作者 | 李揚(yáng)霞

編輯 | 林覺(jué)民

新時(shí)代大門(mén)開(kāi)啟的時(shí)候，蜂擁而上的大都是勇士。

在馬澤明的記憶中，那是2015年3月的一個(gè)下午。

深圳正處于悶熱潮濕的春夏交替時(shí)節(jié)。

他和搭檔——負(fù)責(zé)微信公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)的小韓，兩個(gè)人對(duì)好當(dāng)天的內(nèi)容后，發(fā)送了出去。

一瞬間，后臺(tái)就涌入了60多個(gè)試用申請(qǐng)，猝不及防的他興奮地把截圖發(fā)到產(chǎn)品大群里，那個(gè)下午，辦公室的氣氛變得熱烈。

誰(shuí)也沒(méi)有想到，市場(chǎng)對(duì)國(guó)產(chǎn)虛擬化軟件的熱情如此高漲。

這條公眾號(hào)推送，是深信服的服務(wù)器虛擬化軟件產(chǎn)品第一次亮相，也是深信服大力邁進(jìn)云計(jì)算領(lǐng)域的第一步。

關(guān)于深信服，雷峰網(wǎng)曾聽(tīng)過(guò)兩種行業(yè)人士的聲音：

第一種是“我們那時(shí)候做產(chǎn)品，都是直接買(mǎi)一堆深信服的東西回來(lái)，所有產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)撲上去研究。不得不說(shuō)，深信服在安全大公司里，創(chuàng)新能力是最強(qiáng)的?！?/p>

第二種是“深信服現(xiàn)在搞的托管云不就是替客戶(hù)代管服務(wù)器嘛，這也能叫創(chuàng)新嗎？”

在雷峰網(wǎng)看來(lái)，這正好反映了行業(yè)對(duì)深信服的兩種認(rèn)知：

一面是技術(shù)創(chuàng)新能力很強(qiáng)；另一面是托管云還讓人看不懂。

其實(shí)，這是一種認(rèn)知偏差。

行業(yè)人士對(duì)深信服的認(rèn)知有一種“障”擋在眼前，他們總覺(jué)得深信服做云應(yīng)該“一下子玩?zhèn)€大”的，要做出有顛覆行業(yè)的東西才叫創(chuàng)新。

克里斯坦森在《創(chuàng)新者的窘境》一書(shū)中說(shuō)：“商業(yè)創(chuàng)新有兩種模式，一是把昂貴的變便宜；二是把復(fù)雜的變簡(jiǎn)單?！?/p>

從深信服發(fā)展來(lái)看，這才是它常用的路數(shù)——1.在時(shí)代中尋找順勢(shì)；2.獨(dú)立自主做技術(shù)產(chǎn)品創(chuàng)新；3.先從個(gè)性市場(chǎng)切入；4.通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，茍住一個(gè)原來(lái)大企業(yè)看不上的市場(chǎng)，然后讓更多用戶(hù)慢慢進(jìn)來(lái)，讓很多不是用戶(hù)的人認(rèn)識(shí)這個(gè)市場(chǎng)，最后慢慢蠶食，成為冠軍。

深信服做云，就是這個(gè)路子。他們其實(shí)并未在一開(kāi)始的時(shí)候就能預(yù)料到在超融合，桌面云等細(xì)分賽道可以做到市場(chǎng)前列；也并沒(méi)有在10年前就想著創(chuàng)新發(fā)明一個(gè)“托管云”的品類(lèi)，更沒(méi)有一開(kāi)始就規(guī)劃著云計(jì)算會(huì)有兩三千人的團(tuán)隊(duì)，且投入逐年都在不斷加大；深信服堅(jiān)持的是，既然選了，就必須要做好。

一、謀時(shí)而動(dòng),順勢(shì)而為

深信服是國(guó)內(nèi)第一家向云轉(zhuǎn)型的安全公司，深信服的VPN、全網(wǎng)行為管理、下一代防火墻等安全產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)久負(fù)盛名。

據(jù)說(shuō)，全國(guó)各大城市絕大多數(shù)辦公樓里都能找到幾臺(tái)帶深信服LOGO的安全設(shè)備在跑。

可以想象深信服的安全業(yè)務(wù)做的多么成功。

既然安全做的這么突出，為什么還要“云轉(zhuǎn)型”呢？

回溯到2010年，那會(huì)上云還不是主流聲音。彼時(shí)，阿里云剛成立2年，華為剛發(fā)布了自己的云計(jì)算平臺(tái)，而各路大佬還在為云“激辯”不休。

依托強(qiáng)大的渠道體系在IT市場(chǎng)快速崛起的深信服在服務(wù)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)的數(shù)據(jù)中心在逐漸走向云和虛擬化，單一的安全不再能滿(mǎn)足云上業(yè)務(wù)的安全需求。

在云環(huán)境下，傳統(tǒng)信息系統(tǒng)中的硬件、網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)、應(yīng)用等都被云上的虛擬化產(chǎn)品所替代。云上用戶(hù)的設(shè)備與系統(tǒng)等都是動(dòng)態(tài)變化的，因此傳統(tǒng)的系統(tǒng)安全、邊界安全等概念在云安全中不再適用。

深信服意識(shí)到，未來(lái)安全的能力將成為計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)之外的第四大基礎(chǔ)設(shè)施，并全部融入到云基礎(chǔ)設(shè)施中，變成一種內(nèi)置在基礎(chǔ)設(shè)施里的默認(rèn)能力，有統(tǒng)一安全產(chǎn)品和服務(wù)，安全管理和運(yùn)營(yíng)不再是一種負(fù)擔(dān)。而深信服后來(lái)把這種能力叫做“內(nèi)建安全”，信服云將20多年的安全能力全部集成到超融合、EDS、桌面云、托管云等各種產(chǎn)品和解決方案中。

在那個(gè)云計(jì)算局勢(shì)還不明朗的時(shí)代，深信服可謂是膽大心雄，主動(dòng)求變，做第一個(gè)吃螃蟹的人。深信服憑借多年對(duì)市場(chǎng)理解，敏銳地察覺(jué)到，硬件安全防護(hù)設(shè)備未來(lái)一定會(huì)被替代的趨勢(shì)，并堅(jiān)定的走向“云化轉(zhuǎn)型”。

但深信服想要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的“云計(jì)算”舞臺(tái)上，掙得一份“關(guān)鍵位置”，卻不那么容易。

《爆裂鼓手（Whiplash）》中，主人公內(nèi)曼夢(mèng)想著成為一個(gè)頂尖的爵士鼓手，可起初他只是一個(gè)替補(bǔ)。于是，他長(zhǎng)時(shí)間努力練習(xí)、虎口被鼓槌磨出了血，即便，殷紅的鮮血從內(nèi)曼緊握鼓槌的拳頭中滴落到鼓面上，他貼上創(chuàng)可貼仍然繼續(xù)練習(xí)。越努力越幸運(yùn)，他最終為自己掙得了替代核心上場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

想要在云計(jì)算市場(chǎng)掙得機(jī)會(huì)，深信服就要像內(nèi)曼一樣，不瘋魔不成活。想要追求極致，必須要付出代價(jià)。

向云轉(zhuǎn)型，深信服要面對(duì)兩個(gè)問(wèn)題：一是對(duì)云不夠了解，就是意識(shí)上的問(wèn)題；二是，敢不敢投入，也就是膽量的問(wèn)題。

過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，云廠(chǎng)商“卷生卷死”，砸人力砸資源，“為大而大”，你提供的功能我也必須有，想方設(shè)法鋪攤子，這種不計(jì)成本的比拼極其消耗成本。

云計(jì)算市場(chǎng)儼然已經(jīng)是一片紅海，安全領(lǐng)域也不遑多讓。對(duì)于深信服來(lái)說(shuō)，它的對(duì)手，既有云廠(chǎng)商，也有安全廠(chǎng)商。前者包括阿里云、騰訊云、華為云、新華三等，后者包括奇安信、啟明星辰、知道創(chuàng)宇、安恒、綠盟、亞信安全及一眾老牌安全公司。

深信服不僅要有膽量走這一步，走出一步正確的“云轉(zhuǎn)型”之路，還要在左右?jiàn)A擊中找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和差異性。要不然就會(huì)被“兇猛”的時(shí)代潮流淹沒(méi)。

據(jù)深信服副總裁、研發(fā)體系副總經(jīng)理張建華所述，深信服找到了一條屬于自己的路子。

深信服定了三大戰(zhàn)略：一做安全的云；二做極致的性能；三做好貼心的服務(wù)。

以云為劍，以安全為盾，再合適不過(guò)。

套用一句經(jīng)典臺(tái)詞“沒(méi)有安全的云就像一盤(pán)散沙,不用風(fēng)吹,走兩步就散了”

深信服絕對(duì)把這點(diǎn)看的很透徹。數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，越來(lái)越多的企業(yè)的IT基礎(chǔ)設(shè)施正在遷移上云，云是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“刀劍”，也是深信服開(kāi)辟新戰(zhàn)場(chǎng)的一把“利刃”。

做一個(gè)安全的云，就是深信服云轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要抓手，也是深信服差異化戰(zhàn)略的一部分。

在張建華看來(lái)，做安全的云是需要開(kāi)啟上帝視角的，要求能看透最底層的資源，很多云公司為了賺錢(qián)，沒(méi)有把安全這個(gè)事情做在前面。

深信服想了一個(gè)路子，那就是“內(nèi)建安全”，這樣一來(lái)，一方面客戶(hù)不用再花額外的開(kāi)支去購(gòu)買(mǎi)各種各樣的安全設(shè)備；另一方面，出現(xiàn)了安全問(wèn)題有人幫解決。

也就是說(shuō)可以實(shí)現(xiàn)上線(xiàn)即安全、數(shù)據(jù)保護(hù)、威脅處置更便捷，最重要的是相對(duì)傳統(tǒng)的按照終端數(shù)量的授權(quán)方式，信服云采用符合虛擬化場(chǎng)景的“按核收費(fèi)”更靈活,支持超配,實(shí)現(xiàn)了高性?xún)r(jià)比。

“組網(wǎng)能力”和“安全能力”是深信服強(qiáng)項(xiàng)，但深信服的“云轉(zhuǎn)型”之路遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這么簡(jiǎn)單，不是定個(gè)戰(zhàn)略就能實(shí)現(xiàn)的。

要破繭成蝶，還需要突破技術(shù)上的難關(guān)。

二、咬定自研“云技術(shù)”

深信服對(duì)于技術(shù)不僅是做了，而且是堅(jiān)持自研戰(zhàn)略，牢牢掌握主動(dòng)權(quán)。

在升級(jí)成信服云之前，深信服已經(jīng)攢了至少10年的云技術(shù)累積。

提到“云計(jì)算”，不得不提虛擬化，過(guò)去10年，云計(jì)算幾乎全從虛擬化起家，VMware就是全球最具代表的廠(chǎng)商之一。

云計(jì)算1.0時(shí)代解決的是，如何把主機(jī)進(jìn)行虛擬化，形成資源池；2.0時(shí)代是底層技術(shù)和行業(yè)解決方案的成熟階段，這一階段主要做的是對(duì)存儲(chǔ)與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備實(shí)現(xiàn)了虛擬化，通過(guò)多種技術(shù)，將計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、安全等硬件資源整合為虛擬資源池。3.0時(shí)代是混合云和多云管理的階段，拼的是服務(wù)。

深信服的產(chǎn)品線(xiàn)發(fā)展也基本沿著云計(jì)算發(fā)展的軌跡。

2012年，深信服拉起“云計(jì)算”的船帆，成立虛擬化產(chǎn)品線(xiàn)，開(kāi)啟了云計(jì)算大航海。

深信服調(diào)出了內(nèi)部最精英的團(tuán)隊(duì)，公司創(chuàng)始人親自下場(chǎng)，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外知名的虛擬化技術(shù)專(zhuān)家加入，這樣一個(gè)虛擬化的班子就搭好了。據(jù)說(shuō)成立之初，這個(gè)班子人數(shù)就有100多人。

在技術(shù)路線(xiàn)的選擇上，當(dāng)時(shí)的深信服賭對(duì)了兩件事：

第一，拒絕業(yè)內(nèi)普遍選擇的OpenStack開(kāi)源架構(gòu)，選擇自研。當(dāng)時(shí)虛擬化技術(shù)如何選型是普遍想進(jìn)軍云計(jì)算領(lǐng)域企業(yè)必須要思考的問(wèn)題，2010年OpenStack云管理平臺(tái)開(kāi)源，為企業(yè)構(gòu)建公有云和私有云提供了一個(gè)基礎(chǔ)架構(gòu)，因其具有開(kāi)放性、靈活性等特點(diǎn)，可以讓企業(yè)不用被鎖定在某一個(gè)供應(yīng)商，因此受到了當(dāng)時(shí)很多中國(guó)企業(yè)的追捧。

可以說(shuō)，現(xiàn)在業(yè)內(nèi)大部分都是“拿來(lái)的云”，基于OpenStack等第三方軟件搭建的，如騰訊云、華為云。

只有少數(shù)廠(chǎng)商選擇自研，深信服就是之一?？赡茏鲞^(guò)程序員的都有這種感覺(jué)，如果一個(gè)大的框架都是自己寫(xiě)的，修改或者重構(gòu)起來(lái)就會(huì)變得非常迅速，但在早期建構(gòu)以及功能開(kāi)發(fā)上會(huì)有很大的困難。

深信服產(chǎn)品規(guī)劃負(fù)責(zé)人認(rèn)為，Openstack架構(gòu)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較臃腫，后期的運(yùn)維成本會(huì)特別高。選擇自研，雖然前期比較困難，但在后期需要修改的時(shí)候會(huì)很容易。深信服正是得益這套架構(gòu)，才可以實(shí)現(xiàn)“線(xiàn)上線(xiàn)下一朵云”，這是深信服的護(hù)城河。

第二，選擇了KVM虛擬化技術(shù)。當(dāng)時(shí)選擇KVM并不是主流，因?yàn)橥瑸殚_(kāi)源的虛擬化技術(shù)，Xen比KVM要早問(wèn)世四年之久，技術(shù)也更加成熟，當(dāng)時(shí)很多人精通Xen的IT技術(shù)，企業(yè)也更容易獲得虛擬化技術(shù)資源及人才。

深信服則是反其道而行之，選擇了KVM，事實(shí)證明深信服賭對(duì)了，在之后的幾年里KVM確實(shí)發(fā)展性更好一些，現(xiàn)在一些主流的云平臺(tái)也都紛紛切到了KVM。

深信服虛擬化的第一個(gè)產(chǎn)品，就是開(kāi)篇提到的服務(wù)器虛擬化aSV。

但深信服真正開(kāi)始在云計(jì)算領(lǐng)域突圍，還要從桌面云開(kāi)始談起。

深信服在做安全的時(shí)候，已經(jīng)做了很長(zhǎng)時(shí)間的安全桌面，在桌面領(lǐng)域積累也并不比安全少。所以桌面云是云業(yè)務(wù)最先突破的一個(gè)領(lǐng)域。

2014年，深信服正式推出商用的桌面虛擬化產(chǎn)品aDesk，除了后端的服務(wù)器虛擬化技術(shù)外，在aDesk上，深信服還自研成功了SRAP桌面?zhèn)鬏攨f(xié)議，這種協(xié)議可以通過(guò)高效流壓縮、智能數(shù)據(jù)緩存、動(dòng)態(tài)圖像優(yōu)化等技術(shù)，做到不輸給國(guó)際頂尖服務(wù)商的流暢體驗(yàn)。

深信服能把桌面云做到和國(guó)際廠(chǎng)商一個(gè)水準(zhǔn)，這背后并不簡(jiǎn)單。

在桌面云第一個(gè)版本剛出來(lái)的時(shí)候，居然連視頻都跑不動(dòng)，只能做最基本的文字辦公。逼得深信服產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)不得不暫時(shí)下架產(chǎn)品并閉門(mén)反思產(chǎn)品的問(wèn)題究竟在哪里。經(jīng)過(guò)團(tuán)隊(duì)多輪的研究和探討，最后發(fā)現(xiàn)更多的問(wèn)題在于底層的架構(gòu)。

在修修補(bǔ)補(bǔ)湊合用，和推倒重來(lái)之間，他們選擇了重寫(xiě)底層架構(gòu)。這無(wú)異于要推翻之前兩年的所有技術(shù)積累。但是為了用戶(hù)可以有更好的體驗(yàn)，深信服內(nèi)部一致都覺(jué)得這么做是必要的。

直到到了2015年秋天，經(jīng)過(guò)一遍遍測(cè)試后，深信服桌面云的流暢度終于不輸給國(guó)際頂尖廠(chǎng)商。最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，當(dāng)時(shí)這套國(guó)產(chǎn)桌面云可以做到比國(guó)外產(chǎn)品便宜30%-50%。

IDC數(shù)據(jù)顯示，2017年，深信服桌面云與華為、VMware成為了中國(guó)桌面云市場(chǎng)占有率排行前三的服務(wù)商。到2021年，深信服桌面云已經(jīng)成為了中國(guó)桌面云市場(chǎng)占有率第一的品牌。

深信服把桌面云作為其“云轉(zhuǎn)型”的第一個(gè)“錨點(diǎn)”，并深深的把根扎進(jìn)了教育、醫(yī)療、政企領(lǐng)域。

不僅是虛擬化、桌面云，在超融合上深信服也堅(jiān)定不移的選擇了自研。

最開(kāi)始，深信服面臨兩種選擇，一種是做分布式存儲(chǔ)結(jié)合Vmware方案，這種路徑是市場(chǎng)見(jiàn)效快的“捷徑”；而另一種是堅(jiān)持計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)全自主高投入的全棧路線(xiàn)。結(jié)合深信服對(duì)市場(chǎng)和用戶(hù)訴求的深入研究，深信服選擇了全棧融合的產(chǎn)品路線(xiàn)。

深信服結(jié)合了自有的基于 KVM 的虛擬化平臺(tái)（aSV）、分布式存儲(chǔ)（aSAN）、網(wǎng)絡(luò)虛擬化（aNET）和安全功能（aSEC），從而為數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施提供一站式解決方案。與其他數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施（DCI）廠(chǎng)商相比，深信服在硬件上更為中立。

2015年，深信服推出了商用超融合產(chǎn)品。

產(chǎn)品發(fā)布后不久，在上海，深信服迎來(lái)了證明自己的機(jī)會(huì)，而他們要面對(duì)的正是與超融合“始祖”服務(wù)商N(yùn)utanix的正面PK。

這是深信服第一次和國(guó)際一流技術(shù)水平的廠(chǎng)商，在客戶(hù)測(cè)試環(huán)節(jié)正面交鋒。

當(dāng)時(shí)的深信服上海區(qū)域主管回憶，那幾天緊張地都沒(méi)有睡好覺(jué)，因?yàn)樵朴?jì)算被定位為公司未來(lái)最關(guān)鍵的戰(zhàn)略，這一仗對(duì)整個(gè)云業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)都至關(guān)重要。

經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的測(cè)試對(duì)比，結(jié)果顯示深信服在性能、客戶(hù)環(huán)境的匹配程度上的表現(xiàn)比Nutanix，好得多。

幾乎整個(gè)辦公室都?xì)g呼了起來(lái)，這一仗給了深信服很強(qiáng)的信心，讓深信服相信自己可以做的比國(guó)外的服務(wù)商好。

但是，新的問(wèn)題又出現(xiàn)了。

在用戶(hù)調(diào)研的時(shí)候深信服發(fā)現(xiàn)，出于對(duì)穩(wěn)定性和性能的擔(dān)憂(yōu)，對(duì)于國(guó)產(chǎn)超融合很多客戶(hù)只敢用在邊緣系統(tǒng)中。深信服的研發(fā)團(tuán)隊(duì)很頭疼，下定決心要做客戶(hù)的關(guān)鍵應(yīng)用承載和優(yōu)化，在穩(wěn)定性和性能上下足了苦工。

后來(lái)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)定了一個(gè)規(guī)則，就是研發(fā)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)全員走出辦公室，沖到客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題，聽(tīng)取客戶(hù)的需求和建議，然后快速提升產(chǎn)品能力和質(zhì)量。

在內(nèi)部的BBS，研發(fā)團(tuán)隊(duì)還發(fā)起了一個(gè)提“bug”得獎(jiǎng)勵(lì)的活動(dòng)，只要提出的bug和問(wèn)題對(duì)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量有幫助，就能得到一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。

雖然獎(jiǎng)勵(lì)不多，但是充分調(diào)動(dòng)了全公司“找茬”的熱情。

售后技術(shù)服務(wù)部門(mén)的小伙子李斌，光靠在內(nèi)部BBS上提建議，一個(gè)月就能提出20多個(gè)問(wèn)題。

這種積極反饋客戶(hù)需求和問(wèn)題的傳統(tǒng)，在深信服內(nèi)部也一直保持了下來(lái)。

深信服內(nèi)部的BBS上累積了幾萬(wàn)條產(chǎn)品優(yōu)化建議，這些建議為超融合性能和穩(wěn)定性的大幅提升帶來(lái)很大的幫助。

深信服超融合真正破繭成蝶，承載關(guān)鍵應(yīng)用還是在和勁霸男裝的合作中。

2011年，勁霸男裝用的還是第一代云平臺(tái)，當(dāng)時(shí)采用的是刀片服務(wù)器、VMwear、EMC存儲(chǔ)整合的后臺(tái)。2015年，隨著業(yè)務(wù)模式從批發(fā)模式向零售模式的轉(zhuǎn)型，云平臺(tái)要求能夠滿(mǎn)足O2O模式和新的CRM系統(tǒng)的要求，這意味著，需要和互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)發(fā)生交互，計(jì)算量級(jí)就從百、千的變化轉(zhuǎn)變?yōu)榈饺f(wàn)、十萬(wàn)甚至更高量級(jí)的變化。這對(duì)于云平臺(tái)性能和可擴(kuò)展性提出了更高要求。

他們不得不開(kāi)始建設(shè)第二代云平臺(tái)。為了滿(mǎn)足終端的需求，勁霸男裝打算用BI系統(tǒng)完整的做一個(gè)POC測(cè)試，而深信服的超融合架構(gòu)讓業(yè)務(wù)系統(tǒng)抽取數(shù)據(jù)時(shí)間從原來(lái)的10個(gè)小時(shí)，縮短到了3個(gè)小時(shí)，這一數(shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出了預(yù)期。

這次測(cè)試實(shí)實(shí)在在給深信服長(zhǎng)臉了。

勁霸男裝CIO表示：“選擇深信服一方面是對(duì)其服務(wù)和研發(fā)能力的信任，另一方面在此前接觸深信服的時(shí)候，就對(duì)他們的企業(yè)文化很認(rèn)同。因此，希望能夠保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系?！?/p>

2016年，深信服超融合宣布實(shí)現(xiàn)Oracle承載能力，這也是國(guó)內(nèi)超融合服務(wù)商第一次實(shí)現(xiàn)了核心數(shù)據(jù)承載的能力。

勁霸男裝之后，深信服一點(diǎn)點(diǎn)積累了口碑，超融合也一點(diǎn)點(diǎn)打開(kāi)了市場(chǎng)。

IDC的數(shù)據(jù)顯示，從2016年開(kāi)始到現(xiàn)在，深信服超融合已經(jīng)連續(xù)六年都是中國(guó)超融合市場(chǎng)占有率排名前三的服務(wù)商。

正如張建華所說(shuō)：“在深信服，所有的技術(shù)都是服務(wù)于戰(zhàn)略，深信服最長(zhǎng)的堅(jiān)持就是戰(zhàn)略與技術(shù)的匹配?！?/strong>

據(jù)透露，深信服目前有3000余名研發(fā)人員，占公司員工總數(shù)的三分之一，而云計(jì)算業(yè)務(wù)得研發(fā)人員就有1000多人。而且深信服每年還會(huì)拿出了20%的營(yíng)收額投入到研發(fā)，但是外界不知道的是，這20%并不是被拿去建立數(shù)據(jù)中心，那么這20%拿來(lái)干什么？答案是招聘研發(fā)人員，這才是深信服的核心能力。

張建華介紹，深信服目前在全國(guó)建立了深圳、北京、長(zhǎng)沙、成都、南京五大研發(fā)中心，其中深圳研發(fā)中心負(fù)責(zé)信服云整體的規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)和組織，并承擔(dān)云平臺(tái)、超融合、托管云、邊緣計(jì)算等產(chǎn)品的研發(fā)；北京研發(fā)中心負(fù)責(zé)信服云網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的研發(fā)，這個(gè)研發(fā)中心奠定了超融合、托管云業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)虛擬化的能力；長(zhǎng)沙研發(fā)中心負(fù)責(zé)信服云桌面云，以及信服云分布式存儲(chǔ)EDS的文件、對(duì)象存儲(chǔ)能力；成都研發(fā)中心負(fù)責(zé)信服云容災(zāi)產(chǎn)品和信服云分布式存儲(chǔ)EDS的塊存儲(chǔ)的研發(fā);南京研發(fā)中心負(fù)責(zé)信服云安全相關(guān)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的研發(fā)，托管云“業(yè)務(wù)上線(xiàn)即安全”的能力就來(lái)源于此。

這樣的研發(fā)規(guī)模和投入，無(wú)不顯示出深信服對(duì)云計(jì)算這個(gè)賽道的決心。

從0到1往往是最難的，能夠迎難而上，堅(jiān)持自研，可謂是拿出了100%的決心做云。

前面也提到了，現(xiàn)在是一個(gè)多云融合的時(shí)代，而正是因?yàn)閺牡讓蛹軜?gòu)就選擇自研，深信服才有機(jī)會(huì)幫助用戶(hù)實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下“一朵云”。

這也是信服云最新提出來(lái)的戰(zhàn)略方向，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下一朵云的方式，讓用戶(hù)可以在云上和本地部署體驗(yàn)一致的云服務(wù)，任意遷移或者組合形成同架構(gòu)的混合云。

線(xiàn)下很好理解，通過(guò)超融合的方式構(gòu)建私有云數(shù)據(jù)中心，那線(xiàn)上呢？深信服似乎并不提供公有云產(chǎn)品。

這就得說(shuō)到本文開(kāi)頭提到的“托管云”。

三、堅(jiān)持“托管云”服務(wù)

2016年，深信服推出了托管云產(chǎn)品——信服云托管云。

托管云是介于公有云和私有云之間的一種上云方式，既可以實(shí)現(xiàn)用戶(hù)對(duì)云資產(chǎn)的所有權(quán)或控制權(quán)，又可以給用戶(hù)提供相應(yīng)的云服務(wù)托管的業(yè)務(wù)。相當(dāng)于是一個(gè)托管的私有云。

如果說(shuō)信服云托管云用一個(gè)成語(yǔ)形容的話(huà)，那一定是“集腋成裘”，把所有精華的東西集中在了一起。

信服云托管云不僅是之前深信服所有產(chǎn)品的集合，也是解決方案和服務(wù)的集合。

產(chǎn)品的話(huà)，其實(shí)不用多說(shuō)。回頭來(lái)看，從VPN、防火墻再到桌面云乃至超融合，深信服幾乎每隔一兩年，就打造一個(gè)爆款產(chǎn)品。信服云托管云不僅集合了這些爆款產(chǎn)品，而且還給每位客戶(hù)提供了貼身的服務(wù)，配備24小時(shí)一對(duì)一專(zhuān)屬管家，以及一整套安全解決方案。

那具體來(lái)看信服云深信服托管云是怎么做的呢？

很多上公有云的用戶(hù)，都有一個(gè)煩惱，就是服務(wù)響應(yīng)不及時(shí)。信服云托管云服務(wù)，除了能隨時(shí)幫客戶(hù)解決問(wèn)題，還能幫助用戶(hù)從繁雜的IT運(yùn)維中解放出來(lái)。

另外值一提的是“安全服務(wù)”，在上云的過(guò)程中簡(jiǎn)單的安全產(chǎn)品堆砌已經(jīng)不能滿(mǎn)足用戶(hù)的安全需求，深信服則是幫用戶(hù)制定了一整套安全解決方案，并堅(jiān)決秉持“責(zé)任共擔(dān)”的理念。

在前期上云階段幫客戶(hù)制定策略，包括安全架構(gòu)、業(yè)務(wù)架構(gòu)的調(diào)整等；上云之后在運(yùn)維階段，一對(duì)一解決問(wèn)題進(jìn)行服務(wù)。

深信服剛剛推出信服云托管云業(yè)務(wù)的時(shí)候，徐沖剛好入職成為了托管云的第一批解決方案經(jīng)理之一。

徐沖在服務(wù)客戶(hù)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，雖然市場(chǎng)上已經(jīng)有了很多標(biāo)準(zhǔn)化云產(chǎn)品，但客戶(hù)的需求事實(shí)上是五花八門(mén)的，真正適合客戶(hù)的產(chǎn)品是什么、怎么用這些產(chǎn)品有時(shí)候比產(chǎn)品本身的功能更重要。

為了讓客戶(hù)滿(mǎn)意，他不厭其煩地跑到客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)，拉著客戶(hù)反復(fù)溝通了解需求，客戶(hù)看他主動(dòng)，也總是不厭其煩地講解。

時(shí)間長(zhǎng)了，每當(dāng)客戶(hù)提出需求，徐沖基本都能快速知道客戶(hù)背后的初衷是什么，懂客戶(hù)內(nèi)心真正所想，所以客戶(hù)總跟他開(kāi)玩笑說(shuō)“你是除了我之外最熟悉我們業(yè)務(wù)的人。”

后來(lái)，第一批解決方案經(jīng)理的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，也逐漸成為了托管云最有特色的“貼身服務(wù)”。

雷峰網(wǎng)近期拜訪(fǎng)了一位信服云托管云的售前技術(shù)專(zhuān)家，看到了很多細(xì)節(jié)：

他2020年才入職深信服，但是他是接觸信服云托管云標(biāo)桿客戶(hù)的最多的人，企業(yè)的任何微小的需求都逃不過(guò)他的眼睛。他說(shuō)：“托管云有點(diǎn)像專(zhuān)屬云的范疇，針對(duì)的客戶(hù)更多是在乎數(shù)據(jù)主權(quán)、數(shù)據(jù)可控的企業(yè)，他們對(duì)于大的公有云廠(chǎng)商多少會(huì)有些忌憚數(shù)據(jù)的安全性?！崩纾鹑谙嚓P(guān)的審計(jì)單位，他們會(huì)審計(jì)其業(yè)務(wù)系統(tǒng)部署在哪里，要看到業(yè)務(wù)系統(tǒng)在哪臺(tái)物理主機(jī)上面，哪個(gè)機(jī)柜里面?！斑@些高安全的需求，為托管云業(yè)務(wù)帶來(lái)了很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)?！?/p>

另外傳統(tǒng)行業(yè)的用戶(hù)其實(shí)也更偏向于選擇像托管云一樣的專(zhuān)屬云，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)行業(yè)技術(shù)人才安全人才都非常缺少，能夠貼身服務(wù)的信服云托管云正好打中了這些企業(yè)的痛點(diǎn)。托管云也逐漸應(yīng)用于更廣泛的場(chǎng)景，比如地產(chǎn)、文旅等。

2021下半年，信服云托管云被提到了前所未有的高度，加速完成了產(chǎn)品和解決方案的集合，也完成了服務(wù)的集合，開(kāi)始打造線(xiàn)上（托管云）線(xiàn)下（超融合）“一朵云“。

四、念念不忘，必有回想

技術(shù)是云計(jì)算贏得客戶(hù)信任的基礎(chǔ)，服務(wù)是永續(xù)這份信任的前提。政府也好，企業(yè)也好，它們真正需要的是技術(shù)服務(wù)，而非簡(jiǎn)單的技術(shù)。

其實(shí)不僅是托管云，原來(lái)深信服做虛擬化的時(shí)候，也會(huì)幫客戶(hù)滿(mǎn)足一些資源的需求，比如把服務(wù)器跑在超融合上；后面慢慢發(fā)展成了云的需求，比如租戶(hù)分級(jí)權(quán)限把控等；現(xiàn)在也會(huì)額外增加一些應(yīng)用中心的中間件、數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)。

拿數(shù)據(jù)庫(kù)專(zhuān)家團(tuán)服務(wù)舉例來(lái)說(shuō)，一個(gè)普通經(jīng)驗(yàn)的DBA專(zhuān)家年薪就達(dá)到40—50萬(wàn)左右，如果一個(gè)公司要用數(shù)據(jù)庫(kù)就必須配備這樣的一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)專(zhuān)家，防止數(shù)據(jù)丟失。

深信服基于數(shù)據(jù)庫(kù)之上構(gòu)建了平臺(tái)化的能力，可以實(shí)現(xiàn)快速交付部署，并且?guī)涂蛻?hù)進(jìn)行運(yùn)維調(diào)優(yōu)以及故障處理，再配上數(shù)據(jù)庫(kù)專(zhuān)家的一些服務(wù)，整個(gè)形成了一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)解決方案的閉環(huán)?？蛻?hù)不需要請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的DBA，就可以達(dá)到同樣服務(wù)效果。

隨著數(shù)字化場(chǎng)景的不斷豐富，IT的管理運(yùn)維也更加復(fù)雜，對(duì)于大部分客戶(hù)，光靠產(chǎn)品組合已經(jīng)解決不了他們的問(wèn)題了，他們更需要管家式的服務(wù)，包括從上云到后期的運(yùn)維，幫助他們從繁雜的IT運(yùn)維中解放出來(lái)。

上過(guò)公有云的人都知道，公有云的響應(yīng)服務(wù)談不上及時(shí)且靠譜，除非是特別大型的客戶(hù)。但是如果出了問(wèn)題，企業(yè)自己搞不定，是經(jīng)不起死等的，不然黃花菜都涼了。

而信服云托管云的強(qiáng)項(xiàng)就是貼身的服務(wù)，深信服的內(nèi)部還特別設(shè)立了客戶(hù)成功部，給客戶(hù)提供管家式的服務(wù)，現(xiàn)在這個(gè)團(tuán)隊(duì)接近300人。而每個(gè)托管云的客戶(hù)都有專(zhuān)屬管家。

從上云前的方案規(guī)劃到上云后管家式的服務(wù)，買(mǎi)了信服云的托管云，相當(dāng)于雇了一個(gè)軍師兼保姆。

雷峰網(wǎng)從深信服托管云運(yùn)維負(fù)責(zé)人那里了解到，如果客戶(hù)在用云過(guò)程中有問(wèn)題，比如發(fā)現(xiàn)服務(wù)器不可用、平臺(tái)不會(huì)操作、有緊急需求要操作等，都可以和托管云服務(wù)團(tuán)隊(duì)反饋，服務(wù)團(tuán)隊(duì)接到反饋后5分鐘內(nèi)就會(huì)響應(yīng)。

得益于托管云的研發(fā)運(yùn)維一體化。不論是產(chǎn)品上線(xiàn)，還是后期滿(mǎn)足客戶(hù)客戶(hù)需求，托管云運(yùn)維團(tuán)隊(duì)都能更貼近客戶(hù)，保證云的穩(wěn)定性、快速響應(yīng)能力、快速部署、快速響應(yīng)能力等要求。

那么托管之后，有人就問(wèn)了，安全嗎？

信服云在安全方面秉承“安全共擔(dān)”的理念。

具體的流程大概是這個(gè)樣子：

管家在提供服務(wù)的時(shí)候會(huì)進(jìn)入一個(gè)安全通道，安全通道是客戶(hù)授權(quán)他的管家進(jìn)行操作，在整個(gè)運(yùn)維服務(wù)的操作過(guò)程中，都會(huì)全程錄屏合作記錄的，從而讓用戶(hù)更加放心。

再加上深信服的“內(nèi)建安全”，可以說(shuō)即節(jié)省了成本，又省心了很多。

深信服能夠提供管家式的服務(wù)，底層邏輯是其對(duì)技術(shù)的執(zhí)著，把技術(shù)人員用在刀刃上，在產(chǎn)品上下功夫，這是任何一朵云都學(xué)不來(lái)的。

曾經(jīng)有家大廠(chǎng)高薪挖了深信服的技術(shù)人員去做遠(yuǎn)程運(yùn)維，期望可以在服務(wù)上彎道超車(chē)。其實(shí)在本質(zhì)上就理解錯(cuò)了，深信服對(duì)服務(wù)的設(shè)計(jì)，體現(xiàn)在技術(shù)人員對(duì)產(chǎn)品的維護(hù)上而不是人本身。

值得一提的是，深信服能做好服務(wù)，很大一部分原因有渠道的功勞，因?yàn)榍朗亲罱咏脩?hù)的那一部分人。

目前大云，最缺的就是這一部分的能力。雷峰網(wǎng)曾經(jīng)聽(tīng)到過(guò)這樣一句話(huà)：“公有云對(duì)于行業(yè)的了解不夠，沒(méi)有應(yīng)對(duì)各種場(chǎng)景的交付能力?！?/p>

而差不多有10年，很多渠道上特別害怕IT，就怕被公有云吃掉。所以很多渠道天然對(duì)公有云是不信任的。而公有云深入到具體的各行各業(yè)這個(gè)過(guò)程也是非常難的。

深信服的差異化戰(zhàn)略之所以能夠行得通，也正是其擁有廣泛的渠道商的支持，深信服一直以渠道為中心90%以上的行業(yè)項(xiàng)目均與行業(yè)SI配合完成。所以說(shuō)到“貼近用戶(hù)”恐怕沒(méi)有人能比深信服做的更好了。

目前，深信服基于其原有的渠道體系，繼續(xù)把云的部分服務(wù)交給渠道。

張建華是這樣說(shuō)的：“一定要做好能力的設(shè)計(jì)，不讓服務(wù)渠道的人吃虧，以前原廠(chǎng)的服務(wù)讓渠道繼續(xù)做，有所為有所不為，你不能說(shuō)今天我做云了，所有的服務(wù)全是我通吃，我們不能和渠道競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))了解到，深信服渠道的服務(wù)方式和服務(wù)質(zhì)量都是按照深信服的一套標(biāo)準(zhǔn)體系去控制的。不管是深信服自己服務(wù)還是渠道服務(wù)，深信服都會(huì)對(duì)最后的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行把關(guān)。

在深信服的團(tuán)隊(duì)，“數(shù)字平權(quán)”一詞頻頻被人們提及，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，中小企業(yè)也有權(quán)利獲得和大型企業(yè)一樣的數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)，享受云計(jì)算帶來(lái)的紅利。

可以這么理解，大云做的是家樂(lè)福，那么深信服做的就是7-11。

“為了客戶(hù)有更好的體驗(yàn)，深信服可以做到家門(mén)口出門(mén)左轉(zhuǎn)300米就是你的數(shù)據(jù)中心?！?/strong>張建華曾說(shuō)。

這種多云數(shù)據(jù)中心的積累是大云所不具備，大云本質(zhì)上是共享的生意，這就要求他必須建設(shè)集中式的數(shù)據(jù)中心。

而深信服所提倡的是建立“數(shù)字化便利店”。截止目前，信服云托管云已經(jīng)在全國(guó)54個(gè)城市建設(shè)了100+數(shù)據(jù)中心，深信服在云計(jì)算領(lǐng)域厚積薄發(fā)的后勁已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)。

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大背景下，上云不得不做，尤其一些傳統(tǒng)企業(yè)為了數(shù)據(jù)安全可控把數(shù)據(jù)中心建在本地，但又缺乏專(zhuān)業(yè)的IT人才進(jìn)行管理；有些企業(yè)業(yè)務(wù)輻射范圍廣，以至于在一些偏遠(yuǎn)地帶，業(yè)務(wù)出現(xiàn)延遲。

深信服則提出“線(xiàn)上線(xiàn)下一朵云”，用戶(hù)可以任意選擇上云方式，線(xiàn)上線(xiàn)下任意遷移，都能得到統(tǒng)一的管理和體驗(yàn)，同時(shí)24小時(shí)貼身的服務(wù)，也讓企業(yè)降低了管理難度，放心的托管。

在云計(jì)算的下半場(chǎng)，深信服是否能夠通過(guò)“服務(wù)”制勝，尚不得而知。但可以預(yù)見(jiàn)的是，公有云的上限即將到頂，大云守住固有的江山，這個(gè)進(jìn)程已經(jīng)畫(huà)了一半。

在安全廠(chǎng)商們都還在賣(mài)定制化、賣(mài)硬件的時(shí)候，深信服無(wú)疑是開(kāi)了個(gè)新地圖。

如果能在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)住主流用戶(hù)心智，這事就成了。

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