多國內(nèi)高校開設(shè)了西語，但葡萄牙語專業(yè)非常少。比如廣東十幾所高校里只有四所高校有西語專業(yè)，其中有葡萄牙語小班，每個(gè)學(xué)校大概五六十個(gè)畢業(yè)生。全國范圍內(nèi)西語的人才非常少，并且國內(nèi)高校教的是傳統(tǒng)的葡萄牙語，和巴西的葡萄牙語有明顯差異。我們從高校里招的同學(xué)到巴西本地之后在溝通上也有挺大的障礙，有些東西和文化的差異，不理解，導(dǎo)致工作上的一些失誤。

市場格局未定，線上、線下都還有大生意

鯨犀：現(xiàn)在巴西整體的消費(fèi)渠道大概是怎樣的分布情況？

阿來：巴西有2.3億人口，官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表示一天大概是3000多萬個(gè)電商包裹，我估計(jì)可能實(shí)際上更多。從比例上來講，中國是14億人口，一天的電商包裹正常情況下是兩個(gè)多億， 1: 7，比例上是對等的，所以巴西電商的滲透率跟中國是差不多的。但是巴西電商有一個(gè)特點(diǎn)，不像中國幾個(gè)大的平臺占據(jù)了90%以上的份額，巴西電商份額是非常分散的。巴西的美客多一天大概三四百萬個(gè)包裹，亞馬遜一天兩三百萬個(gè)包裹，速賣通可能一天一百多萬，蝦皮可能一天兩百多萬個(gè)，SHEIN一天一百多萬個(gè)。那再小一點(diǎn)， 10萬單以下的平臺又非常多。除了這些之外，巴西本土的品牌和貿(mào)易公司都有自己的獨(dú)立站，做線上銷售，所以巴西的電商還是比較成熟的。

從另一個(gè)維度上來說，我在巴西走訪后發(fā)現(xiàn)，線下的生意還是非常大的，線下生意的比例不見得只有70%。巴西的圣保羅類似于國內(nèi)的廣州或者義烏小商品市場，是貿(mào)易的集散地，圣保羅有25間批發(fā)市場、倉庫、檔口這些，有來自全世界的商品，清關(guān)之后通過這個(gè)市場流通到巴西各個(gè)州市。我們之前看到一個(gè)檔口，晚上拉了一個(gè)貨柜，貨柜搬出倉庫，兩三天之后倉庫就又空了，線下流通的特別快。今年因?yàn)楹＿\(yùn)成本上漲了，所以很多進(jìn)口商控制自己的進(jìn)口量，或者拉長自己的進(jìn)口周期，所以會出現(xiàn)斷的情況。但是從側(cè)面可以看出貨出得非?？?。

鯨犀：你們做巴西市場是主要覆蓋電商還是其他也要做？

阿來：我們?nèi)グ臀饕彩潜е銎放瞥龊５南敕?，不是想做低價(jià)快速搶占市場的事情。所以在調(diào)研分析之后，我們的策略是線上和線下都要做。線上可能先做一些用戶積累和聲量，巴西的社交媒體蠻發(fā)達(dá)的，號稱網(wǎng)紅大國，很多素人都是一個(gè)小網(wǎng)紅，幾千個(gè)、幾萬個(gè)粉絲的非常多。所以在巴西跟網(wǎng)紅合作的成本，通過社交媒體引流的成本是比較低的，而且效果也比較好。

鯨犀：您認(rèn)為巴西市場現(xiàn)在哪些品類的機(jī)會比較大？

阿來：我們特別關(guān)注幾個(gè)品類，一個(gè)是化妝品，因?yàn)榛瘖y品會分到彩妝、洗護(hù)、護(hù)膚，這三個(gè)品線我覺得都非常有機(jī)會。化妝品屬于市場批發(fā)渠道中的中低端品牌，價(jià)格大概集中在60巴幣以下比較多，量非常龐大。一些國際品牌、進(jìn)口品牌，如歐萊雅、寶潔的產(chǎn)品進(jìn)入巴西，價(jià)格是比較高的，基本在200雷以上。在巴西，有些國際品牌還沒滲透進(jìn)去，已經(jīng)進(jìn)去的一些品牌的產(chǎn)品線并不完整，所以高端產(chǎn)品其實(shí)進(jìn)去的還不多，產(chǎn)品也不夠豐富。我們在當(dāng)?shù)氐恼{(diào)研顯示，一些國際品牌進(jìn)入之后，很多產(chǎn)品經(jīng)常處于斷貨的情況。目前60-200雷之間的價(jià)位段的品牌非常少，所以化妝品市場還是有空間。

另一個(gè)是運(yùn)動、戶外相關(guān)的產(chǎn)品。巴西人還是蠻喜歡健身的，健身、戶外非常普及，可以說是全民健身。不管是公寓的保安、麥當(dāng)勞的送餐員、快遞員都有肌肉，都在健身，我們倉庫里面的員工、辦公室的職員，下班之后都會有一批人固定去健身，我們在住宅區(qū)基本上50米、 100米就有一個(gè)小的健身房或者戶外健身相關(guān)的場所。包括每個(gè)商場里面都會有健身俱樂部，費(fèi)用也都比較便宜，比如90雷一個(gè)月會員。

再一個(gè)就是寵物。巴西也是一個(gè)寵物大國，在巴西注冊有身份證的寵物貓、寵物狗大概有7萬多只。巴西的法律對寵物非常保護(hù)，如果你在家里面養(yǎng)了一只寵物狗，把它拴起來了或者把它關(guān)在籠子里面，被鄰居發(fā)現(xiàn)了，警察很快就會上門。只可以在街上散步的時(shí)候用繩子綁著寵物狗牽著，除此之外任何時(shí)間，在家這種封閉空間，或是院子拴著寵物都是違法的，都是虐待動物的行為。在shopping mall和購物街，我的體感是寵物店比母嬰店要多。有些地方寵物店一定有兩三家，母嬰用品店不一定有。

不過我們其實(shí)覺得母嬰用品也是一個(gè)非常大的市場。巴西的出生率很高，很多家庭有三四個(gè)或者更多孩子，巴西的文化是性開放，有很多單親媽媽或者單親爸爸，并且因?yàn)樾欧钐熘鹘蹋辉试S墮胎，所以孩子非常多。當(dāng)然還有一個(gè)原因是政府的政策，孩子的吃穿住行全部國家包，上學(xué)的校服、常服、吃飯等。母嬰相關(guān)的一些用品消費(fèi)量非常大。

汽配，巴西的車主要依賴于進(jìn)口。汽車沒有報(bào)廢年限，所以一直修修補(bǔ)補(bǔ)。巴西沒有鐵路，境內(nèi)有大量的小型飛機(jī)場，航空也非常發(fā)達(dá)。長途運(yùn)輸?shù)脑捑褪前褪浚\(yùn)貨就是貨車，大車、轎車再加摩托車，摩托這一塊跟東南亞有點(diǎn)像，非常普及，年輕人喜歡騎摩托車。所以汽配相關(guān)的東西也非常有市場。

五金、家居相關(guān)的東西。因?yàn)樵诎臀鹘饘僦破酚泻?，比較昂貴。雖然他們產(chǎn)鐵礦，但是大部分是加工成成品鐵再回來的，所以金屬相關(guān)的東西，不管用具、擺件，還有餐具、廚具這些東西都特別的貴。如果是同樣的木質(zhì)家居，價(jià)格可能跟中國的木質(zhì)家居差不多，如果是金屬的話，價(jià)格可能是中國的三五倍甚至更高。

鯨犀：巴西人對中國人和中國品牌是什么態(tài)度？

阿來：巴西人日常用品可能百分之七八十來自于中國，他們對中國的產(chǎn)品是有感知的。巴西人的文化比較包容，是個(gè)移民國家，多膚色、多宗教、多種族，在這樣的文化背景下面他們沒有很強(qiáng)地排斥誰或者親近誰。但是這里面有一點(diǎn)，他們的認(rèn)知形成了一定的標(biāo)簽，來自中國的產(chǎn)品是比較便宜的、實(shí)惠的，來自歐美的產(chǎn)品是比較貴的。所以他們會默認(rèn)中國的產(chǎn)品不會貴，貴的話就有點(diǎn)奇怪。有些華商在巴西做的時(shí)候，會打造中國品牌，或者注冊一個(gè)歐美商標(biāo)。

我們之前和當(dāng)?shù)氐娜A商和一些中國二級、三級分銷商、代理商交流，他們普遍的反饋是來自中國的產(chǎn)品價(jià)格不應(yīng)該貴。原因是他們過去很多年一直在合作的當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商，他們把貨進(jìn)來之后，分銷給他們。貨就分兩種，一種是來自中國的，大量的東西都挺便宜的。一種是少量來自歐美，貴的產(chǎn)品。所以他們不接受來自中國的貴價(jià)貨，他們這種習(xí)慣的認(rèn)知更能接受來自歐美的高價(jià)產(chǎn)品。

還有一點(diǎn)就是巴西人有類似于我們中國這種民族情結(jié)，整個(gè)社會輿論或者政府層面也是這么去引導(dǎo)的。所以如果是一個(gè)巴西本地生產(chǎn)的本地品牌，他們愿意給一個(gè)好的價(jià)格，他們想擁有自己的制造業(yè)或者自己的品牌。

鯨犀：聽說華為、小米這些品牌在巴西也賣得很貴，巴西人的態(tài)度如何？

阿來：他們知道這些是中國品牌，在普通消費(fèi)者心里，他們認(rèn)可中國的東西，也認(rèn)可中國好的東西賣得貴。只是巴西的商人形成了這種慣性，如果有兩批貨可以選擇，來自美國的貴一點(diǎn)，來自中國的便宜點(diǎn)，就可能選擇中國，因?yàn)楸阋耍坏侨绻袊母绹囊粯淤F，那就可能會選美國，會有這種傾向性。

過去20、 30 年，華商把中國的低端、廉價(jià)產(chǎn)品弄過去，讓他們形成一個(gè)認(rèn)知，就是便宜、品質(zhì)一般。但是這兩年新的品牌、新的國貨，也開始慢慢讓他們改觀。

本土供應(yīng)鏈比跨境更有優(yōu)勢，想做巴西的生意一定要本土化

鯨犀：中國的團(tuán)隊(duì)去巴西做品牌，供應(yīng)鏈應(yīng)該放在哪里？相比于跨境，未來稅的比例是不是還是本土占大頭？需要把供應(yīng)鏈建在巴西嗎？

阿來：首先本土的量是超過跨境的，比如SHEIN、蝦皮、速賣通這些做跨境的平臺訂單里，來自于本土的貨是遠(yuǎn)超過跨境的，跨境慢慢在變少。物流成本也在上漲，之前針對跨境包裹的關(guān)稅優(yōu)惠政策也在調(diào)整，今年在無形中增加了新的政策，增加了50%關(guān)稅成本，當(dāng)然還是比正常一般貿(mào)易的關(guān)稅比例要低。但是因?yàn)槲锪骱完P(guān)稅成本的上升，跨境競爭不過本土的產(chǎn)品，本土產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢、供應(yīng)鏈成本比跨境低。

此外，平臺的政策規(guī)則和流量傾斜上面也是本土更有優(yōu)勢?，F(xiàn)在做巴西跨境的大量減少，利潤在變差，都開始想去布局本土。當(dāng)然了，如果布局本土的時(shí)候，不了解這里的規(guī)則，產(chǎn)品過去的成本會超過跨境的成本，跨境電商成本會超過本土傳統(tǒng)華商的成本。

如果想做巴西本土店、把貨備到巴西去，今天國內(nèi)有很多提供巴西方向的貨代，這里面提醒大家一點(diǎn)，我接觸的一些服務(wù)商可能自己都不是很清楚，客戶可能會遇到的風(fēng)險(xiǎn)。比如鞋子有一個(gè)最低申報(bào)價(jià)格，默認(rèn)在每個(gè)品類里面，產(chǎn)品的合理成本在什么范圍、價(jià)格怎么定都有規(guī)定。比如大量3美金進(jìn)口的產(chǎn)品，他們認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品的正常成本在 3美金左右，所以在進(jìn)口申報(bào)的時(shí)候不可以低于3美金，低于3美金可能就會被扣貨、被處罰等等之類。不同的品類規(guī)定非常細(xì)，每個(gè)品類有個(gè)最低申報(bào)價(jià)的參考價(jià)格。有些朋友可能找合作的清關(guān)公司時(shí)，自己指定了一個(gè)價(jià)格，合作方可能不了解這些規(guī)則，會把雙方都坑掉，變成偷稅漏稅行為，這種偷稅漏稅行為也會坑害第三方主體。這個(gè)主體可能本身在給大家提供代理進(jìn)出口的服務(wù)，主體下面其他人的貨也會被牽連。

鯨犀：0-1階段如何找合作方，怎么避坑有什么建議嗎？

阿來：我們一開始也試圖摸清楚每個(gè)坑是什么樣子，怎么去避免，后來發(fā)現(xiàn)摸不清楚或者可以說無法窮盡。我們最開始想的是盡可能以合規(guī)的方式去做，但合規(guī)走下來，成本上漲很多，利潤損失了很多。從貨代層面來講，今天具備發(fā)貨能力的貨代公司還是蠻多的，但是真正能幫你安全、合理、低成本的處理申報(bào)清關(guān)的還是比較少。目前我沒辦法給大家明確的推薦。

鯨犀：和巴西的政府機(jī)構(gòu)、商業(yè)機(jī)構(gòu)打交道時(shí)需要注意什么？

阿來：巴西的企業(yè)基本上有實(shí)力的，會聘請專職的法務(wù)和稅務(wù)、財(cái)務(wù)；小一點(diǎn)的公司每年會花一定的費(fèi)用找一家靠譜的律師和稅務(wù)所長期固定的合作。跟政府部門打交道的話，巴西法律非常詳盡、非常完善，政府的規(guī)則也都很清楚，效率還是可以的，只是有些流程環(huán)節(jié)復(fù)雜。比如化妝品認(rèn)證，政府還有指定的第三方，整個(gè)流程手續(xù)、各方面的查驗(yàn)非常多，當(dāng)然也有一些灰色方法去處理這些，政府的廉政或者一些第三方機(jī)構(gòu)的職業(yè)操守不見得那么好。

在巴西做生意，法務(wù)和稅務(wù)是一定要注意的，一定要讓他們頻繁介入，頻繁確認(rèn)。比如在巴西，你自己建了個(gè)倉庫或者找了第三方租用倉庫也好，你的貨放入這個(gè)倉庫，這個(gè)貨一定要配有發(fā)票，發(fā)票上面有這個(gè)倉庫的地址信息。但這一點(diǎn)其實(shí)大多數(shù)都做不到，因?yàn)檎麄€(gè)進(jìn)口環(huán)節(jié)不見得那么完善，進(jìn)口稅票不見得完整，即使是完整的情況下，這個(gè)發(fā)票抬頭可能是你的公司或者代理公司，不見得是你倉庫所在地，嚴(yán)格意義上要求這些信息是要匹配的。

正常情況下，不會有政府部門較真這個(gè)事情，但是如果競爭對手投訴，這個(gè)倉庫和貨就毀了。這里面風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)挺大的，你不確定合作的海外倉本身有沒有隱患，或者你無法保證自己所有的票據(jù)是完整合規(guī)的。

鯨犀：巴西的政商關(guān)系如何，是一個(gè)相對透明的商業(yè)環(huán)境嗎？對比東南亞來說如何？你們遇到過這些問題嗎？

阿來：巴西是一個(gè)“三權(quán)分立”的聯(lián)邦制國家，行政、立法和司法機(jī)構(gòu)各司其職，但同時(shí)也看重人情關(guān)系。對比東南亞來說，不管是政府的政策規(guī)則，還是法律的一些條款，可能都更成熟，畢竟是一個(gè)老牌的發(fā)達(dá)國家。在政商關(guān)系這一塊，或者處理一些日常問題上面跟東南亞有點(diǎn)類似。

鯨犀：巴西實(shí)際情況是真的比較亂、不安全嗎？如果真的比較亂，有什么建議？

阿來：安全肯定是要注意的。巴西確實(shí)有很多貧民窟、流浪漢，不排除會有不法分子搶劫的情況。巴西因?yàn)槲幕⒄葷?jì)和各種保證，很多人是躺平的。我的體感是很多流浪漢是人畜無害的，但是確實(shí)聽到了很多被流浪漢偷了或者搶了的案例，大概率他們不會傷害你，但是你在反抗的時(shí)候可能會傷害到你。

我自己在巴西的整個(gè)體感還是蠻安全的。很晚從市場回來，很晚在街頭都體驗(yàn)過。大家說巴士公交、地鐵不安全，夜間長途大巴我也坐過，還是蠻安全的，衛(wèi)生、服務(wù)也很好。有些華商跟我表示，生意做得比較大，可能會被幫派或者有些人盯著，來搶你的錢，反抗的話可能會被傷害。

鯨犀：聽說墨西哥在運(yùn)貨的每個(gè)流通環(huán)節(jié)都有損失的可能，巴西的情況怎么樣？

阿來：巴西也一樣，但是我覺得沒那么普遍。從海關(guān)出來的高貨值產(chǎn)品可能會被盯上，所以通常從海關(guān)提貨出來都有武裝押運(yùn)，請安保公司或者警察把貨押運(yùn)到倉庫。這種情況比較普遍，費(fèi)用也不貴。巴西倉庫的安保硬件設(shè)置也是比較好的。少數(shù)有持槍武裝的看自己的倉庫，大多數(shù)有自己的保安，倉庫防盜門做的比較結(jié)實(shí)，監(jiān)控比較完善。

據(jù)說早年，會有持槍搶劫的，直接跑到倉庫里面威脅你開門或者把門弄破，現(xiàn)在這種情況不會有了。但是現(xiàn)在有人會在開門營業(yè)的時(shí)候偷偷或者很明確的搶一包貨跑掉，保安要制止這種偷襲的行為或者威懾的。還有就是倉庫員工偷貨情況比較多，所以現(xiàn)在倉庫門口攝像頭和門禁都比較細(xì)。物流和銷售環(huán)節(jié)中丟件也會有，偷貨比較少，因?yàn)榕伤统鲥e(cuò)丟件和延遲到貨的情況比較多。

鯨犀：巴西的投資環(huán)境如何，有沒有可以分享的？

阿來：巴西這個(gè)市場是可以孕育出品牌的，而且在品牌上面有缺失，不管是價(jià)格空間，還是產(chǎn)品空間，是有機(jī)會做品牌的，包括品牌出海選擇在巴西也是有機(jī)會的。但是不管是做品牌還是做賣貨的貿(mào)易都建議本土化，跨境已經(jīng)慢慢地喪失優(yōu)勢了，機(jī)會變少，流量也變小。想做巴西的生意一定要本土化，要么找一個(gè)靠譜的合作方，但這個(gè)其實(shí)挺難找的；要么自己的團(tuán)隊(duì)過去把主體搭建起來，做本土化就會發(fā)現(xiàn)比較多的高毛利的生意機(jī)會。

巴西金融、房地產(chǎn)這塊的投資可能比較好。因?yàn)榘臀鞯囊恍┤A商做的比較成功的生意比較穩(wěn)定，他們這兩年都陸陸續(xù)續(xù)在買地、建酒店、建公寓、做餐館。巴西中餐其實(shí)還不多，但中餐屬于剛消費(fèi)，當(dāng)?shù)氐娜A人和巴西當(dāng)?shù)厝硕己芟矚g，而且巴西人很愿意在吃喝上面花錢。巴西的租售比蠻高的，在圣保羅，三四十平的單身公寓要五六十萬，這個(gè)價(jià)格你買一個(gè)公寓的話，月租金可以達(dá)到七八千到一萬?？梢晕薪o第三方公司打理，也是精裝公寓，而且沒有公攤。本地的華商有實(shí)力就直接買地皮。地皮很便宜，巴西建造成本相對比國內(nèi)要高，華商在那邊長期待著他們愿意囤一些地皮，做一些長期的事情，整體這一塊是值得投資的。

我們周圍的一些朋友，在巴西直接去做理財(cái)了，或者是投資房產(chǎn)了。巴西的投資政策大概就是10萬美金，也就是60多萬巴幣就可以拿到投資簽，滿兩年就可以變成綠卡，持有巴西身份。有了巴西身份之后，不管是再去投資還是注冊公司都很方便。巴西投資移民可能也是接下來一個(gè)熱點(diǎn)，因?yàn)橐泼癯杀颈容^低，教育、醫(yī)療之類的社會福利也比較好。所以巴西的機(jī)會不管是生活還是生意，還是投資理財(cái)，機(jī)會還是蠻多的。

鯨犀：巴西的華商大概是待了多少年，有分不同階段嗎？現(xiàn)在都在做什么市場？

阿來：圣保羅的這些批發(fā)市場最早可能是巴西本地人和阿拉伯人在做，阿拉伯人至今還是市場很多檔口背后的房東。巴西的華商大部分是在做貿(mào)易，大部分已經(jīng)過去二三十年。這一二十年整個(gè)市場上已經(jīng)基本上全都是中國人了，有一些巴西人的面孔是中國人雇的員工，大量中國人把中國的各行各業(yè)的產(chǎn)品帶過去了，包括一些新產(chǎn)品、新品類，他們會找最便宜的、最廉價(jià)的帶過去。整個(gè)巴西市場中國產(chǎn)品非常豐富，偏中低端的多一些，現(xiàn)在基本上是華商跟華商之間在競爭了。

鯨犀：你們接下來在巴西準(zhǔn)備如何深入地布局？

阿來：我們現(xiàn)在做的產(chǎn)品，是從中國生產(chǎn)完之后拿過去，我們也在籌劃把一部分生產(chǎn)制造的生產(chǎn)環(huán)境搬到巴西去，節(jié)省稅費(fèi)成本，讓后面更多新產(chǎn)品做合規(guī)更高效。（雷峰網(wǎng)）

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