與大中型銀行相比，區(qū)域性銀行受到的關(guān)注一直不多。

但實(shí)際上，這類銀行正是金融服務(wù)三農(nóng)和中小微企業(yè)的主力軍，是普惠金融的重要組成部分，更是為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供融資支持的毛細(xì)血管。

監(jiān)管層對區(qū)域性銀行也愈發(fā)重視。

去年10月央行就在《商業(yè)銀行法修訂建議稿》中，明確要求區(qū)域性銀行開展業(yè)務(wù)，進(jìn)一步明晰其服務(wù)本地經(jīng)濟(jì)的定位。 

但區(qū)域性銀行現(xiàn)下的處境卻不容樂觀：跨區(qū)域的經(jīng)營困難，在資產(chǎn)負(fù)債端受到大機(jī)構(gòu)擠壓，再疊加疫情的影響……

銀行高層們已經(jīng)意識到數(shù)字化轉(zhuǎn)型是他們破局的關(guān)鍵路徑，但對于轉(zhuǎn)型的具體措施，依然缺乏清晰的認(rèn)知。 

騰訊云副總裁、騰訊云金融行業(yè)負(fù)責(zé)人郭仁聲，在近日騰訊云&畢馬威《區(qū)域性銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型白皮書》發(fā)布會上也表示：

不少區(qū)域性銀行選擇把數(shù)字化轉(zhuǎn)型作為提升競爭力的關(guān)鍵手段，但不同銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的背景、資源、能力并不完全相同。 

那么，區(qū)域性銀行在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，相對于大行而言究竟有什么優(yōu)勢？又會遇到什么挑戰(zhàn)？

區(qū)域性銀行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型應(yīng)該抓住哪些突破口，構(gòu)建哪些數(shù)字化能力？ 

畢馬威金融業(yè)戰(zhàn)略咨詢合伙人支寶才在發(fā)布會上談到：區(qū)域性銀行的轉(zhuǎn)型難點(diǎn)主要集中在人才、數(shù)據(jù)、機(jī)制、對外合作四大挑戰(zhàn)，而“深耕本地、錯(cuò)位競爭、巧借外力”是區(qū)域性銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的三大突破口。

“新連接、新智能、新基建、新敏捷”四大新數(shù)字化能力體系的構(gòu)建則是區(qū)域性銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地的基礎(chǔ)。 

支寶才還提到，在實(shí)施路徑上，白皮書建議區(qū)域性銀行制定數(shù)字化能力及價(jià)值評估體系，做好投入和收益評估，同時(shí)可以采取試點(diǎn)模式，引入成熟方案，打造短期速贏標(biāo)桿，實(shí)現(xiàn)逐步突破。

以下為支寶才的演講全文，雷鋒網(wǎng)《AI金融評論》做了不改變原意的編輯：

各位現(xiàn)場的嘉賓，各位線上的朋友，大家下午好！我是畢馬威金融行業(yè)戰(zhàn)略咨詢合伙人，也是本次《白皮書》撰寫的項(xiàng)目成員之一，接下來由我代表雙方的項(xiàng)目組對本次《白皮書》的撰寫過程、撰寫心得和主要的觀點(diǎn)做一個(gè)簡要的匯報(bào)。

  （一）數(shù)字化轉(zhuǎn)型五大發(fā)現(xiàn)         

首先，我們總結(jié)五大趨勢跟大家分享。

1.轉(zhuǎn)型進(jìn)程

這非常超過我們預(yù)期的一個(gè)數(shù)據(jù)是：目前已經(jīng)有91%的銀行開展了數(shù)字化的轉(zhuǎn)型。 

數(shù)字化轉(zhuǎn)型方興未艾，大家都認(rèn)識到了數(shù)字化轉(zhuǎn)型非常重要，但是轉(zhuǎn)型還僅僅是處于起步的階段。 

有79%的規(guī)模以下銀行，我們定義的“規(guī)模以下銀行”就是總資產(chǎn)在2000億以下的銀行，剛剛啟動(dòng)轉(zhuǎn)型。 

而規(guī)模以上的銀行（即總資產(chǎn)在5000億以上）相對好一點(diǎn)，大概有27%是剛剛起步，其中有72%已經(jīng)進(jìn)入了轉(zhuǎn)型的深水區(qū)。 

2.戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

第二個(gè)趨勢，有將近80%的銀行已經(jīng)把數(shù)字化轉(zhuǎn)型列入了全行的戰(zhàn)略規(guī)劃。 

但是，實(shí)際上只有不多的銀行是把數(shù)字化轉(zhuǎn)型列成了全行的核心戰(zhàn)略，還有很大一部分銀行只是覆蓋了數(shù)字化轉(zhuǎn)型內(nèi)容，并沒有把它變成一個(gè)全行的核心戰(zhàn)略。 

這個(gè)過程中，為了配合數(shù)字化轉(zhuǎn)型，很多銀行也做了很多舉措，值得關(guān)注的兩點(diǎn)： 

第一個(gè)，有將近一半的銀行成立了專門的行領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)銜的“數(shù)字化轉(zhuǎn)型委員會”來驅(qū)動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。 

第二個(gè)，有46%的銀行成立了專門的組織來開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型。當(dāng)然這個(gè)組織有的是成立了專門的數(shù)據(jù)部，有的是由科技部來牽頭，有的是由業(yè)務(wù)部來牽頭。 

3.資源投入

在資金投入的方面，這個(gè)我認(rèn)為非常值得關(guān)注。 

我們調(diào)研的所有銀行里面，未來3年計(jì)劃投入在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的資金將超過20%。 

其中，小銀行也就是我們講的“規(guī)模以下銀行”，未來3年投入的每年的增長將近33%。 

大家可以折算一下，如果是大銀行，21%的比例未來3年大概整個(gè)資金投入會翻倍，3年半就會翻倍。如果小銀行33%的話，基本上2年多不到3年就會翻倍。 

所以，未來這些區(qū)域性銀行在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的投入上都會大大地增加，我們也看到所有銀行對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的程度。 

4.能力建設(shè)

另外，在數(shù)字化能力領(lǐng)域，區(qū)域性銀行在數(shù)字化能力建設(shè)方面并沒有全面地展開。 

只有非常少的銀行目前在所有數(shù)字化能力領(lǐng)域建設(shè)實(shí)際上都在全面的布局，而更多的銀行實(shí)際上只是在局部的一些數(shù)字化方面有所突破。 

但是，我們應(yīng)該也可以看到，未來實(shí)際上在能力的布局上，數(shù)字化越來越全面，不僅是傳統(tǒng)講的我們說面向業(yè)務(wù)端的營銷、風(fēng)控，更多的從基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)能力以及包括像產(chǎn)品創(chuàng)新、數(shù)字化的組織機(jī)制轉(zhuǎn)型、全面的展開。 

5.應(yīng)用領(lǐng)域

從業(yè)務(wù)層面來看，區(qū)域性銀行過去在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中更多的展開還是在零售業(yè)，有67%的銀行在零售跟小微領(lǐng)域進(jìn)行了數(shù)字化的嘗試，但是在對公跟金融市場領(lǐng)域還是比較落后。 

但是，這個(gè)數(shù)字實(shí)際上如果打開來看，規(guī)模以上跟規(guī)模以下非常不同。 

我們沒有展開的數(shù)據(jù)是這樣的：在5000億以上的銀行，在對公跟金融市場領(lǐng)域的數(shù)字化應(yīng)用展開的比例是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于小銀行的。對小銀行的啟示也是一樣的，未來你的數(shù)字化應(yīng)用的領(lǐng)域?qū)嶋H上會逐漸地由零售向更多的像對公跟其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域去拓展。

 （二） 區(qū)域性銀行為什么要數(shù)字化轉(zhuǎn)型？ 

接下來我們探討區(qū)域性銀行為什么要進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型？我認(rèn)為有兩點(diǎn)：

1.大環(huán)境使然

無論是從“十四五”規(guī)劃，還是到監(jiān)管，包括到我們的銀行整體的大家發(fā)展的態(tài)勢，都把數(shù)字化做成了一個(gè)重要的戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)力。 

2.競爭的壓力

從宏觀來看，“十四五”規(guī)劃明確提出來，未來金融行業(yè)要去開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型。 

從監(jiān)管的態(tài)度也是一樣的，過去幾年，無論從互聯(lián)網(wǎng)新規(guī)到去規(guī)范金融行業(yè)數(shù)據(jù)的一些規(guī)范，以及說去鼓勵(lì)金融行業(yè)進(jìn)行數(shù)字化創(chuàng)新方面來看，監(jiān)管也是鼓勵(lì)銀行進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的。 

但是，實(shí)際上對銀行來講的話，更多的還是從競爭的壓力來看，區(qū)域性銀行這兩年面臨非常大的競爭壓力，我認(rèn)為對區(qū)域性銀行是非常不友好。 

(1) 經(jīng)營區(qū)域

過去對區(qū)域性銀行在所謂的區(qū)域和客戶覆蓋上比較寬松的環(huán)境已經(jīng)過去了，現(xiàn)在監(jiān)管比較明確定下來，區(qū)域性銀行要聚焦本地，像一些跨省的或者叫跨機(jī)構(gòu)的經(jīng)營商現(xiàn)在都在逐漸地收緊。 

(2) 對區(qū)域性銀行在一些產(chǎn)品創(chuàng)新跟價(jià)格競爭的管制也非常嚴(yán)格

我們服務(wù)的很多銀行，實(shí)際上在儲蓄端就面臨非常大的挑戰(zhàn)。像過去的一些結(jié)構(gòu)化的儲蓄產(chǎn)品，包括靠檔期的產(chǎn)品實(shí)際上都受到了監(jiān)管的一些規(guī)范管理。所以，區(qū)域性銀行負(fù)債成本在逐漸地上升，同時(shí)資產(chǎn)端的價(jià)格也面臨著大行下沉的很大的壓力。 

所以，區(qū)域性銀行在發(fā)展過程中實(shí)際上面臨著壓力：跨區(qū)域經(jīng)營困難，在資產(chǎn)負(fù)債端都受到了大機(jī)構(gòu)擠壓的情況。

在這樣一個(gè)背景下，再加上疫情的導(dǎo)火索，現(xiàn)在區(qū)域性銀行紛紛地把數(shù)字化轉(zhuǎn)型列成了一個(gè)全行重要轉(zhuǎn)型的驅(qū)動(dòng)力。 

從外部來講，我們認(rèn)為大家基本是有共識的，認(rèn)為這個(gè)主要是來自于客戶的驅(qū)動(dòng)，就客戶對銀行的數(shù)字化能力有一個(gè)剛性的要求。我們也認(rèn)為銀行的數(shù)字化能力，就用過去馬車換汽車一樣的，它是一個(gè)動(dòng)力的升級。另外一個(gè)，大行對業(yè)務(wù)的下沉，這個(gè)大家也有共識。 

從銀行的內(nèi)部來看，將近93%的銀行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型都是銀行領(lǐng)導(dǎo)自上而下驅(qū)動(dòng)的，而真正的由業(yè)務(wù)部門或者業(yè)務(wù)來驅(qū)動(dòng)的轉(zhuǎn)型的驅(qū)動(dòng)還是比較少的。這也反映了一個(gè)很嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)，就區(qū)域性銀行業(yè)務(wù)條線或者業(yè)務(wù)部門大家對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的認(rèn)識還不夠深刻，更多的還是從上到下的這樣一個(gè)過程。 

當(dāng)然，這個(gè)問題的產(chǎn)生也不是憑空的。從調(diào)研中也發(fā)現(xiàn)，事實(shí)上區(qū)域性銀行在轉(zhuǎn)型過程中有各種各樣的困難，很多是過去的能力包括IT的數(shù)據(jù)的積累比較有限，有很多也是過去的轉(zhuǎn)型相對大行來講是現(xiàn)狀造成的。

（三）區(qū)域性銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的四大挑戰(zhàn)

我們調(diào)研也發(fā)現(xiàn)了區(qū)域性銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的四大痛點(diǎn)：

1.數(shù)字化人才短缺

目前是限制區(qū)域性銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個(gè)最大的要素。 

人才短缺上不是所有的數(shù)字化人才都缺，我們認(rèn)為最缺的還是一個(gè)在數(shù)據(jù)分析方面懂業(yè)務(wù)的人才，或者是懂業(yè)務(wù)的人才具備數(shù)據(jù)分析能力的人才是比較短缺的，這是極大地限制了區(qū)域性銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個(gè)短板。 

2.現(xiàn)有組織機(jī)制不適應(yīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的敏捷要求

因?yàn)楹芏鄥^(qū)域性銀行科技能力相對比較薄弱，科技也相對比較弱勢，更多的工作聚焦還是在一些技術(shù)支持或者業(yè)務(wù)系統(tǒng)化上。 

所以在整個(gè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，實(shí)際上整個(gè)技術(shù)跟業(yè)務(wù)的組織、機(jī)制是不配套的。有超過一半的銀行認(rèn)為現(xiàn)在的組織、機(jī)制不適合是造成數(shù)字化轉(zhuǎn)型的很大的一個(gè)障礙。 

3.數(shù)據(jù)基礎(chǔ)能力較為薄弱

我們看到一個(gè)可喜的現(xiàn)象：”數(shù)據(jù)基礎(chǔ)薄弱是否是部分區(qū)域性銀行轉(zhuǎn)型的阻礙“，這個(gè)問題可能5年前或者3年前問的話，答案可能90%以上。 

今天只有30%了，可以看出區(qū)域性銀行在近幾年做了很多的基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)的工作。

大家無論從對數(shù)據(jù)的理解、數(shù)據(jù)的質(zhì)量、數(shù)據(jù)的管理能力有很大的提升，但是數(shù)據(jù)能力還是限制區(qū)域性銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的很大的因素。 

實(shí)際上，對于區(qū)域性銀行而言，除了內(nèi)部的數(shù)據(jù)利用問題，外部數(shù)據(jù)能力的利用問題，還是一個(gè)很大的短板。 

4.區(qū)域性銀行天生的短板：資源比較少，資金比較少

區(qū)域性銀行普遍在思考：如何利用外力、外部的生態(tài)合作伙伴來對我進(jìn)行賦能。 

但是，外部合作伙伴的合作不充分或者合作不順暢，也是限制目前區(qū)域性銀行轉(zhuǎn)型的很大的一個(gè)障礙，主要體現(xiàn)在以下方面： 

第一，有將近一半的銀行認(rèn)為自身引入的產(chǎn)品、服務(wù)達(dá)不到預(yù)期。 

第二，有67%的銀行認(rèn)為自身引入外部服務(wù)之后，資產(chǎn)不充分，包括采購了咨詢服務(wù)，或者采購了地方產(chǎn)品，并不能承接下來。很多都是運(yùn)動(dòng)式的或者階段性的成果，這個(gè)對銀行長期的發(fā)展作用并沒有那么大。 

因此，區(qū)域性銀行不僅要思考怎么構(gòu)建自己的能力，還要思考如何去加強(qiáng)對外部合作伙伴的管理。

（四）區(qū)域性銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的三大突破口

區(qū)域性銀行該怎么做？要回到自身銀行的業(yè)務(wù)上，理清自己的優(yōu)勢。 

優(yōu)勢一：本地的業(yè)務(wù)資源相對全國性銀行比較豐富

區(qū)域性銀行是一家區(qū)域性金融機(jī)構(gòu)，在本地的時(shí)間長，是一家本地的銀行。品牌認(rèn)知度也比較高，員工也是當(dāng)?shù)厝吮容^多，所以在當(dāng)?shù)氐馁Y源比較豐富。 

優(yōu)勢二：更貼近客戶

很多區(qū)域性銀行在很多網(wǎng)點(diǎn)跟客戶的關(guān)系都是幾代人了，不僅是一代人了，跟他的爺爺奶奶到父母到他的孩子實(shí)際上都是在服務(wù)，對客戶、客戶所處的社區(qū)、客戶周邊的生態(tài)環(huán)境非常了解。 

優(yōu)勢三：小而靈活

組織簡單，決策鏈短，跟客戶更接近，也沒有一個(gè)很遠(yuǎn)的總部來形成很多決策的時(shí)間或者是一些效率的浪費(fèi)。 

以上是區(qū)域性銀行應(yīng)該把握的差異化戰(zhàn)略點(diǎn)，基于區(qū)域性銀行的三個(gè)差異點(diǎn)，區(qū)域性銀行要找到數(shù)字化轉(zhuǎn)型突破口，需要從三個(gè)角度去思考： 

角度一：在大行分別去聚焦頭部客戶，聚焦所謂的高價(jià)值“客戶”的情況下，區(qū)域性行銀行如何去深耕本地，把本地資源的厚度深刻的理解能夠發(fā)揮出 

角度二：在大行紛紛強(qiáng)調(diào)我要產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，通過標(biāo)準(zhǔn)化來降低成本、提高效率的同時(shí)，區(qū)域性銀行如何錯(cuò)位競爭，去做客戶的深度的經(jīng)營，去給客戶提供更定制化的產(chǎn)品，或者叫更差異化的產(chǎn)品。 

角度三：如何在小銀行的基礎(chǔ)之上構(gòu)建一個(gè)更好的合作的生態(tài)。 

大銀行在對外合作中是比較強(qiáng)勢的。很多大銀行也成立了自己的金融公司，有自己內(nèi)部的轉(zhuǎn)移定價(jià)或者轉(zhuǎn)移服務(wù)的要求。而小銀行這方面壓力比較小，天生就自己能力比較弱，也不可能完全自建。 

那么，區(qū)域性銀行如何利用自身靈活的優(yōu)勢，跟合作伙伴建立更好的協(xié)作的機(jī)制，這是一個(gè)重點(diǎn)思考的問題。 

實(shí)際上，以下三個(gè)方面是區(qū)域性銀行重點(diǎn)需要關(guān)注的突破口。

1.深耕本地

深耕本地，建議抓住兩點(diǎn)： 

第一個(gè)，就是發(fā)揮在本地市場的優(yōu)勢，要繼續(xù)下沉，把能力要沉入到本地的場景和生態(tài)里面去。 

第二個(gè)，在構(gòu)建能力的同時(shí)，要聚焦本地的場景，既然銀行的定位是一家區(qū)域性銀行，又沒有辦法去做更多的跨區(qū)域經(jīng)營，或者通過線上去做異地的這種業(yè)務(wù)拓展，那就要把本地的場景做好、做深。

 2.錯(cuò)位競爭

在錯(cuò)位競爭方面，我們認(rèn)為要強(qiáng)調(diào)三個(gè)差異化：

第一個(gè)，客群的差異化。

大行實(shí)際上在做客群經(jīng)營的時(shí)候更多強(qiáng)調(diào)的是標(biāo)準(zhǔn)化，要把很多客群實(shí)際上跨區(qū)域的通過產(chǎn)品層面去打通。而區(qū)域性銀行恰恰相反，在本地的要去發(fā)掘特色的客群，或者對客群的特色進(jìn)行劃分。 

第二個(gè)，產(chǎn)品的差異化。

區(qū)域性銀行要找到更多的能夠連接本地生態(tài)資源的、連接行業(yè)特色的一些產(chǎn)品。 

第三個(gè)，服務(wù)的差異化。

這塊也比較好理解，區(qū)域性銀行的渠道在當(dāng)?shù)氐呢S富程度，區(qū)域性銀行的資源跟大行是有區(qū)別的，所以區(qū)域性銀行要找到服務(wù)的差異化的切入點(diǎn)。

3.巧借外力

區(qū)域性銀行是要保持一個(gè)開放的心態(tài)，同時(shí)提升銀行本身對外部合作伙伴的識別、管理以及說后續(xù)的合作的能力。

具體要從三點(diǎn)來開展：

第一，是找到一個(gè)合適的合作點(diǎn)。實(shí)際上，區(qū)域性銀行跟很多合作伙伴合作不下去或者合作不順暢是因?yàn)檎也坏揭粋€(gè)共贏點(diǎn)。

第二，區(qū)域性銀行要更多地找到一些深度伙伴能夠推進(jìn)全面的戰(zhàn)略合作，充分地信任賦能，去降低交易成本，充分利用合作伙伴的資源。 

第三，在機(jī)制上解決這個(gè)問題，建立一個(gè)長期有效的共贏互利的機(jī)制，能夠自主可控、相互制約、相互有利，這樣合作才能長久。

（五）區(qū)域性銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的四大能力建設(shè)

抓住突破口，那么破局之后，問題來了，區(qū)域性銀行該怎么做？ 

這個(gè)《白皮書》我們的中心思想也是核心建議，我們提四個(gè)“新”。 

第一個(gè)，新連接。

新連接是未來區(qū)域性銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型一條主線，也是如何我們?nèi)フJ(rèn)識目前銀行的金融環(huán)境，包括去切入數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)。在新連接之下我們認(rèn)為有三個(gè)很重要的新。 

第二個(gè)，新智能。

這是說區(qū)域性銀行如何利用數(shù)據(jù)以及數(shù)據(jù)智能的方式打造數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個(gè)引擎。 

第三個(gè)，新基建。

如何去給數(shù)字化轉(zhuǎn)型打造一個(gè)穩(wěn)固的面向未來的新的基架。 

第四個(gè)，新敏捷。

如何在組織、機(jī)制、人才上能夠建立一個(gè)長效的機(jī)制，保證數(shù)字化轉(zhuǎn)型能夠持續(xù)下去。 

接下來，我們稍微展開講一下對四個(gè)“新”的洞察，包括一些初步的建議。 

1.新連接

新連接是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的主線，也是我們認(rèn)識未來銀行金融環(huán)境的一個(gè)新的視角。 

為什么要打造新連接？ 

目前銀行面臨的數(shù)字化轉(zhuǎn)型跟過去10年、5年完全不一樣了。 

過去10年，更多的數(shù)字化轉(zhuǎn)型驅(qū)動(dòng)力是：業(yè)務(wù)的線上化。就是很多業(yè)務(wù)搬到線上之后產(chǎn)生了很多數(shù)據(jù)，把很多人工、手工的操作變成了系統(tǒng)之后產(chǎn)生了很多自動(dòng)化的要求，對于這種客戶連接的方式發(fā)生了改變。但這個(gè)并沒有改變業(yè)務(wù)的本質(zhì)，也沒有改變銀行和客戶的關(guān)系。

5年前或者更早之前，互聯(lián)網(wǎng)平臺的發(fā)展，它特別是通過移動(dòng)互聯(lián)的方式，實(shí)際上改變了銀行跟客戶的一些交互的方式，也就是說銀行跟客戶更多的是通過一些第三方或者平臺的方式在進(jìn)行交互，銀行面臨就是客戶很難獲取，客戶不來網(wǎng)點(diǎn)，或者在場景端很難去融入大平臺的困擾。 

這兩個(gè)時(shí)代都過去了，今天客戶面臨的環(huán)境非常復(fù)雜，要通過一個(gè)數(shù)字化的環(huán)境把過去的線上線下、跨流程、從社交到金融服務(wù)到購物到消費(fèi)的所有環(huán)節(jié)上都連為一體。 

今天很多場景，例如我們?nèi)ベI一個(gè)東西，從查詢到下單，到貨品送到面前，這中間有很多數(shù)字化交互的過程，而平臺只是充當(dāng)了很小一環(huán)。 

比如，我們可能在跟客戶的交互過程中可能用的是微信，但真正我們買的時(shí)候可能用的其他的APP。我們可能在送的過程中還有很多線下的服務(wù)去追蹤這個(gè)物品，送的過程中我們跟人之間也有一些交互。最后，我們又通過朋友圈、其他視頻的方式做一些信息的共享。 

所以，現(xiàn)在的數(shù)字化，我們理解未來的環(huán)境說客戶的生活數(shù)字化以后，一切都連接之后，我們銀行怎么去適應(yīng)這樣的環(huán)境，所以這個(gè)連接建議要從三個(gè)點(diǎn)去著手：

第一，連接客戶跟你本地的生活場景。

第二，連接客戶的新社交生態(tài)。

第三，連接客戶怎么跟行內(nèi)的經(jīng)濟(jì)要素的打通。 

(1) 連接本地生活場景

首先，連接本地的生活場景，從三個(gè)方面著手：方面1，網(wǎng)點(diǎn)周邊；方面2，本地生活；

方面3，特色跟產(chǎn)業(yè)、政務(wù)。這三個(gè)方面我們認(rèn)為也是互相連通，不可細(xì)分的。 

首先，網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢。

區(qū)域性銀行大多數(shù)在本地實(shí)際上都擁有最多的網(wǎng)點(diǎn)資源，并且網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營時(shí)間長，人數(shù)相對比較多，網(wǎng)點(diǎn)的員工也是本地的。 

區(qū)域性銀行要充分利用現(xiàn)在數(shù)字化連接的方式去把網(wǎng)點(diǎn)打造成一個(gè)數(shù)字化經(jīng)營的中心，利用數(shù)字化去給網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行賦能，幫助網(wǎng)點(diǎn)提升它在客戶獲取、客戶經(jīng)營、客戶維護(hù)的能力。 

區(qū)域性銀行需要思考：網(wǎng)點(diǎn)怎么跟客戶連接，網(wǎng)點(diǎn)去怎么跟周邊的商戶連接，這個(gè)連接過程中到底能給三方帶來什么價(jià)值等一系列問題。 

第二個(gè)方面，連接本地特色化的生活場景。

大行或者是大的互聯(lián)網(wǎng)金融公司在構(gòu)建大的場景或者通用場景上非常有優(yōu)勢的，但是在這些微場景或者區(qū)域場景上，其實(shí)區(qū)域性銀行有天然的優(yōu)勢。 

面對一些本土的B端客戶，從下單到交互到溝通，都可能會面臨著多元的場景，區(qū)域性銀行在連接的時(shí)候要構(gòu)建深度的場景。 

第三個(gè)，發(fā)揮區(qū)域性銀行更重要的優(yōu)勢。區(qū)域性銀行大多數(shù)都是本地的銀行，是服務(wù)當(dāng)?shù)厝嗣?，服?wù)當(dāng)?shù)卣你y行。因此，區(qū)域性銀行在政務(wù)或者說當(dāng)?shù)氐氖聵I(yè)單位，或者企業(yè)方面，有非常多的資源的優(yōu)勢。

在給這些政府、企業(yè)提供服務(wù)的過程中，實(shí)際上也是區(qū)域性銀行連接B端、C端跟G端資源的一個(gè)很重要的切入點(diǎn)。 

有很多銀行把類似如何去服務(wù)好政府客戶、服務(wù)好本地的企業(yè)客戶當(dāng)成戰(zhàn)略重點(diǎn)。那數(shù)字化如何服務(wù)這個(gè)戰(zhàn)略，打通C、G、B這樣服務(wù)的場景是非常重要的。 

比如，在《白皮書》里面也提到的一家北方的銀行，在去打造本地的教育資源上去如何幫助當(dāng)?shù)氐慕逃帧?dāng)?shù)氐膶W(xué)校去在課程、學(xué)費(fèi)、學(xué)生服務(wù)上進(jìn)行這樣一個(gè)場景的打通，實(shí)際上這會帶來非常多的數(shù)字化的場景優(yōu)勢。 

(2) 連接客戶社交生態(tài)

第二個(gè)連接，連接客戶的生態(tài)。

未來，客戶跟銀行的交互方式會發(fā)生改變。

過去是以銀行為中心，建了很多渠道，有網(wǎng)點(diǎn)，有電話銀行、手機(jī)銀行，希望通過這些渠道去觸達(dá)客戶。 

但是，實(shí)際上客戶跟銀行的關(guān)系發(fā)生了改變，客戶當(dāng)前面臨的社交生態(tài)也發(fā)生了改變?？蛻粲形⑿?，客戶看小程序，客戶實(shí)際上是通過其他的朋友圈來跟這個(gè)世界交互的。 

所以，銀行思考的不是怎么把自身APP改造成微信，而更多是跟客戶的交互方式融入客戶的生態(tài)中，這是非常重要的。 

這次調(diào)研的一家江浙的銀行就摒棄了要自建APP、自建流量的固有思維。因?yàn)檫@個(gè)投入非常大，很難去跟大平臺競爭。這家銀行提供的服務(wù)比較單一，所以它就積極融入客戶的社交生態(tài)去構(gòu)建像微服務(wù)、微理財(cái)，通過小程序、微信平臺這些新的社交媒體，從而跟客戶做更多的觸達(dá)。這樣不僅投入少，銀行跟客戶的交互點(diǎn)也變多了。 

在跟客戶連接過程中，實(shí)際上銀行需要注意的是怎么構(gòu)建自己的私域流量池，就是把原來銀行渠道端，通過新的社交方式向前延，去打造自己的私域流量。 

(3) 連接內(nèi)部經(jīng)營要素

還有一點(diǎn)，很重要的是連接內(nèi)部的經(jīng)營要素。 

區(qū)域性銀行除了去連接外部客戶外，實(shí)際上也要連接內(nèi)部：銀行怎么通過數(shù)字化去對產(chǎn)品、服務(wù)、渠道、人員進(jìn)行賦能。 

在產(chǎn)品服務(wù)方面，區(qū)域性銀行去構(gòu)建深度場景的時(shí)候要能夠找到自身在給客戶提供產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)。 

調(diào)研中，有一家北方的銀行在給客戶做醫(yī)療服務(wù)的時(shí)候就有獨(dú)特的價(jià)值點(diǎn)。該銀行與很多醫(yī)院都是有深度合作的，掌握了很多為醫(yī)院服務(wù)的機(jī)會。實(shí)際上，該銀行在跟醫(yī)院進(jìn)行數(shù)據(jù)交互的過程中極大地會減少客戶在進(jìn)行醫(yī)療支付的流程環(huán)節(jié)點(diǎn)。所以，該銀行就給客戶提供了一些在醫(yī)療服務(wù)端快捷查詢的服務(wù)。  

第二個(gè)連接，去對渠道進(jìn)行重組。 

目前很多銀行在思考重新做全渠道，區(qū)域性銀行要重新思考在數(shù)字化的背景下，如何把客戶跟渠道資源進(jìn)行重組和匹配？如何打通渠道之間的隔閡，圍繞客戶做渠道的一體化？ 

過去，銀行講的O2O、OMO，核心解決的是在服務(wù)過程中要做到渠道之間的無縫銜接，銀行首先要找到一個(gè)成本最低的、最有效的渠道方式。 

第二個(gè)，對客戶要去重點(diǎn)突破客戶體驗(yàn)最好的，然后再銷售最有效的渠道，這方面我們要做很多的工作。

第三個(gè)，也是最重要的一個(gè)，也是最容易見效的一個(gè)。區(qū)域性銀行要思考數(shù)字化是連接客戶經(jīng)理的，但客戶經(jīng)理只是其中一點(diǎn)，實(shí)際上可以連接更多的員工，從而通過數(shù)字化去做內(nèi)部的賦能。

過去區(qū)域性銀行在跟大行競爭過程的時(shí)候面臨很大優(yōu)勢，也是說我們數(shù)據(jù)不多，客戶經(jīng)理去管理客戶的手段非常單一，CRM系統(tǒng)實(shí)際上也只能起到一些績效考核的作用。 

但是,在新連接的狀態(tài)下，區(qū)域性銀行應(yīng)該把握住一個(gè)客戶的開放的社交生態(tài)的機(jī)會，去重新構(gòu)建客戶經(jīng)理去跟客戶維護(hù)的關(guān)系。 

首先，在企業(yè)內(nèi)部可以實(shí)現(xiàn)信息的充分共享，然后打通跟客戶的溝通、跟企業(yè)本身的客戶管理之間的隔閡，最后在數(shù)據(jù)安全、客戶信息保護(hù)上也實(shí)現(xiàn)有效的執(zhí)行，同時(shí)把握客戶服務(wù)的延伸的點(diǎn)，跟客戶的社交生態(tài)實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化的對接。 

這樣領(lǐng)域的賦能非常關(guān)鍵，也包括怎么利用數(shù)字化去讓客戶經(jīng)理本身的服務(wù)技能的提升。 

現(xiàn)在很多AI的手段幫客戶經(jīng)理做培訓(xùn)，幫他做這種叫智能的支持，在服務(wù)客戶過程中有很多AI的工具幫他做智能的支持，這些領(lǐng)域都可以去思考如何做連接。 

2.新智能：打造數(shù)字化轉(zhuǎn)型的新引擎

剛才講了主線，比如，區(qū)域性銀行需要重新去理解金融環(huán)境，去基于金融環(huán)境重新理解面臨的數(shù)字化環(huán)境，通過"新連接"這樣一條主線去構(gòu)建整個(gè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的策略跟切入點(diǎn)。

為了實(shí)現(xiàn)新連接，需要打造新引擎。 

回到數(shù)字化本身的原料，就是要素——數(shù)據(jù)。 

未來區(qū)域性銀行還是要加強(qiáng)對整個(gè)數(shù)據(jù)資產(chǎn)的管理，同時(shí)利用整個(gè)數(shù)字在場景化的應(yīng)用跟數(shù)據(jù)資產(chǎn)的管理形成有效的閉環(huán)。 

因?yàn)楣芾砗脭?shù)據(jù)是為了場景化應(yīng)用提供一個(gè)原料和一個(gè)輸入基礎(chǔ)，而我能夠進(jìn)行場景化應(yīng)用是能夠保證這些數(shù)據(jù)能夠管好、提供源源不斷的一個(gè)業(yè)務(wù)的源泉。 

如何管理好數(shù)據(jù)資產(chǎn)，要從整個(gè)數(shù)據(jù)的采集到使用來出發(fā)。數(shù)據(jù)的豐富程度要增加，但區(qū)域性銀行更多要思考：怎么去能夠構(gòu)建我在區(qū)域的深度場景端的一些更豐富的有特色的數(shù)據(jù)維度？這個(gè)非常關(guān)鍵，而這些數(shù)據(jù)維度實(shí)際上對區(qū)域性銀行后期在數(shù)據(jù)應(yīng)用中會帶來你非常大的一個(gè)差異化的優(yōu)勢。 

另外，我們也建議實(shí)際上在怎么去利用數(shù)據(jù)方面也要構(gòu)建三個(gè)能力： 

能力一，提升全行的數(shù)據(jù)治理的能力。 

在過去一兩年，區(qū)域性銀行數(shù)據(jù)治理上還在加速。越來越多的銀行，實(shí)際上不僅滿足于監(jiān)管對于數(shù)據(jù)治理的要求，更多是自身需要提升整個(gè)數(shù)據(jù)的質(zhì)量來驅(qū)動(dòng)數(shù)據(jù)治理。 

能力二，加強(qiáng)數(shù)據(jù)共享的能力。 

打通過去部門之間的條線之間的數(shù)據(jù)墻，實(shí)現(xiàn)全行的數(shù)據(jù)管理、數(shù)據(jù)的共享。 

能力三，構(gòu)建使用外部數(shù)據(jù)的能力。 

在福建的一家區(qū)域性銀行，他們在通過加強(qiáng)對數(shù)據(jù)安全、數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)據(jù)引入以后的價(jià)值管理的能力，在過去幾年達(dá)到了非常多的內(nèi)外部聯(lián)動(dòng)的數(shù)據(jù)應(yīng)用場景，實(shí)際上取得非常好的效果。

總的來說，區(qū)域性銀行在未來的數(shù)據(jù)管理方面，要升級思維，更多的是要把區(qū)域性銀行的優(yōu)勢利用好，同時(shí)要充分重視數(shù)據(jù)在整個(gè)數(shù)字化中的重要程度，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中同步去抓數(shù)據(jù)質(zhì)量的提升。

3.新基建：打造數(shù)字化轉(zhuǎn)型的新底座

第三個(gè)“新”：新基建?！靶禄ā眲t是“新連接”和“新智能”的前提和基礎(chǔ)。 

談到技術(shù)架構(gòu)，未來實(shí)際上也要同步地去為數(shù)字化轉(zhuǎn)型打造一個(gè)新的底座。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型面臨著一個(gè)很大的技術(shù)驅(qū)動(dòng)的背景，為什么這幾年大家對數(shù)字化轉(zhuǎn)型這么重視？這也是因?yàn)槲覀冊谡麄€(gè)技術(shù)環(huán)境中，實(shí)際上有了很多新的變化。 

從調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，很多的銀行都在思考如何對當(dāng)前的技術(shù)架構(gòu)進(jìn)行升級。從未來看，我們認(rèn)為說有三個(gè)轉(zhuǎn)變： 

轉(zhuǎn)變一，改變過去以技術(shù)架構(gòu)驅(qū)動(dòng)的這樣的模式，要向已有架構(gòu)驅(qū)動(dòng)的模式去轉(zhuǎn)型。 

技術(shù)跟業(yè)務(wù)的融合這個(gè)趨勢是不可逆轉(zhuǎn)，為技術(shù)服務(wù)或者叫技術(shù)跟業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，或者叫技術(shù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的這樣一個(gè)戰(zhàn)略思維已經(jīng)深入銀行的戰(zhàn)略思維了。 

轉(zhuǎn)變二，過去的以系統(tǒng)為驅(qū)動(dòng)的視角要向以業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的視角去轉(zhuǎn)型。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的要求是數(shù)字化跟業(yè)務(wù)要進(jìn)行緊密聯(lián)動(dòng)，要去為業(yè)務(wù)服務(wù)。過去的這種以系統(tǒng)為視角的，系統(tǒng)之間進(jìn)行隔離這種狀態(tài)實(shí)際上是并不能支撐數(shù)字化轉(zhuǎn)型的開展。 

轉(zhuǎn)變?nèi)?，從外部嫁接的模式要轉(zhuǎn)變成內(nèi)外融合的模式。 

在這樣一個(gè)技術(shù)架構(gòu)升級的情況下，實(shí)際上未來銀行重點(diǎn)要去構(gòu)建的是什么？ 

(1) 構(gòu)建適應(yīng)業(yè)務(wù)需求的共享能力平臺

中臺概念的本質(zhì)是共享，是一個(gè)能力的重構(gòu)。所以，銀行未來要解決的是在核心能力上如何去構(gòu)建，包括如何使這些能力更高效地發(fā)揮作用。 

未來區(qū)域性銀行在打造業(yè)務(wù)中臺核心叫共享能力上，還是從業(yè)務(wù)中臺數(shù)據(jù)的整合跟應(yīng)用能力去著手，把數(shù)據(jù)能夠管好、用好，能夠加深數(shù)據(jù)對前端業(yè)務(wù)的支撐，這個(gè)是核心。 

而在像業(yè)務(wù)中臺，AI中臺，可以采取更靈活的方式。比如，有的銀行可能在某些業(yè)務(wù)上是戰(zhàn)略重點(diǎn)，就可以用局部突破的方式去構(gòu)建所謂的業(yè)務(wù)中臺這樣一個(gè)能力。 

(2) 采用敏捷迭代的高效技術(shù)架構(gòu)

很多銀行也看到說現(xiàn)在在核心系統(tǒng)轉(zhuǎn)型中，目前一個(gè)大的趨勢也是要采取敏捷、高效迭代的架構(gòu)的方式，所以分布式核心也是目前銀行的一個(gè)共識。 

但是，區(qū)域性銀行對分布式核心的看法還是有差異的。 

有的銀行認(rèn)為自身壓力不大，特別是規(guī)模很小的銀行，因?yàn)閿?shù)據(jù)量也小。但是，規(guī)模以上的銀行或者是說正好目前面臨著一些大的架構(gòu)轉(zhuǎn)型的銀行，實(shí)際上在部署核心的時(shí)候更多是要采取未來面向分布式核心進(jìn)行一個(gè)核心系統(tǒng)的升級。 

這次調(diào)研中有兩家是采取分布式核心的銀行，他們在采取分布式核心以后，實(shí)際上在業(yè)務(wù)的拓展性上，包括整體對IT的更加敏捷的架構(gòu)支撐上獲得了非常大的優(yōu)勢。 

(3) 邁入”多云“時(shí)代

未來將邁入多云時(shí)代，大多數(shù)的銀行實(shí)際上現(xiàn)在認(rèn)為說未來進(jìn)入多云時(shí)代是大勢所趨，但是在如何使用云上，大家還比較傾向于我去采取逐步推進(jìn)的方式，逐漸從現(xiàn)有的封閉式的將來逐漸向混合式的再逐漸邁入一個(gè)全云端的戰(zhàn)略架構(gòu)。

實(shí)際上在采取開放式環(huán)境中已經(jīng)是銀行的共識了，有超過80%的銀行實(shí)際上都在積極地進(jìn)行部署在云端的能力，主要原因也很簡單。 

因?yàn)槲磥頂?shù)字化應(yīng)用商對整個(gè)算力的支持、對科技成本的要求很高，單一銀行本身的架構(gòu)很難支撐的，所以未來無論從降低成本以及說去增加科技能力上都要求。 

另外，部署云也是未來有一個(gè)更開放的架構(gòu)，能夠去引入更多的一些外部能力的很重要的一個(gè)抓手。

4.新敏捷：培育數(shù)字化轉(zhuǎn)型的新源泉

最后一個(gè)“新：新敏捷，就是如何去構(gòu)建一個(gè)更敏捷的銀行的數(shù)字化的機(jī)制跟架構(gòu)，這實(shí)際上也是未來區(qū)域性銀行能夠持續(xù)推進(jìn)數(shù)字化的一個(gè)很重要的力量源泉。 

我們建議實(shí)際上從三個(gè)方面著手：

(1) 數(shù)字文化

現(xiàn)在區(qū)域性銀行的行領(lǐng)導(dǎo)對數(shù)字化非常重視，銀行的行領(lǐng)導(dǎo)是普遍高于員工或者中層對數(shù)字化的重視。 

但是，區(qū)域性銀行對數(shù)字化的重視遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對數(shù)字化的理解。換言之，大家都很重視數(shù)字化，但是經(jīng)營決策，業(yè)務(wù)開展的過程并不知道怎么數(shù)字化。 

而且，區(qū)域性銀行對數(shù)字化的重視而又遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對數(shù)據(jù)價(jià)值的認(rèn)識上。就是很重視數(shù)字化，但是談到具體數(shù)字化之后能夠?qū)崿F(xiàn)什么價(jià)值，這認(rèn)識實(shí)際上也不到位，要么說就單一的應(yīng)用來談應(yīng)用。 

比如，看一筆業(yè)務(wù)能節(jié)約多少錢，而忽略了像客戶體驗(yàn)、中后臺資源的集約，也忽略了對客戶流失的保留的這種貢獻(xiàn)。這種情況其實(shí)是對期限考慮過短，可能上了線一個(gè)項(xiàng)目或者投入之后只考慮非常短的項(xiàng)目本身的階段，而忽略了構(gòu)建能力之后可以對銀行金融帶來源源不斷的凈能力的提升。 

所以，區(qū)域性銀行要快速地提升在對數(shù)字化的重要性以及說構(gòu)建全行數(shù)字化文化的認(rèn)識。 

(2) 數(shù)字化人才

人才是制約目前區(qū)域性銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型重要的一個(gè)短板，所以未來區(qū)域性銀行要加速對復(fù)合型人才的建設(shè)。 

有些人才實(shí)際上是可以通過合作伙伴來充分引進(jìn)的，過去幾年畢馬威通過人力資源的外包、專家的外派也幫助很多銀行在人才賦能上做了很多事。

銀行自身也一定要重點(diǎn)去構(gòu)建“數(shù)業(yè)人才”，就是懂?dāng)?shù)據(jù)的業(yè)務(wù)人才或懂業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)人才。這些人才實(shí)際上可以形成你對數(shù)字化有效的應(yīng)用連接，包括去推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個(gè)關(guān)鍵的業(yè)務(wù)骨干。 

(3) 構(gòu)建一個(gè)更靈活的組織

區(qū)域性銀行實(shí)際上有一部分應(yīng)該是已經(jīng)積極地去嘗試了數(shù)字化組織轉(zhuǎn)型，實(shí)際上已經(jīng)有超過60%的銀行已經(jīng)規(guī)劃了并且接下來馬上要實(shí)施數(shù)字化組織的轉(zhuǎn)型，但是到底采取哪種模式大家實(shí)際上還在猶豫不決。 

組織轉(zhuǎn)型核心解決的是業(yè)務(wù)跟技術(shù)的融合的問題，通過數(shù)字化要打破過去的科技跟業(yè)務(wù)之間的壁壘，大家一起來面對解決業(yè)務(wù)的問題，創(chuàng)造業(yè)務(wù)價(jià)值，才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)數(shù)字化真正的落地。 

科技能力比較強(qiáng)的、科技人才比較多的、規(guī)模比較大的銀行，實(shí)際上可以嘗試更多的選擇。比如，構(gòu)建像大型的業(yè)務(wù)后置的方式。又比如，科技部門建很多專業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，類似于業(yè)務(wù)中臺的模式去賦能業(yè)務(wù)。 

但更多小型銀行，建議還是要面向業(yè)務(wù)，更多是數(shù)字化人才主動(dòng)能跟業(yè)務(wù)去進(jìn)行結(jié)合，要去給業(yè)務(wù)進(jìn)行支撐，它的好處是說非常容易落地，同時(shí)可以加強(qiáng)科技跟業(yè)務(wù)之間的協(xié)同的這樣一個(gè)效果，降低溝通成本。 

最后，借用《白皮書》里面一句話，就“憑風(fēng)好借力，揚(yáng)帆正當(dāng)時(shí)”，祝福我們未來的區(qū)域性銀行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型能夠順利地開展，也祝愿區(qū)域性銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功，謝謝大家！

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