作者｜梁程敏

編輯｜周蕾

“我現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)了，你能不能把業(yè)務(wù)放到UCloud上？”

季昕華在心里反復(fù)排練這句話，揣著早已準(zhǔn)備好的小禮物，坐在好友的辦公室里。

茶幾上的茶水已經(jīng)涼了三輪，他還是沒能開口。窗外陽光慢慢西斜，照進(jìn)辦公室的光線漸暗，他知道再不說就沒機(jī)會(huì)了。

深吸一口氣，他終于說出了這句憋了一下午的話。那份因緊張而一直攥在手中的小禮物，最終也沒能敢拿出來。

這是2012年的一個(gè)午后，第一筆2萬元的訂單，讓當(dāng)時(shí)的UCloud團(tuán)隊(duì)興奮得徹夜未眠。十多年過去，季昕華提及往事時(shí)，嘴角依然會(huì)不自覺上揚(yáng)。

在云計(jì)算市場陷入價(jià)格戰(zhàn)的當(dāng)下，UCloud選擇了一條“另類”的路徑——發(fā)力大模型賽道，扮演'紅娘'角色，連接大模型企業(yè)與算力資源。

“內(nèi)卷的價(jià)格戰(zhàn)從來不是長久之計(jì)，”季昕華語氣里有著一股篤定。

這份篤定來自歲月的歷練——在創(chuàng)業(yè)最困難的時(shí)期，他曾賣掉自己的房子給員工發(fā)工資。

如今，UCloud已在大模型、國產(chǎn)化、企業(yè)出海等細(xì)分市場找到了自己的位置。

以下為雷峰網(wǎng)與季昕華深度對話實(shí)錄：

（1）不打價(jià)格戰(zhàn)，做大模型“紅娘”

雷峰網(wǎng)：為什么UCloud不參與當(dāng)前的價(jià)格戰(zhàn)？

季昕華： UCloud不參與這輪價(jià)格戰(zhàn)，主要有幾個(gè)原因。

首先，降價(jià)，特別是虧損來開拓市場，打擊對手從而實(shí)現(xiàn)壟斷，本質(zhì)上是一種內(nèi)卷行為，這樣做對行業(yè)沒有任何好處，無法為用戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，無法持續(xù)，國家這幾年也在限制這種行為的發(fā)生。

其次，由于云計(jì)算產(chǎn)品的定價(jià)體系和促銷策略，大客戶本身就能夠享有較低的折扣。因此，這種降價(jià)措施主要是針對中小客戶，所謂的“價(jià)格戰(zhàn)”更像一場市場宣傳，實(shí)際意義并不大。

最后，雖然UCloud與部分云大廠的客戶群體存在一定重疊，但我們一直保持著穩(wěn)定運(yùn)營，和客戶之間建立了長期信任。因此，我們更傾向于以產(chǎn)品和服務(wù)為核心，為用戶創(chuàng)造價(jià)值，而非單純通過降價(jià)來競爭。

雷峰網(wǎng)：UCloud目前主要服務(wù)哪些類型的公司？

季昕華：UCloud主要關(guān)注市場規(guī)模不大但相對分散的行業(yè)，理想客戶是創(chuàng)業(yè)公司。我們希望能看到更多的創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)新企業(yè)，為這些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻籼峁┓?wù)，他們是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的希望。

因?yàn)閁Cloud作為一家創(chuàng)業(yè)公司，我們很清楚創(chuàng)業(yè)過程中的各種挑戰(zhàn)，所以對這些公司的需求有很深入的理解。

另外，UCloud擅長把握技術(shù)趨勢和熱點(diǎn)，過去的手機(jī)游戲、直播行業(yè)的“千播大戰(zhàn)”，以及現(xiàn)在的大模型領(lǐng)域的“百模大戰(zhàn)”，都給我們帶來了不錯(cuò)的發(fā)展機(jī)會(huì)。

目前，我們對大模型領(lǐng)域非常關(guān)注，已經(jīng)組建了專門的產(chǎn)品、技術(shù)和銷售團(tuán)隊(duì)來服務(wù)大模型公司的需求。

雷峰網(wǎng)：你認(rèn)為國內(nèi)大模型公司可以分為幾類？哪些是UCloud的重點(diǎn)客戶？

季昕華：我們將其分為五大類。

第一類是行業(yè)巨頭，如阿里、百度、頭條、華為、京東等。第二類是由科學(xué)家創(chuàng)業(yè)的公司，比如智譜華章、月之暗面等；第三類是原本的AI公司，包括AI四小龍、達(dá)觀、云知聲、第四范式等；第四類是創(chuàng)業(yè)公司，如MiniMax；第五類是原來的上市企業(yè)轉(zhuǎn)型做大模型的公司，包括昆侖、360，以及王小川、李開復(fù)等創(chuàng)業(yè)大佬。

第一類大廠并非UCloud的目標(biāo)客戶，后面幾類才是我們的重點(diǎn)客戶。

雷峰網(wǎng)：近1-2年，UCloud在大模型方面做了哪些研發(fā)？

季昕華：UCloud在大模型領(lǐng)域確實(shí)做出了不少努力。我們最近推出了一些新產(chǎn)品，包括智算中心、孔明智算平臺(tái)、UPFS并行文件存儲(chǔ)、大規(guī)模推理平臺(tái)和微調(diào)平臺(tái)。

以智算中心為例，大模型對機(jī)房的要求主要有兩個(gè)特點(diǎn)：第一，它們需要消耗大量電力，比如一臺(tái)H100機(jī)器的功率超過10千瓦，普通機(jī)房根本滿足不了這種需求。第二，大模型訓(xùn)練要求非常低的網(wǎng)絡(luò)時(shí)延。

為此，我們將機(jī)房改造成智算中心，將電力供應(yīng)從4.4千瓦提升到8.8千瓦，部分區(qū)域甚至達(dá)到20千瓦，這樣就能滿足客戶需求，同時(shí)提供IB和RoCE網(wǎng)絡(luò)來降低時(shí)延。

此外，孔明智算平臺(tái)是專門用來調(diào)度管理GPU資源的系統(tǒng)。UPFS并行文件存儲(chǔ)則是為大模型訓(xùn)練過程中的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)設(shè)計(jì)的存儲(chǔ)系統(tǒng)，能夠應(yīng)對從高元數(shù)據(jù)到高帶寬的各種工作負(fù)載。我們還有一個(gè)大規(guī)模推理平臺(tái)，可以把一張顯卡的能力擴(kuò)展到上萬張卡。模型微調(diào)服務(wù)平臺(tái)則允許企業(yè)用自己的數(shù)據(jù)和開源模型來訓(xùn)練垂類大模型，適合那些有數(shù)據(jù)但不知道怎么用的公司。

總體來說，我們的研發(fā)是針對大模型公司面臨的實(shí)際挑戰(zhàn)，扮演“紅娘”角色，連接大模型企業(yè)與算力資源，協(xié)助更多的大模型廠商將他們的大模型產(chǎn)品在產(chǎn)業(yè)和場景中落地。

雷峰網(wǎng)：UCloud如何在云計(jì)算的下半場保持增長？

季昕華：首先，這些年我們和客戶一起成長。我們的老客戶，像孩子王，已經(jīng)從線下成功轉(zhuǎn)型到線上電商，云的使用量大幅增加。比如，三維家從互聯(lián)網(wǎng)起家，后來拓展到線下，成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊；還有有贊商城，他們啟動(dòng)了“諾曼底計(jì)劃”，進(jìn)軍線下，業(yè)績也大幅提升。這些客戶就像草原上的黑馬，越來越多，推動(dòng)了UCloud的增長。

其次，我們非常重視敏捷性。在行業(yè)爆發(fā)之前，快速進(jìn)入市場非常關(guān)鍵。我們需要洞察行業(yè)know-How，了解用戶的真實(shí)需求，快速研發(fā)新產(chǎn)品并及時(shí)推廣。就像草原上的羚羊，我們的目標(biāo)是比其他羚羊跑得更快。

另外，現(xiàn)在很多企業(yè)都采取“多云策略”，通常會(huì)使用2-3朵云，而UCloud的目標(biāo)是始終爭取成為其中一朵云。

（2）出海+國產(chǎn)化兩條腿走路，擴(kuò)大優(yōu)勢版圖

雷峰網(wǎng)：出海對云計(jì)算行業(yè)的影響？

季昕華：近年來，中國在多個(gè)領(lǐng)域，特別是制造業(yè)，逐漸在全球展現(xiàn)出競爭優(yōu)勢。越來越多的中國產(chǎn)品，如新能源汽車、智能手表和手機(jī)，開始進(jìn)入海外市場，而這些聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品在海外也需要云服務(wù)的支持。

選擇中國的云服務(wù)在海外部署，可以提高企業(yè)的信任度和溝通效率。所以，我們將自己看作“一帶一路”上的“云驛站”，發(fā)力解決中國企業(yè)出海過程中面臨的數(shù)據(jù)安全等問題，幫助他們開展業(yè)務(wù)。

雷峰網(wǎng)：你們也進(jìn)行了海外布局？

季昕華：是的，UCloud是業(yè)內(nèi)第一家布局海外市場的中國云企業(yè)。近年來，很多中小型企業(yè)開始向海外拓展，像是從中國走向越南、印尼等東南亞地區(qū)，甚至到非洲。在這樣的背景下，我們也開始為這些企業(yè)提供本地化的技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)。

除了游戲行業(yè)，還有電商、社交、直播、金融科技、智能硬件等企業(yè)也在尋找新機(jī)會(huì)。我們就像企業(yè)在“一帶一路”上的IT云驛站，隨著出海需求的增加，我們的業(yè)務(wù)版圖也在迅速擴(kuò)大。目前，UCloud已經(jīng)在全球24個(gè)地區(qū)部署了31個(gè)數(shù)據(jù)中心。

我們的海外業(yè)務(wù)發(fā)展主要有兩種方式：一是建立全球數(shù)據(jù)中心，幫助中國企業(yè)實(shí)現(xiàn)海外擴(kuò)張；二是通過專屬云模式來支持海外合作伙伴，拓展他們的客戶群。

雷峰網(wǎng)：國產(chǎn)化趨勢對云計(jì)算行業(yè)的影響？

季昕華： 國產(chǎn)化趨勢正在推動(dòng)云計(jì)算行業(yè)的核心技術(shù)自主創(chuàng)新。這可以降低我們對國外技術(shù)的依賴，還能增強(qiáng)國內(nèi)云計(jì)算行業(yè)的整體競爭力。

另外，這個(gè)趨勢也促進(jìn)了云計(jì)算和國產(chǎn)軟硬件的深度融合。國內(nèi)的云計(jì)算廠商和國產(chǎn)軟硬件廠商之間的合作變得越來越緊密，大家一起推動(dòng)解決方案的優(yōu)化和升級。

雷峰網(wǎng)：UCloud在國產(chǎn)化方面有哪些具體布局？

季昕華： UCloud與多個(gè)合作伙伴建立了合作關(guān)系，特別是跟國產(chǎn)GPU廠商。

舉個(gè)例子，我們在青浦智算中心部署了首個(gè)“國產(chǎn)千卡智算集群”，打造國產(chǎn)通用GPU算力底座。目前，這個(gè)集群已在支持智源研究院進(jìn)行國產(chǎn)大模型的研發(fā)與驗(yàn)證。

針對這個(gè)國產(chǎn)千卡智算集群，我們一方面幫助客戶引進(jìn)GPU資源，支持國產(chǎn)大模型的訓(xùn)練；另一方面，在推理方面，我們使用國產(chǎn)服務(wù)器作為替代方案，實(shí)施“輕資產(chǎn)”的聯(lián)合運(yùn)營模式，客戶提供資源，我們提供相應(yīng)的云服務(wù)支持。

雷峰網(wǎng)：UCloud相比阿里云、騰訊云和華為云等云大廠有哪些優(yōu)勢？

季昕華：我覺得UCloud的優(yōu)勢體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

首先是中立性。以大模型為例，UCloud并沒有參與大模型的研發(fā)，而其他云大廠都在這個(gè)領(lǐng)域投入了很多，形成了競爭關(guān)系。我們讓大模型公司沒有競爭顧慮，所以他們更放心選擇我們。

其次是產(chǎn)品差異化。UCloud能夠根據(jù)用戶的需求進(jìn)行研發(fā)，率先推出一些特色產(chǎn)品，比如混合云方案和UPFS，滿足市場的獨(dú)特需求。

還有就是內(nèi)資企業(yè)的安全性。UCloud是全內(nèi)資公司，更容易贏得地方政府和國企信任。比如，在疫情期間，全國的通信大數(shù)據(jù)行程卡都在我們的云平臺(tái)上運(yùn)行，而且從未出現(xiàn)過宕機(jī)。

最后是優(yōu)質(zhì)服務(wù)。UCloud不依賴傳統(tǒng)的工單系統(tǒng)，而是直接通過“鐵三角”技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)（客戶經(jīng)理、架構(gòu)師、技術(shù)支持）來解決問題，能夠更快響應(yīng)。

雷峰網(wǎng)：UCloud如何看待與金山云，青云，七牛云之間的競爭？

季昕華：其實(shí)，UCloud與這些公司在客戶和業(yè)務(wù)上重疊并不太多。每個(gè)公司都有自己的側(cè)重點(diǎn)，有的專注于私有云，有的在存儲(chǔ)領(lǐng)域表現(xiàn)得很強(qiáng)，還有的則與生態(tài)內(nèi)的公司有很多合作。我們各自的定位和目標(biāo)都不太一樣，所以競爭關(guān)系并沒有那么明顯。

（3）創(chuàng)業(yè)唯艱，長期主義是王道

雷峰網(wǎng)：分享一下你的從業(yè)經(jīng)歷？

季昕華：我2000年畢業(yè)于同濟(jì)大學(xué)，之后在華為和騰訊從事安全方面的工作。在華為，我主要負(fù)責(zé)防止信息泄露和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，而在騰訊，我的工作重點(diǎn)是防止外部攻擊。做完這兩塊后，我覺得安全領(lǐng)域的挑戰(zhàn)不大了，于是我去了盛大網(wǎng)絡(luò)。在盛大期間，我接觸到了云計(jì)算，參與創(chuàng)立了“盛大云”，實(shí)現(xiàn)了從安全領(lǐng)域向云計(jì)算領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型。后來，盛大決定放棄做云，我就出來創(chuàng)業(yè)了。

雷峰網(wǎng)：你為何選擇云計(jì)算作為創(chuàng)業(yè)方向？

季昕華：在我之前的安全工作中，我注意到很多安全專家因收入低而選擇編寫病毒，走上不法道路。后來，蘋果推出了App Store，為每個(gè)能寫程序的人提供了賺錢機(jī)會(huì)。那時(shí)候我在想，如果能為安全專家提供一個(gè)平臺(tái)，讓他們有機(jī)會(huì)合法賺錢，那該多好。

再者，從市場環(huán)境來看，像亞馬遜這樣的公司在云計(jì)算領(lǐng)域取得了成功，成為了大家學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。

最后，從個(gè)人能力的角度看，云計(jì)算和安全領(lǐng)域在技術(shù)上有很多相似之處，尤其是在后端技術(shù)開發(fā)方面，所以我覺得自己在這個(gè)轉(zhuǎn)型中有一定的優(yōu)勢。

雷峰網(wǎng)：早期做云有什么困難？

季昕華：云計(jì)算是一個(gè)技術(shù)要求高、資金要求高、運(yùn)營能力要求強(qiáng)的行業(yè)，總結(jié)下來有以下幾個(gè)困難：

那時(shí)候，大家對云計(jì)算的了解非常有限，行業(yè)認(rèn)識(shí)不足，只有阿里云和盛大云等少數(shù)幾家公司在這個(gè)領(lǐng)域活躍。我特別記得有一次，我和王堅(jiān)一起去北京開會(huì)，很多人聽完王堅(jiān)的想法都罵他是騙子、瘋子，可見大家對云的認(rèn)知是不夠的。

其次，推廣難度也很大。云計(jì)算剛起步時(shí)，服務(wù)的不穩(wěn)定性可能會(huì)影響公司的核心業(yè)務(wù)，導(dǎo)致嚴(yán)重?fù)p失，因此市場對云服務(wù)的信任度不高。

還有，云計(jì)算的商業(yè)模式在短期內(nèi)很難盈利。尤其是在2009年—2011年期間，幾乎不可能讓外部客戶為云服務(wù)買單。直到2012年，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，情況才開始好轉(zhuǎn)。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)規(guī)模小，但業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，這讓他們對穩(wěn)定的云服務(wù)有著迫切的需求。在這樣的背景下，UCloud能夠?yàn)檫@些企業(yè)提供支持。

雷峰網(wǎng)：UCloud創(chuàng)業(yè)早期遇到過什么困難？怎樣解決的？

季昕華：UCloud在創(chuàng)業(yè)早期遇到了很多困難，融資困難其中之一。那時(shí)候，我拜訪了很多投資機(jī)構(gòu)，比如藍(lán)馳創(chuàng)投、IDG、順為資本等等，幾乎喝了上千杯咖啡，但始終沒能說服他們投資。因?yàn)樗麄兤毡檎J(rèn)為云計(jì)算是大公司的游戲。

其次，找客戶也很困難。在云計(jì)算還不普及的時(shí)候，說服客戶使用新技術(shù)并不容易。為了打開市場，我給身邊的創(chuàng)業(yè)朋友提供了免費(fèi)的產(chǎn)品使用，他們發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品不錯(cuò)，逐漸開始認(rèn)可我們。隨著時(shí)間推移，投資人也開始改變態(tài)度，因?yàn)樗麄兛吹阶约和顿Y的公司都在使用UCloud的產(chǎn)品，并且增速很快。

另外，早期組建團(tuán)隊(duì)也很有挑戰(zhàn)。初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)規(guī)劃有40-50人，但由于融資不順，最后只有10多個(gè)人來參與。剩下的這群人就頂著壓力，來什么活就做什么活。

讓我印象最深刻的是來自阿里云的打擊。聽阿里云的人說，有一次，阿里云的一位高管在玩游戲時(shí)發(fā)現(xiàn)那款游戲是跑在UCloud上，于是震怒成立了“打U辦”，指明要打擊我們。為了應(yīng)對這種情況，我們留員工留客戶，跟團(tuán)隊(duì)成員溝通，增加薪酬福利，加強(qiáng)與客戶關(guān)系管理。

雷峰網(wǎng)：還記得是如何拿下第一個(gè)客戶嗎？

季昕華：我記得非常清楚。第一個(gè)客戶其實(shí)是我的好朋友，他創(chuàng)立了電商網(wǎng)站。我去他辦公室時(shí)，一直陪他喝茶聊天，最終鼓起勇氣問他：“我現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)了，你能不能把業(yè)務(wù)放到我們公司？” 那時(shí)候我還準(zhǔn)備了一份小禮物，但由于緊張，沒敢拿出來，最后也沒送出去。他給了我們2萬元，這是我們的第一筆訂單，讓團(tuán)隊(duì)興奮了很久。

雷峰網(wǎng)：創(chuàng)業(yè)以來，做過哪些艱難的決定？

季昕華：第一個(gè)艱難的決定是我們到底是做公有云還是私有云。當(dāng)時(shí)，UCloud確實(shí)有一些私有云項(xiàng)目可以做。私有云來錢快，但它的復(fù)制速度慢，周期長，定制化開發(fā)多，難以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展。公有云一開始難度較大，但后期的復(fù)制能力更強(qiáng)。經(jīng)過多次考慮，我們最終還是決定先從公有云做起。

第二個(gè)重要的決定是在2015年，我們選擇在國內(nèi)上市，并將所有外資股東換成內(nèi)資股東。這是一個(gè)艱難又重要的決定，最終幫助UCloud贏得了地方政府和國企信任。

雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))：作為中國為數(shù)不多的獨(dú)立云廠商，您覺得UCloud能夠存活下來的關(guān)鍵是什么？

季昕華：我認(rèn)為，最關(guān)鍵的是堅(jiān)持長期主義。比如在早期，做私有云可以更快速為我們帶來收入，但我們還是選擇了做公有云。這讓我們在多次與其他玩家PK時(shí)，仍然能夠擁有做好產(chǎn)品的定力。

另外，我們在服務(wù)客戶時(shí)，總是從客戶的痛點(diǎn)出發(fā)來開發(fā)產(chǎn)品，秉持著“客戶的需求就是我們下一個(gè)產(chǎn)品”原則，確保解決方案是符合市場需求的。

當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)之路并不容易，面臨各種誘惑和壓力。在最困難的時(shí)候，我甚至賣掉了自己的房子來支付員工工資。這些經(jīng)歷雖然艱辛，但也鍛煉了我們的韌性。

事實(shí)證明，盡管我們的規(guī)模不如BAT，但在許多細(xì)分領(lǐng)域，我們的產(chǎn)品和服務(wù)得到了客戶的信任。

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